電話銷售五步法.ppt

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1、電話銷售五步法課程目錄:Ⅰ、電話銷售概述Ⅱ、開(kāi)場(chǎng)白Ⅲ、話天地(挖需求)Ⅳ、入主題(介紹服務(wù))Ⅴ、試締結(jié)(處理異議)Ⅵ、再締結(jié)(促銷)?電話銷售五步法流程Ⅰ、電話銷售概述?電話銷售五步法流程Ⅱ、開(kāi)場(chǎng)白1、簡(jiǎn)潔明確2、吸引注意3、有氣勢(shì)、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)4、專業(yè)5、自信6、禮貌Ⅱ、開(kāi)場(chǎng)白?開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)1、我是誰(shuí)?2、來(lái)干嘛?3、關(guān)你什么事?Ⅱ、開(kāi)場(chǎng)白?開(kāi)場(chǎng)白三句話張先生,您好!我是58同城濟(jì)寧客戶服務(wù)中心的客戶經(jīng)理×××。很高興看到您在58同城上注冊(cè)了一個(gè)免費(fèi)會(huì)員,今天打電話給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的電話回訪,以便我們以后給您提供更好的服務(wù)。張先生,您好!我是58同城濟(jì)寧客戶服務(wù)中心的客戶經(jīng)理×××。是這樣的,

2、今天打擾您是想做一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查,麻煩您配合我一下。還有更好的開(kāi)場(chǎng)白……?開(kāi)場(chǎng)白參考Ⅱ、開(kāi)場(chǎng)白Ⅱ、開(kāi)場(chǎng)白……請(qǐng)問(wèn)您上58注冊(cè)會(huì)員主要是想獲得哪方面的幫助呢?……請(qǐng)問(wèn)您為什么會(huì)考慮在58上注冊(cè)會(huì)員呢?……請(qǐng)問(wèn)這個(gè)會(huì)員是您本人注冊(cè)的嗎?……請(qǐng)問(wèn)您上58主要是想銷售您公司的***產(chǎn)品是嗎??承上啟下實(shí)戰(zhàn)演練?電話銷售五步法流程Ⅲ、話天地談天說(shuō)地閑聊、侃大山、拉家常破冰、了解基本信息尋找切入點(diǎn)……?話天地的目的Ⅲ、話天地拉近距離,建立信任。通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動(dòng)權(quán),掌握對(duì)方信息越多,越主動(dòng)。尋找機(jī)會(huì)去挖掘客戶的“背景”和“需求”。(挖需求)了解到對(duì)方的個(gè)性,以便采取針對(duì)

3、性銷售。?話天地的好處Ⅲ、話天地多問(wèn)問(wèn)題(開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題)。找出和客戶之間的共鳴點(diǎn)?;?dòng)。贊美、PMP。?話天地的技巧Ⅲ、話天地問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性,不要蜻蜓點(diǎn)水。PMP要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐??刂茣r(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無(wú)主線。如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)??話天地的關(guān)鍵Ⅲ、話天地客戶愛(ài)聽(tīng)的內(nèi)容所占百分比對(duì)方興趣愛(ài)好72%對(duì)方工作56%時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方家庭34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財(cái)技術(shù)14%?話天地權(quán)威報(bào)告Ⅲ、話天地Ⅲ、話天地--結(jié)果產(chǎn)品(主營(yíng)行業(yè))市場(chǎng)范圍及銷售渠道是否有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)(以前是否有互聯(lián)網(wǎng)投入,投入的金額是多少。)是否KP是否有營(yíng)

4、業(yè)執(zhí)照什么是客戶需求?客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望;即時(shí)需求和潛在需求;Ⅲ、話天地?挖需求?挖需求Ⅲ、話天地挖掘客戶需求的流程?提問(wèn)聆聽(tīng)理解明確怎樣獲得客戶的需求?Ⅲ、話天地?挖需求Ⅲ、話天地兩種提問(wèn)形式開(kāi)放式問(wèn)題;封閉式問(wèn)題。?挖需求開(kāi)放式問(wèn)題能夠讓客戶圍繞談話某一個(gè)主題,自由發(fā)揮,方便你更全面的收集信息,了解客戶看法。關(guān)鍵字:什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺(jué)?Ⅲ、話天地?挖需求咱們公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶?為什么在58上注冊(cè)會(huì)員?您在工商局注冊(cè)的也是這個(gè)名稱嗎?(有無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照)你們的市場(chǎng)主要在哪里?(市場(chǎng)分布)您上58來(lái)主要希望獲得什么幫助?(通過(guò)網(wǎng)鄰?fù)ǖ玫绞裁?/p>

5、利益)您為什么這么看重這些信息呢?目前您在找客戶過(guò)程中遇到什么樣的困難?什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符合您的要求?有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果??挖需求Ⅲ、話天地舉例(這個(gè)環(huán)節(jié)要不斷的提及客戶的產(chǎn)品)封閉問(wèn)題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn),獲取最直接你想要的信息,也可以明確的來(lái)引導(dǎo)客戶。關(guān)鍵詞:有沒(méi)有?是不是?能不能?二擇一法?挖需求Ⅲ、話天地封閉式問(wèn)題咱們公司主要是做過(guò)哪些網(wǎng)絡(luò)宣傳?咱們公司以前做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷嗎?您愿意嘗試相對(duì)更加省錢(qián)的方法找到更多的新客戶嗎?您公司在其他省份有代理嗎?請(qǐng)問(wèn)您是今天上午辦款方便還是下午辦款方便?請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)銀行匯款方便還是通過(guò)郵局匯款方便??挖需求Ⅲ、話天地舉例:您現(xiàn)

6、在招業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品,是不是成本很高?(網(wǎng)鄰?fù)ň褪且粋€(gè)銷售人員24小時(shí)服務(wù))貴公司網(wǎng)站的瀏覽量您滿意嗎?您發(fā)布的信息排名靠后是否客戶找不到您的信息?(優(yōu)先排名,普通會(huì)員與收費(fèi)會(huì)員的區(qū)別)公司網(wǎng)站上的圖片不能及時(shí)更新,會(huì)影響您產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?(我們的圖片可以隨時(shí)更新)?挖需求Ⅲ、話天地難點(diǎn)型問(wèn)題我們的服務(wù)有什么產(chǎn)品功能?客戶有什么需求?如何挖掘客戶的需求??挖需求Ⅲ、話天地客戶的什么需求和我們的服務(wù)有關(guān)?舉例:認(rèn)證、網(wǎng)站、品牌、刷新、排名優(yōu)先討論:客戶的什么需求是我們想要的??挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求建網(wǎng)站找客戶銷售產(chǎn)品擴(kuò)大影響力……?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求想建個(gè)網(wǎng)站想把自己的產(chǎn)品放

7、在網(wǎng)上別人上網(wǎng)能查到他的產(chǎn)品不愿意再印刷產(chǎn)品樣冊(cè)想要個(gè)域名、信箱、空間讓老客戶及時(shí)知道自己的新產(chǎn)品?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求(建網(wǎng)站)擔(dān)心真實(shí)度以前被騙過(guò)希望得到高質(zhì)量信息希望別人相信自己想要一個(gè)網(wǎng)鄰?fù)?biāo)識(shí)?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求(認(rèn)證)想擴(kuò)大企業(yè)知名度想增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)量資金有限,又想做大范圍推廣客戶覆蓋面廣?挖需求Ⅲ、話天地客戶的具體需求(刷新、排名)1、請(qǐng)問(wèn)陳先生您當(dāng)時(shí)為什么

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