KA客戶維護經(jīng)驗分享.ppt

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1、KA維護經(jīng)驗分享知彼知己轉(zhuǎn)變1.集團介紹，包括企業(yè)背景，公司架構(gòu)，涉及產(chǎn)品，常設(shè)職位；用人風格；面試流程，薪酬福利體系；推薦候選人注意事項匯總等介紹；凡是新人先給他去學習；2、早會圍繞客戶，之前講地產(chǎn)知識；大家輪流準備培訓資料；從技術(shù)到市場；現(xiàn)在將市場訊息：地產(chǎn)發(fā)展趨勢，行業(yè)新聞，公司動態(tài)等；工作期間也可以時刻分享3、做客戶的架構(gòu)表：HRO-chart圖，業(yè)務(wù)HRO-chart圖；４、多溝通，勤跑跑；客勤關(guān)系很重要；有本書叫《輸贏》；業(yè)務(wù)能力很重要，但客勤關(guān)系，日常勤維系，關(guān)鍵時給力。知彼--了解客戶內(nèi)部團隊支持是做KA客戶的根本和關(guān)鍵；做KA必須有團隊支持，必須要團隊合

2、作；客戶第一，達成客戶就是達成自己；要學會整合資源，有舍才有得；一定要借助相關(guān)團隊；2.做好分工合作：客戶經(jīng)理做好整體把控；一個人的力量是有限的；團隊的力量是無限的；知己—整合資源做KA的四個階段萌芽期樹苗期小樹期茁壯期第一個階段萌芽期第一步：先合作關(guān)鍵詞：發(fā)芽主動出擊、建立聯(lián)系萬事開頭難第二步：拓展合作關(guān)鍵詞：舒展葉面整合資源；做好服務(wù)；達成客戶即是達成自己第二個階段樹苗期第三步：深入合作關(guān)鍵詞：開枝散葉提升團隊-培訓、培養(yǎng)延伸服務(wù)：MappingRPOOn-site第三個階段小樹期第四步：密切合作關(guān)鍵詞：盤根錯節(jié)客勤關(guān)系，附加值超級KA客戶第四個階段茁壯期KeyPon

3、its:客戶經(jīng)理顧問團隊客勤關(guān)系增值服務(wù)KeyPonits:客戶經(jīng)理KA維護的重點？首先是，與中高層對話的能力；重視度；其次是，資源調(diào)配能力；穩(wěn)定性；KeyPonits:顧問團隊1.先有團隊：搭建或者整合資源2.培訓團隊：敬業(yè)專業(yè)3.依靠團隊：顧問兼任客戶經(jīng)理4.分工合作：術(shù)業(yè)有專攻，互補合作；KeyPonits:客勤關(guān)系客勤關(guān)系如何維系？1.真誠服務(wù)：建立信任；2.只拿六分---李嘉誠；你和別人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那我們拿六分就可以了."3.多溝通，勤跑跑；KeyPonits:增值服務(wù)1.Mapping服務(wù)2.疑難職位3.專場招聘會4.RPO項目服務(wù)