化妝品銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、1有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。2銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；3銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。4有效的銷售技巧

2、構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。567客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力；(Earntheright)2、如何理解和識(shí)別顧客需求？(Understandtheneed)3、如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成銷售？(Completethesale)81、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。l你必須建立基本信任和信賴水平，

3、鼓勵(lì)顧客愿意和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭取它。92、了解需求懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。103、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。114、完成銷售識(shí)別購買信號(hào)：姿勢、微笑、問題、評(píng)論等。請(qǐng)求訂購是不容易的。l我們大部分人不喜歡被拒絕；l我們不想引起反對(duì)和障礙。12五個(gè)

4、溝通技巧1、如何聆聽顧客的說話2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求3、如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)4、如何向顧客提問5、如何向顧客解釋13聆聽和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽；l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)；l在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；14要點(diǎn)：◎有意識(shí)地聽：－必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識(shí)到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要

5、說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。15－描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對(duì)這些描述的反應(yīng)?！蜃C實(shí)你的確認(rèn)是正確的。－你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題?！蛟趯で蟠_認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方；－應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”◎如何你有些不明白，尋求澄清。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；◎但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。16－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不

6、僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用?！蚶梅钦Z言線索。－保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對(duì)顧客；－對(duì)你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實(shí)你收到的非語言線索。17觀察觀察技巧貫穿整個(gè)銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。因?yàn)椋簂觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。l你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；在一個(gè)銷售情形中，觀察包括四個(gè)步驟：◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索；◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟；◎確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想

7、到的來探測的顧客特征；◎使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)。18為什么顧客購買？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：◎購買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的；◎購買影響——影響你的顧客購買決定的因素。購買目的：典型的顧客有兩個(gè)購買目的：◎因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決；◎因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)需要希望得到滿足。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎價(jià)格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？19◎但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？◎有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？◎從長遠(yuǎn)來

8、說，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是◎顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎顧客喜歡你嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？20提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時(shí)提問的問題有展開式和集中式。