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《推銷(xiāo)與溝通技巧教學(xué)大綱.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、推銷(xiāo)與溝通技巧課程教學(xué)大綱一、課程名稱：推銷(xiāo)溝通技巧二、課程性質(zhì)和任務(wù)：本課程是一門(mén)理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，主培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)腦、動(dòng)口、和實(shí)踐操作能力。使學(xué)生能充分了解推銷(xiāo)、推銷(xiāo)溝通的基本禮儀，掌握推銷(xiāo)中的方法與技巧。三、課程教學(xué)目標(biāo):本課程的教學(xué)，旨在提高學(xué)生推銷(xiāo)與溝通能力你和綜合職業(yè)素質(zhì)。掌握推銷(xiāo)的基本規(guī)律，較靈活地運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧，能夠在營(yíng)推銷(xiāo)活動(dòng)中具有正確的推銷(xiāo)思維并有效地進(jìn)行商品銷(xiāo)售，為今后從事工作打下良好的基礎(chǔ)。四、教學(xué)內(nèi)容和基本要求：第一單元走進(jìn)推銷(xiāo)【教學(xué)內(nèi)容】1、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)2、初涉推銷(xiāo)模
2、式【基本要求】1、能正確地認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)，了解推銷(xiāo)的功能和作用2、能說(shuō)出現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念與傳統(tǒng)觀念的不同，樹(shù)立正確的推銷(xiāo)觀念3、明確推銷(xiāo)員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)4、能說(shuō)出“愛(ài)達(dá)”、“迪伯達(dá)”、“埃德帕”三種推銷(xiāo)模式及其異同點(diǎn)5、能初步運(yùn)用三種推銷(xiāo)模式進(jìn)行推銷(xiāo)與溝通第二單元推銷(xiāo)溝通【教學(xué)內(nèi)容】1、理解推銷(xiāo)溝通2、掌握推銷(xiāo)溝通中的基本禮儀【基本要求】1、理解溝通和推銷(xiāo)溝通的概念、特點(diǎn)及作用2、熟悉溝通的基本類(lèi)型，懂得非語(yǔ)言溝通的重要性53、澄清溝通中的錯(cuò)誤觀念，樹(shù)立正確的溝通觀念4、熟悉推銷(xiāo)溝通中的個(gè)人禮儀、語(yǔ)言禮儀、電話禮儀、
3、及餐飲禮儀的基本要求5、學(xué)會(huì)推銷(xiāo)溝通的基本禮儀第三單元尋找顧客的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、尋找顧客的必要性2、掌握尋找顧客的方法與溝通技巧【基本要求】1、解尋找顧客的含義2、明確尋找顧客的必要性3、掌握尋找顧客的步驟4、能運(yùn)用尋找顧客的主要方法與顧客進(jìn)行有效溝通5、掌握對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格鑒定的方法第四單元約見(jiàn)、接近顧客的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、約見(jiàn)顧客的方法與溝通技巧2、掌握接近顧客的方法與溝通技巧【基本要求】1、明確推銷(xiāo)接近前具體準(zhǔn)確工作2、了解約見(jiàn)顧客的重要性，掌握約見(jiàn)顧客的內(nèi)容與方法3、明
4、確接近顧客的目的，掌握推銷(xiāo)接近的技巧及應(yīng)注意的問(wèn)題4、能運(yùn)用所學(xué)的方法與技巧接近顧客，并能與顧客溝通第五單元推銷(xiāo)洽談的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、掌握推銷(xiāo)洽談的原則及應(yīng)注意的問(wèn)題2、學(xué)會(huì)推銷(xiāo)洽談的方法與溝通技巧3、學(xué)會(huì)處理顧客異議的方法與溝通技巧5【基本要求】1、理解推銷(xiāo)洽談的含義，掌握推銷(xiāo)洽談的原則2、了解推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容3、學(xué)會(huì)推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入的溝通技巧，熟悉說(shuō)法顧客的關(guān)鍵和步驟4、熟知有效說(shuō)服顧客的溝通技巧。5、能較靈活地運(yùn)用推銷(xiāo)洽談與溝通的方法及技巧6、辨析顧客異議產(chǎn)生的原因7、掌握處理顧
5、客異議的原則、時(shí)機(jī)及方法8、運(yùn)用顧客異議的處理方法，妥善處理顧客異議第六單元達(dá)成交易的方法與溝通技巧【教學(xué)內(nèi)容】1、掌握成交的方法與溝通技巧2、做好成交后續(xù)工作的方法與溝通技巧【基本要求】1、識(shí)別顧客終結(jié)成交的信號(hào)2、學(xué)會(huì)并能初步運(yùn)用達(dá)成交易的方法與溝通技巧3、熟悉收回貨款的方法和溝通技巧4、理解做好成交后續(xù)工作的重要性，能初步運(yùn)用與顧客分手的方法與溝通技巧5、掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法與溝通技巧第七單元推銷(xiāo)管理的方法【教學(xué)內(nèi)容】1、探尋管理顧客的方法2、探究推銷(xiāo)人員行為管理的方法3、認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)組織管理與
6、人力資源開(kāi)發(fā)【基本要求】1、理解管理客戶的重要性，學(xué)會(huì)建立客戶檔案2、了解建立與顧客溝通體系的重要性，學(xué)會(huì)顧客評(píng)估方法和管理重點(diǎn)顧客53、熟悉推銷(xiāo)人員行為管理的重要性及方法4、掌握常用推銷(xiāo)的推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核與評(píng)估體系5、了解激勵(lì)推銷(xiāo)人員的方法6、熟悉推銷(xiāo)組織管理7、了解推銷(xiāo)組織管理與人力資源開(kāi)發(fā)五、課時(shí)分配參考（總76課時(shí)）教學(xué)內(nèi)容學(xué)時(shí)走進(jìn)推銷(xiāo)6推銷(xiāo)溝通16尋找顧客的方法與溝通技巧8約見(jiàn)、接見(jiàn)顧客的方法與溝通技巧8推銷(xiāo)洽談的方法與溝通技巧14達(dá)成交易的方法與溝通技巧8推銷(xiāo)管理的方法8機(jī)動(dòng)8合計(jì)7655
