賣場主管工作與技巧.ppt

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1、賣場主管的工作與技巧讀書會(huì)報(bào)告人:陳慧麗Empiricism2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載前言賣場主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管理，運(yùn)用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級(jí)指導(dǎo)行事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對(duì)於尚未完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須態(tài)度堅(jiān)定地予以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動(dòng)作，說明道理何在。為有效達(dá)成目的，關(guān)於賣場的一切業(yè)務(wù)，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動(dòng)表現(xiàn)。2003/2/2

2、1http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載賣場的基礎(chǔ)知識(shí)開店的要義1.商店係由若干部門所構(gòu)成。2.部門係由商品種類組合構(gòu)成。3.商品種類決定該家零售店（或者企業(yè)）的業(yè)態(tài)。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規(guī)劃』?『商品規(guī)劃』?『賣場規(guī)劃』?『賣場佈局』其中，『部門規(guī)劃』更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè)2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載開店的步驟順序部門規(guī)劃決定者企業(yè)高層主管1賣場規(guī)劃商品規(guī)劃賣場佈局決定者營業(yè)主管決定者商品部主管決定

3、者商品部採購員2342003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載部門規(guī)劃-選擇有利的商品種類消費(fèi)量大購買率高競爭性強(qiáng)知名度高獲利合理均質(zhì)性高展現(xiàn)商店個(gè)性季節(jié)性強(qiáng)手續(xù)簡便發(fā)展性大衡量有利性的十項(xiàng)重點(diǎn)DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經(jīng)常需求的商品」＝2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載部門規(guī)劃的原則部門規(guī)劃的步驟有三：1.選擇有利的部門。2.按照有利的順序，以適當(dāng)?shù)牟块T規(guī)模進(jìn)行排列組合。3.捨棄排名居末的部門。2003/2/

4、21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載部門規(guī)劃的原則調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點(diǎn)理由：1.新興商品數(shù)量遽增。2.退時(shí)商品快速?zèng)]落。3.經(jīng)營的商品種類變化頻繁。2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載商品規(guī)劃-顧客需求目前的商品結(jié)構(gòu)理想的商品結(jié)構(gòu)展示性商品潛力商品新商品2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載商品規(guī)劃-顧客需求商品規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)123546本地顧客層別季節(jié)別、時(shí)期別（商品的生命週期別）購買動(dòng)機(jī)別領(lǐng)薪前後別家庭

5、結(jié)構(gòu)別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載商品規(guī)劃-顧客需求決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置所謂『商品規(guī)劃』：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個(gè)陳列位置的問題表示左右商店業(yè)績要素的公式：業(yè)績＝〔售價(jià)＋商品結(jié)構(gòu)（商品品目＋陳列數(shù)量）〕＋促銷活動(dòng)2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載商品規(guī)劃-四項(xiàng)商品分類非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品暢銷商品雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如季節(jié)性商品新上市商品之

6、類便是在某段時(shí)期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時(shí)節(jié)便要開始滯銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關(guān)的商品雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展示性商品滯銷商品決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的商品高利潤商品不知名的商品無法引人注目的商品暢銷商品展示性商品包含季節(jié)性商品品目陳列量陳列位置貨架平臺(tái)每週銷售0各以上的所有商品與銷售量成正比(品目的商品週轉(zhuǎn)率固定)下段前排每櫃平均1~2

7、個(gè)品目最大排面中段中排同一品種不超過一成一個(gè)排面上段後排0或按照季節(jié)需求0或按照季節(jié)需求按照季節(jié)需求2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載商品規(guī)劃-排面規(guī)劃與單位管理最大排面規(guī)劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。單位管理技術(shù)：即是根據(jù)事先預(yù)估的銷售量來適當(dāng)?shù)挠嗀洠瑏K且因應(yīng)銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載商品規(guī)劃-價(jià)格帶與價(jià)格線所謂『價(jià)格

8、帶』，以生魚片售價(jià)為例，係指580~1980日?qǐng)A之間的價(jià)格區(qū)域。所謂『volumezone』，係指根據(jù)銷售量訂定的陳列量價(jià)格帶(價(jià)格區(qū)域)2003/2/21http://www.cnshu.cn全面的管理資料下載賣場規(guī)劃-主力商品與輔助商品的配置原則主力商品賣場應(yīng)從整個(gè)賣場入口或者商店門口開始佈置起主力商品賣場應(yīng)該面臨主通道主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店內(nèi)深處輔助商品賣場應(yīng)配置於副通道（回程通道＝通往收銀帳臺(tái)之路）的沿途上輔助商品賣