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1、說的藝術(shù)-如何引導(dǎo)溝通對象LiftTheory作為一個咨詢師，你必須在和客戶一起乘坐電梯的３０秒鐘內(nèi)把自己的方案向他說清楚；否則，就不會贏得繁忙的客戶對你的認同?！Ｉ?拉塞爾《麥肯錫方法》WorkshopObjectivesPlanandorganizeapresentationthataddressesaudience’sneedsPrepareappropriatevisualsthatsupportthepresentationUseverbalandnonverbaldeliverytechniquesContr
2、olnervousnesswhenpresentingRespondtocommentsandreactionsappropriately說的藝術(shù)-如何引導(dǎo)溝通對象說服能力測試情景分析如何有效地提問實戰(zhàn)演練：提問比賽說的藝術(shù)-溝通對象更在乎您怎么說運用“FAB”法引導(dǎo)溝通對象與溝通對象互動時的注意事項背景：有許多人抱怨，剛添孩子時，接二連三地接到給孩子買保險的電話，而且很多業(yè)務(wù)員上門推銷保險（包括教育險、人身保險等）。搞得家里應(yīng)接不暇，后來不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，所有保險到一定年限（如
3、18年）的實際回報，遠不如存銀行合算。于是，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門，我就拿出計算器幫他們算帳。問題：如果我現(xiàn)在尚沒有給孩子買保險，你準(zhǔn)備如何說服我購買？你認為要說服溝通對象的關(guān)鍵是什么？情景討論題溝通對象定位：溝通對象需要什么？自我定位：我能給溝通對象什么？溝通策略：如何把“需要”和“提供”聯(lián)結(jié)為一體？有效商務(wù)解說的關(guān)鍵：對方的有效需求例子的問題：業(yè)務(wù)員在沒有弄清楚溝通對象需要什么之前，滔滔不絕地推銷產(chǎn)品，實際上，對有的溝通對象而言，講得越多越容易反感。情景討論題如何有效地提問提問帶來的利益有效提問的技巧提問的類型提問的原則提問帶來的
4、利益對方的需求,想要什么?理清自己的思路,能做什么?不能作什么?緩解對方的激動狀態(tài).問的技巧【問的原則】自然、親近、漸進、聊天式切入，通俗、簡明選擇適當(dāng)?shù)奶釂柗绞缴朴谇〉胶锰幍霓D(zhuǎn)換、收縮、結(jié)束與擴展，必要時可以聲東擊西積極親近調(diào)和氣氛有效提問的技巧封閉式問題(選擇性問題)開放式問題了解性的問題服務(wù)性問題引導(dǎo)式問題征詢性問題【提問的類型】假設(shè)式問題實戰(zhàn)演練：提問比賽說的藝術(shù)-溝通對象更在乎您怎么說邏輯順序溝通中信息6Cs原則商談的七項原則運用“FAB”法引導(dǎo)溝通對象商談的七項原則清楚對方的利益需求不下斷語，留有余地,讓對方自己
5、做決定用肯定型語言來取代否定型語言用請求型語言來取代命令型語言用問句表示對對方的尊重拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用清楚自己的職權(quán)本杰明·富蘭克林如何說服他人InformationPrinciples----SixC’s1.Consideration(constructive)2.Completeness3.Clarity4.Conciseness5.Courtesy6.Correctness運用“FAB”法引導(dǎo)溝通對象介紹商品的層次FAB法則---介紹商品的順序推介方案的流程擬訂介紹方案與溝通對象互動時的注意事項與溝通
6、對象互動時的注意事項參與感的影響力善用人類的占有欲運用第三者的影響力不可與溝通對象爭辯不談?wù)撟约簩φ闻c宗教的看法不貶低競爭者的產(chǎn)品不批評他人的看法或經(jīng)驗善用視圖溝通參與感的影響力問題討論某服裝廠決定進行再造流程，但以前每次工藝流程的變革都會引起員工非常強烈的抗議。因此，公司采取三種策略：策略一：向員工解釋新的標(biāo)準(zhǔn)，再造流程的目的、必要性和必然性；給員工反饋的期限；策略二：告知員工現(xiàn)工藝流程中存在的問題，進行討論，找出辦法，請員工代表參與制定標(biāo)準(zhǔn)和流程；策略三：要求全體員工共同討論，并參與建立和實施新標(biāo)準(zhǔn)、實施流程改造。善用
7、人類的占有欲青年畫家為何獲獎?弟子通過對象認識自己運用第三者的影響力第三者的力量可以使溝通對象獲得替代的經(jīng)驗，容易相信提議。可以充當(dāng)?shù)谌叩慕巧?情景名人專家情景參觀考察如：戴爾公司有一個高層客戶展示中心叫EBC（ExecutiveBriefingCenter）,經(jīng)理、房間裝修、獎狀、投影儀、電腦、水果、副總裁、專業(yè)技術(shù)人員不可與溝通對象爭辯不要談?wù)撟约簩φ闻c宗教的看法不批評他人的看法或經(jīng)驗善用視圖溝通視圖演示的優(yōu)點吸引注意力；提供及時、充分的信息；活潑、生動，便于理解；幫助溝通對象理解事物間的關(guān)系；強化口頭信息；視圖演
8、示的一般原則：是否需要；設(shè)計內(nèi)容；提示讀者；解釋視圖信息；不同類型的視圖溝通方式統(tǒng)計資料的演示：——表格；——曲線；——圖形；非統(tǒng)計資料的演示：——符號、標(biāo)記；——流程圖；——決策樹；——家族樹（組織圖、信息樹）
