化妝品銷售技巧培訓課件.ppt

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1、銷售技巧培訓掌握基礎銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓目的培訓內容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設立目標良好的銷售態(tài)度護膚品銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產品，并提供周到的服務和指導?！颁N售”的定義銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽設立目標有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感設立目標的

2、原則具體的可度量的（數(shù)量、質量）可達到的（不難也不易）與策略相關（目標、產品）有時間限制的二、售前準備硬件設施準備軟件設施準備硬件設施準備柜臺陳列至關重要陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機會陳列要點干凈整齊統(tǒng)一標準宣傳資料：產品手冊、產品系列小冊子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設施準備文具：小票、筆、顧客檔案本軟件設施準備知識產品知識技巧銷售技巧、護膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度三、銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產品步驟四：

3、連帶銷售步驟五：完成銷售第一步：迎接顧客目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺。打招呼小Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）接近顧客的時機當顧客與你目光相對時當顧客用手觸摸某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客無明確目標、四處張望時當顧客從看商品的地方抬起臉時接近顧客話術示范“您好，歡迎光臨。這是秀匣專柜”“您好，歡迎光臨。這是秀匣橄欖果產品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的是橄欖果系列

4、的產品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”了解需要了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內誘導顧客說出需要，并確認需要。第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產生購物欲望比較權衡信任決定行動滿足“機會”和“需要”機會顧客對化妝的興趣及對美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過正確詢問把“機會”轉換為“需要”“您想了解哪方面的產品？”“您需要改善那些皮膚問題呢？”開放式尋問對愿意多說話的顧客

5、怎么樣哪方面為什么通過正確尋問把“機會”轉換為“需要”“您需要美白還是保濕呢”“您嘗試一下橄欖果系列吧？”您想不想知道您最適合的產品呢？對不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者說話用語的原則說話技巧包含以下原則：（1）不要使用命令式語氣，而應運用請求式語氣（2）多運用開放式問題（3）要注意觀察顧客的反應感興趣的程度（4）多運用自己對產品的了解給予顧客講解（5）多運用尊敬語、謙讓語、親切自然的語言表達尊敬對方之意。不同年齡不同性別的顧客應使用不同的語式。2021/9/3026贊美很重要！讓那些不

6、愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客真誠----發(fā)自內心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客贊美小Tips第三步：推介合適的產品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產品來滿足她的需求1、根據(jù)需求確定產品2、推薦你所確定的產品1、確定產品顧客的需要顧客的消費能力你的產品知識+=適合的產品2、推薦產品1.講解該產品如何有利于顧客及如何滿足她的需要2.試用產品并介紹該產品的特性及好處3.強調產品的好處及帶來

7、的效果第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶1、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產品，您將賣給她最多一件產品如果您向顧客展示推銷三件以上產品，您就有可能賣給她兩件以上的產品請牢記展示三件，賣出兩件原則一個故事就是一個哲理就有一種啟示魚鉤的故事一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班,好不容易才等到營業(yè)時間完

8、結，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況?！澳贻p人,今天完成了多少單買賣?”“一單！”“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”“三十萬！”“三十萬！？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”“我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕