王老吉與成美營銷談判.doc

《王老吉與成美營銷談判.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、商務談判策劃書成美營銷顧問公司與加多寶關于王老吉品牌定位推廣的談判策劃方案市營082XXXXXXXXXXXXXXXXxXXX5一、談判主題成美營銷顧問公司與加多寶關于王老吉品牌定位及推廣的合作二、談判團隊人員組成（甲方：成美營銷顧問公司乙方：加多寶公司）主談：成美營銷顧問公司；三、談判目標1)戰(zhàn)略目標：與加多寶公司形成合作關系，并通過為加多寶的紅罐王老吉制定品牌定位戰(zhàn)略提升自身在國內(nèi)的知名度，為成為國內(nèi)知名的營銷策劃公司打下基礎。2)其他目標：報價：xxx元人民幣?????底線：xxx元人民幣?四、期

2、限：2002．xx.xx—2002.xx.xx五、雙方優(yōu)劣勢及背景分析我方企業(yè)背景：1)成美營銷顧問有限公司(前身為廣州成美行銷廣告公司)成立于1998年，為國內(nèi)知名品牌戰(zhàn)略顧問公司。旨在運用先進的品牌定位(positioning)與管理理論，為企業(yè)制定完整的品牌戰(zhàn)略(解決產(chǎn)品“怎么說”、“說什么”的問題)，同時協(xié)助企業(yè)實施有力的市場推廣。2)2001年，成美得到世界著名營銷戰(zhàn)略家、定位理論的創(chuàng)始人杰克?特勞特先生授權，成為美國特勞特咨詢公司大中華區(qū)唯一戰(zhàn)略合作伙伴。對方企業(yè)背景：從表面看，紅色罐裝王

3、老吉（以下簡稱“紅罐王老吉”5）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。我方核心利益：通過為加多寶的紅罐王老吉制定品牌定位戰(zhàn)略提升自身在國內(nèi)的知名度。對方利益：通過我方提供的市場定位解決紅色罐裝王老吉市場的進一步擴展的難題。我方優(yōu)勢：1)2001年，成美得到世界著名營銷戰(zhàn)略家、

4、定位理論的創(chuàng)始人杰克?特勞特先生授權，成為美國特勞特咨詢公司大中華區(qū)唯一戰(zhàn)略合作伙伴。2)擁有一流的營銷戰(zhàn)略人員：a)耿一誠：成美營銷顧問公司總經(jīng)理，品牌戰(zhàn)略專家。從事營銷推廣研究17年，長期致力于定位理論在中國的運用及實踐，已出版的專業(yè)著作有《定位中國實踐版》及《不同于奧美的觀點》。b)張婷：成美營銷顧問公司研究總監(jiān)，品牌戰(zhàn)略專家。從事品牌戰(zhàn)略研究11年，曾為江中藥業(yè)（江中牌健胃消食片）、加多寶飲料公司（罐裝王老吉飲料）、王老吉藥業(yè)（盒裝王老吉飲料、三公仔牌小兒七星茶等）、巨人集團上海黃金搭檔有限公

5、司（黃金酒）、香港維他奶國際集團公司（維他奶）、燕京（漓泉）股份有限公司（燕京啤酒）、南方黑五類食品公司（南方黑芝麻糊）、康富來公司（血爾口服液）、北京曲美家具公司（曲美家具）等企業(yè)制定品牌定位戰(zhàn)略。合著有《不同于奧美的觀點》一書。c)鄧德?。撼擅罓I銷執(zhí)行董事，品牌戰(zhàn)略專家，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。師從杰克?特勞特先生五年，10多年來一直致力于在中國倡導特勞特的定位理論，合著有《定位中國實踐版》一書。2001年7月，因其對特勞特營銷思想的深研、傳播與實踐，被特勞特核準并授權為中國區(qū)合伙人。d)陳奇峰：成美營銷董

6、事，品牌戰(zhàn)略專家，近十年來專于定位理論研究與務實，長于營銷實戰(zhàn)。師從杰克?特勞特先生五年，合著有《定位中國實踐版》、《品牌定位致勝之道與成美》二書。52002年3月加盟特勞特伙伴全球網(wǎng)絡，成為中國區(qū)合伙人之一。a)陳惠湘：成美營銷董事，中國著名企業(yè)管理學者，從事企業(yè)管理工作近二十年，曾主持聯(lián)想集團形象推廣工作數(shù)年。著名廣告語“人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣”系由陳惠湘先生創(chuàng)作，同時還著有《聯(lián)想為什么》、《中國企業(yè)批判》等多部著作。2)有認真負責的市場調(diào)查人員：在幫某啤酒公司考察農(nóng)村市場時，成美的調(diào)查人員將

7、自己打扮成學生的模樣，車開到村口就停下，“開到村里面別人還以為是哪里來的領導呢！那樣只會妨礙溝通?！倍x擇受訪者，多會選擇村干部，因為他們多少見過一些世面，聊高興了，還讓他們叫一些村里的“能人”來一起聊。我方劣勢：1)成立時間較短，沒有形成品牌。2001年得到世界著名營銷戰(zhàn)略家、定位理論的創(chuàng)始人杰克?特勞特先生授權，成為美國特勞特咨詢公司大中華區(qū)唯一戰(zhàn)略合作伙伴，但并未作出什么經(jīng)典的成功案例。對方優(yōu)勢：1)廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在

8、1億多元。2)有自己的商標，在一定范圍內(nèi)有較大的影響。3)在國內(nèi)有較多比成美名氣大的營銷公司。對方劣勢：?1)市場定位不明確，品牌感念模糊。2)紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。3)品牌推廣欠佳。一、議程安排1、開局：1)感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中2)借題發(fā)揮：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破52、中期階段：1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成