房產(chǎn)銷售話術(shù)大全.doc

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1、我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)我沒(méi)時(shí)間，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口一般而言，如果客戶以我很忙，沒(méi)有時(shí)間為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！那么銷售員將永遠(yuǎn)也約“我沒(méi)時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口一般而言，如果客戶以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣?/p>

2、會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。1．用利益吸引客戶比如我們可以這樣說(shuō)：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說(shuō)對(duì)嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？”“如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤(rùn)的話，我是不會(huì)聯(lián)系您，浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話不會(huì)讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？”2．先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不

3、妨先肯定客戶沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對(duì)人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì)對(duì)您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛(ài)工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙?lái)極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說(shuō)

4、呢？”下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運(yùn)用這兩種方法，成功地爭(zhēng)取到談話的機(jī)會(huì)的。銷售員：“張哥，您好，我是前幾天給您打電話的小趙，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？”張經(jīng)理：“恩你好，什么事，你說(shuō)?！变N售員：“前幾天您看的房子您考慮的怎么樣了？”張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間。”銷售員：“張哥，這個(gè)周末我們這邊有活動(dòng)，還有幾套特價(jià)房，價(jià)格特別便宜，您可以過(guò)來(lái)看看?！睆埥?jīng)理：“那我有時(shí)間過(guò)來(lái)看看”銷售員：“那張哥要不星期六早上我給您打電話，因?yàn)樘貎r(jià)房只有幾套，價(jià)格也相對(duì)比較便宜，看房子的人也比較多，而且名額有限?！睆埥?jīng)理：“那行，你到時(shí)候給我打電話?！变N售員：“

5、好的，張哥那我們星期六早上見(jiàn)?！睆埥?jīng)理：“恩，好的”銷售員：“好的，到時(shí)候您過(guò)來(lái)看房子，我給您申請(qǐng)個(gè)特價(jià)的名額?！痹谶@個(gè)案例中，雖然客戶以自己沒(méi)時(shí)間為理由對(duì)銷售員百般推托，但銷售員并沒(méi)有放棄，他憑借著機(jī)智與堅(jiān)持，靈活運(yùn)用各種方法來(lái)為客戶創(chuàng)造時(shí)間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間并不意味著我們的銷售就沒(méi)有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)為客戶創(chuàng)造時(shí)間。銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對(duì)方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_(kāi)身，銷售人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來(lái)拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒(méi)有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見(jiàn)面并不會(huì)耽誤他太多時(shí)間，

6、讓客戶更容易接受。銷售員怎么面對(duì)說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶我和某某商量一下其實(shí)是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話在銷售中，銷售員常常會(huì)碰到這樣的客戶，面對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷售“我和某某商量一下”其實(shí)是在拒絕你”“我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話?！薄拔倚枰图依锶松塘恳幌?，我感覺(jué)你的房子不錯(cuò)，但他更喜歡別的戶型。”在銷售中，銷售員常常會(huì)碰到這樣的客戶，面對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說(shuō)需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷售

7、員要認(rèn)真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購(gòu)買的借口。如果客戶真的需要征求他人的意見(jiàn)，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說(shuō)：“我非常理解您說(shuō)的情況，但有一件事情一定要請(qǐng)您幫忙?！薄笆裁词?？”客戶問(wèn)?！拔艺?qǐng)您務(wù)必邀請(qǐng)您的夫人一起來(lái)看房，如果她有任何問(wèn)題，我不在場(chǎng)的話，您可能無(wú)法給出完整的答復(fù)。在沒(méi)有讓她完全了解這款車的實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì)對(duì)決策的正確性產(chǎn)生影響。”如果客戶沒(méi)有反對(duì)，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間?！澳疵魈焐衔缭趺礃?？我會(huì)在這里恭候您二位?！比绻谌呤强蛻舻暮献骰锇椋覀兂搜?qǐng)之外，還可以向

8、客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機(jī)會(huì)直接面對(duì)他的合作伙伴。當(dāng)銷售員為第三者做銷售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的