《推銷溝通與技巧》word版

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1、【課題】揭秘約見顧客的技巧、掌握接近顧客的方法與溝通技巧【教材版本】崔利群，蘇巧娜.中等職業(yè)教育教學(xué)改革試驗教材——推銷與溝通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【任務(wù)目標】認知目標：1.了解約見的概念、重要性，掌握約見的內(nèi)容與方法。2.明確接近顧客的目的，掌握推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題。能力目標：能運用所學(xué)方法與技巧約見和接近顧客，并能與顧客溝通?！窘虒W(xué)重點、難點】教學(xué)重點：約見的內(nèi)容與方法。教學(xué)難點：推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題?！窘虒W(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板；演示法、講授法、討論法、歸納法、案例分析?！菊n時安排】2課時（90分鐘）?！窘虒W(xué)過程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入新課（5分

2、鐘）案例導(dǎo)入王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理　　宋衛(wèi)東：華惠(化名)大型連鎖超市采購經(jīng)理　　周一早晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話?！　⊥跤袼桑涸缟虾?，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎?(通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負責(zé)人姓名及電話)　　宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。(急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣)　　王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。(這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕)　　宋衛(wèi)東：明天這個時間吧。15　　王玉松：好的，明天見。(明天也是

3、在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離)　　周二早晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話?！　⊥跤袼桑涸缟虾?，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。(首先要讓對方想起今天致電是他認可的，所以沒有理由推脫)　　宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進店?　　王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作?！　∷涡l(wèi)東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。(顯然已經(jīng)準備結(jié)束談話了)　　王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費者在同等價格范圍內(nèi)肯定更愿

4、意購買保鮮奶;其次我產(chǎn)品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費者到賣場里二次消費;我公司采用“高價格高促銷”的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判)?！　∷涡l(wèi)東：(思考片刻)還有哪些渠道銷售你的產(chǎn)品?(對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法)　　王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。(通

5、過事實情況的述說增強對方的信心)　　宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過來面談吧，請帶上一些樣品。王玉松是如何約見顧客并爭取再次與之溝通機會的？　約見既是推銷準備工作的延續(xù)，也是實施推銷工作的開始。推銷人員在完成必要的推銷接近的準備工作以后，就可以進一步約見、接近潛在顧客。第二環(huán)節(jié)新授課（70分鐘）任務(wù)一約見顧客的方法與溝通技巧活動二揭秘約見顧客的技巧一、約見的重要性（一）約見的含義[教師講解]15所謂約見，從字面上來講，就是預(yù)約見面。從推銷人員的工作來看，是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。（二）約見的重要性[教師講解]1．有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率推銷人員為能自然、

6、順利地接近潛在顧客，必須事先與顧客定約。這樣既表示推銷人員對潛在顧客的尊重，又可讓潛在顧客心中有數(shù)。安排合適的時間與推銷人員見面，能避免推銷人員撲空，白白浪費寶貴的時間。2．有利于推銷人員順利地開展推銷洽談事先征得潛在顧客同意約見，首先可以使推銷人員初步贏得潛在顧客的信任與支持。其次，也可以使?jié)撛谀繕祟櫩驮谒枷肷嫌兴鶞蕚?。[教師歸納]當(dāng)雙方正式接觸時，由于都是有備而來，交談的氣氛會相對融洽，顧客也較容易接受推銷人員，有利于推銷人員順利地開展面談，并為進一步的推銷鋪平道路。3．有利于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測[教師講解]推銷人員事先約見潛在目標顧客，確定拜訪的時間、地點等，潛在目標顧客可能做出

7、種種反應(yīng)。推銷人員可據(jù)此對潛在目標顧客的性格、特點、愛好等做進一步的了解，從而對推銷洽談及潛在目標顧客可能提出的各種異議做出接近實際的預(yù)測，以利于推銷人員精心、充分地準備推銷洽談。二、約見顧客的內(nèi)容（一）訪問的對象[教師講解]1．盡量設(shè)法直接約見購買決策人以及其他對購買決策具有重大影響的人，避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。2．要尊重接待人員或決策者周圍的人。[要點分析]推銷人員絕對不可以對接待人員、秘書，以