店面銷售技巧.doc

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1、店面銷售技巧????商場如戰(zhàn)場，企業(yè)要成長就必須到處都有自己的根據地-店鋪。在競爭激烈的終端戰(zhàn)場上，在品牌如林的店面里，如果你不是一流的殺手，那么你就要被對手殺死。終端需要殺手，一流的殺手，不露聲色的殺手。我們必須馴練殺手！您的門店是否經常碰到以下問題：管理無方法，服務缺特色，銷售無技巧，原本管用的營銷手段不再起作用，銷售紅火一陣子卻無法持續(xù)，客戶說您的產品太貴，抱怨您的服務不到位，顧客流失，員工流失，感嘆缺乏門店人才……這時，您需要擴充你的知識，提高你的店面銷售技巧和管理方法！現在我們提出顧問式營銷的概念原理，明確“銷售前準

2、備的重要性”、“客戶接近技巧”、“探測客戶需求”、“怎樣處理客戶異議”、“銷售終端促成”、“回訪的重要性”等銷售流程、步驟。何為顧問式銷售，就是你花錢顧我替你向顧客問問題銷售。通過學習，我認識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是在銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。通過學習，讓我認識到：要想做一名好的銷售人員，每個行業(yè)的銷售人員要有自己獨特的差異性。就店面銷售行業(yè)的銷售人員來說，必須要

3、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點放在解決客戶問題的方案上，而不是簡單的放在產品上。其二，在展示及介紹產品前，要做好充分的分析和準備。包括在店面產品陳列方面、自身銷售技巧方面等都應該做好充分的準備。例如在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。其三，必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處，也就是我們做店面銷售經常提起的向客戶提供“免費午餐”。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四，通過優(yōu)質的售后服務提升服務品質，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面

4、對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有以下幾點：一、銷售前準備的重要性銷售人員往往在成長的時候要經歷三個階段：第一階段是心智的提升，也就是我們所說的“愿不愿和敢不敢”；第二個階段是知識的積累階段，也就是我們說的“懂不懂和透不透”；第三個階段是我們稱之為的技巧，通俗的講就是說“會不會和熟不熟”。通過對這三個階段的學習和把控，我們可以很清楚的判斷一個銷售人員的能力和知識是否完善。同時，銷售行業(yè)普遍存在一個定律--誰先開口誰死。也就是說我們在做銷售的時候要學會怎樣

5、去向客戶提問題，而不是機械的去回答客戶的疑問。因為在交流的過程中，問問題的一方總是掌握主動權，是獲取談判對方需求及破綻的最好方法。我們只有不斷的向客戶提出問題，才能夠探測他們的需求，制定我們銷售應對方法。二、客戶購買分析客戶購買產品的階段分析：注意——興趣——需求——記憶——購買——滿意。促成一個客戶是有階段有計劃的，但現實往往是相互店面為了爭奪銷售，拼命的把客戶向自己專賣店盲目的拉，有沒有調查清楚客戶注意的是什么？客戶需要的是什么？導致只空有熱情而沒有效果，相反還耽誤了自己與正真客戶接觸的機會。規(guī)范的向客戶介紹及切入客戶的時

6、機是當客戶的注意力到自己身上或是專賣店產品的時候，因為只有當客戶注意了才會產生興趣，在這產生興趣的短時間內，我們應思考怎樣介紹去激發(fā)他們心目中的利益驅動。只有在激發(fā)客戶的強烈興趣的前提下，他才會告知你他的需求，請教你他的異議。俗話說的好，客戶有疑意證明機會越近，才會有正真的需求。探索客戶的需求，需要我們不斷的去發(fā)問，需要我們用問題掌握主動權，以得到我們需要的信息，同時使得我們自身及我們的產品在客戶心目中留下記憶，進而促成銷售達成。三、利益=利+名=贏通過學習，我充分的認識到，商品價格的高低取決于商品本身的價值與其銷售過程中所提

7、供的服務品質。在銷售過程中，往往很多人說我們的產品太貴了，賣不動。殊不知不是東西的價格問題，是讓客戶感覺占便宜的東西最好賣。而怎樣讓客戶感覺到實惠，就要從利和名兩方面入手。天下熙熙，皆為利。是指實在利得，讓客戶確實感覺物有所值；而名則是指客戶的虛榮心，滿足客戶的虛榮心主要也從兩個方面著手：一是提供“免費午餐”讓其占便宜，二是實行PMP（拍馬屁）戰(zhàn)術盡量滿足其精神需求。四、分析客戶類型，尋找溝通風格綜上所述，我們可以認識到客戶的性格和愛好是可以通過測試語言語速、動作和笑話反應而反映出來的。通過對理性和感性區(qū)分，寡斷和果斷分析，面

8、對我們的客戶大致是以上四種類型，而每種類型的客戶需要我們采用相應的銷售方法。比如，面對沉默型客戶，我們應該拋中型開放性問題，進而針對他的回答來應對；面對借口型客戶，我們要掌握方法緊逼到絕路；面對問題型客戶，尖銳的問題我們要采取踢皮球的方式拖延，易回答的問題我們要點到為止給客戶