客戶開發(fā)經驗分享.ppt

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1、客戶經營經驗分享如何篩選客戶怎樣接觸客戶新型期繳銷售如何篩選客戶一、存量續(xù)期客戶購買紅福寶、紅福來、紅利發(fā)C保費三千以上1、交費簡單無后續(xù)壓力2、客戶年齡分類、購買原因分類。1、有保險意識2、給付金額在1萬以上3、給付期在半年之內二、已經滿期給付客戶三、躉交客戶如何篩選客戶1.完善客戶基本信息如：聯系方式、家庭住址等。1）根據影印件或其他方式查詢，補錄信息。2）如果聯系方式有誤，可根據客戶地址分類尋找。1）普通客戶：年齡20~35歲（比較年輕，保險意識薄弱，注重消費）2）優(yōu)質客戶：年齡35~55歲（有一定的經濟實力，會合理分配資產有保險意識）年齡55~70歲

2、（步入老齡化階段，會考慮養(yǎng)老、醫(yī)療問題）3.根據客戶年齡、職業(yè)類別、經濟狀況等進行批量分類。2.查詢客戶有無公司其它保單，掌握客戶所有信息。如何篩選客戶怎樣接觸客戶新型期繳銷售怎樣接觸客戶1認真準備電話約訪2拒絕情況處理3面談促成怎樣接觸客戶認真準備電話約訪約訪理由:a.以遞送分紅報告書為由：（讓客戶了解保單狀況）。b.以補錄客戶信息為由：（時間一長，客戶的電話地址很可能會變更，要及時更改，方便為客戶做好后期服務）。約訪前準備：1.對客戶基本信息的了解：（包括客戶的性別、年齡、家庭住址、保單狀況等）。2.打電話環(huán)境的選擇：（最好選擇安靜的地方）。3.準備好筆

3、和紙,做好隨時記錄的準備。怎樣接觸客戶1.電話禮儀(約訪話束......)：體現專業(yè)素質。2.電話中避免談保險：不要讓客戶感到反感。3.時間不益過長：以五到十分鐘為益。4.明確以下兩種類型:a.可約訪到客戶家中或附近b.可約訪到公司辦公職場。5.約訪的最終目的是成功邀約到客戶，所以前期的準備是十分重要的，只有把基礎打好，后期電話約訪才能成功。注意:怎樣接觸客戶1認真準備電話約訪2拒絕情況處理3面談促成怎樣接觸客戶拒絕情況處理1、問題和拒絕是客戶與生俱來的對銷售的抗拒，是口頭禪，是正常和自然的自我保護和心理防衛(wèi)。2、大部分的拒絕原因是因為不信任，是對陌生人和不

4、了解事物的習慣反應。3、處理電話拒絕一定要直接利索。否則你一遲疑客戶就掛了，這是在爭奪主動權。4、最關鍵的是你一定要反復要求取得見面，熟練使用二擇一法，你只要得到時間地點就可以了。打電話時要先預想客戶可能會問到的問題，做到心里有數，從容應對怎樣接觸客戶1認真準備電話約訪2拒絕情況處理3面談促成怎樣接觸客戶一、接觸前準備（前期準備）1、著裝準備:專業(yè)、自信。2、客戶資料的準備:客戶的年齡、金額、有無公司其它保單。是否認可保險？他的保險需求應是哪方面的？有可能會出現的問題？3、展業(yè)工具的準備：公司介紹、計劃書、分紅報告書、報紙、宣傳資料、市調表、投保單、筆、條款

5、書、計算器、稿紙等。4、.拜訪計劃準備：時間、地點、溝通內容、保險切入、拜訪路線準備。5、心態(tài)準備：信心、耐心、誠信、愛心、熱心。面談促成怎樣接觸客戶二、接觸初次見面接觸的過程：1.禮貌敲門（輕輕地、有門鈴的要按門鈴）。2.問好,主動出示證件,證明身份，表明來意。3.跟客戶核對保單信息，補錄信息。4.產品的講解，解惑答疑。拜訪的目的即客戶購買保險的三要素：1、信任公司行業(yè)：單頁市調表、保險法等。2、明白我為什么需要保險：找到客戶需求點3、假如我買保險給我?guī)淼睦?計劃書講解。面談促成怎樣接觸客戶二、接觸見面溝通技巧：1、調查問卷法（初次接觸客戶，一般客戶）

6、2、開門見山法（二次接觸客戶，熟人）3、望聞問切：望：觀察客戶，準確劃分客戶類型，找銷售靈感。聞：聽客戶表達內容話外音。問：儲蓄目的、職業(yè)、對保險的看法。切：掌握客戶購買理由，購買習慣，找準客戶需求點。注意：1.以服務為主。2.寒暄、贊美（聊天）a.根據不同客戶，采取不同切入法b.保險理念溝通，激發(fā)客戶需求。3.盡量在安靜的地方溝通，多詢問、多傾聽找到與客戶溝通的突破點。4.注意言談舉止,體現我們的專業(yè)素質。面談促成怎樣接觸客戶三、促成協助其完成手續(xù)準備和健全客戶檔案，無論成功與否，為以后再次開發(fā)好成分準備。面談促成案例展示續(xù)期客戶陳女士，年齡49歲，之前辦

7、理公司紅福寶1萬,后加保智惠安享5萬元。一.拜訪前的準備：1.通過系統(tǒng)查詢影印件，補錄客戶當時登記的地址和電話。2.打電話邀約客戶，發(fā)現聯系方式有誤，但是客戶地址信息比較詳細，就通過地址去找尋客戶，見到客戶本人后表明身份及來由，補錄客戶最新的聯系方式。3.再次打電話邀約客戶，以遞送發(fā)票以及分紅通知單為由邀約客戶，確定時間地點，帶好必備的展業(yè)工具以及計劃書，上門服務。二.拜訪中的準備：1.見到客戶本人之后主動出示證件表明身份及來由。2.進門之后進行短暫的寒暄溫暖，為客戶講解分紅報告書，告知保單狀況，解惑答疑。3.以做服務為基礎，服務代替推銷，以聊天的方式了解客

8、戶家庭情況，根據客戶的年齡以及工作收入情況，找到切入