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1、康師傅方便面的價格策劃書一、定價目的定價的目的主要是為了實現(xiàn)產(chǎn)品銷售利潤價值最大化，賺取更多的利潤是每一個產(chǎn)品經(jīng)營者的追求。定價不正確將會給自己造成莫大的利潤損失，喪失許多賺錢的機會。只有正確的定價才不會陷入定價泥潭，犯下定價的大罪，造成不必要的利潤損失。定價就是在一定條件下根據(jù)所掌握的信息情況對產(chǎn)品進(jìn)行價格評估。我公司現(xiàn)有康師傅方便面產(chǎn)品目為了能夠更好的銷售，同時滿足消費者的需求，現(xiàn)在為康師傅方便面的價格做以下策劃。二、產(chǎn)品市場現(xiàn)狀細(xì)分就目前來看，方便面品牌的集中度已經(jīng)越來越高，康師傅在市場上的主要競爭品牌主要是統(tǒng)一、華龍、白象、三太子、錦豐
2、等強勢品牌，而作為低端產(chǎn)品的小廠家在市場上日漸式微，行業(yè)壟斷趨勢越來越明顯，寡頭競爭初露端倪。面對這種激烈的競爭環(huán)境，想要在行業(yè)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，確保市場份額的增加，就需要企業(yè)采取一些措施。在產(chǎn)品組合策略上，康師傅針對不同的消費者進(jìn)行了有效的市場細(xì)分。他們把產(chǎn)品分為高中低三個檔次。高端產(chǎn)品主要是康師傅的亞洲精選系列，以滿足高端消費者的需求：終端產(chǎn)品則是康師傅推出的紅燒牛肉系列，低端就是康師傅旗下的福滿多系列產(chǎn)品。對于這幾個檔次的產(chǎn)品的定價也相差很大。高端產(chǎn)品的定價一般在3.50—4.00元之間，其競爭產(chǎn)品主要是統(tǒng)一的100分，來一桶等，終端產(chǎn)品
3、則是紅燒牛肉、紅燒排骨等，他們的售價一般都在2.00元左右，另外就是5包捆綁銷售的，他們的定價一般在7.50元到9.50元不等。三、影響定價的因素1、消費者對商品價格的敏感度與景氣成反比，景氣好時價格破壞的效果有限，相反的，不景氣時價格破壞特別討好。學(xué)生及單身上班族等經(jīng)濟取向型的的消費者是泡面族的主要銷售對象，尤其從月底到月初發(fā)薪前，更是方便面的銷售黃金時段。省錢大作戰(zhàn)的低價需求，正好符合泡面族生活上省錢行動的成就感，容易因此喚起此一族群消費心理的共鳴與青睞，景氣顯然站在康師傅這一邊。2、面對康師傅來勢洶洶的價格破壞，龍頭老大統(tǒng)一可以采取的策略
4、有二，一是跟進(jìn)抵制，二是不隨著起舞，三是兩種策略交叉運用。如果采行第一種策略勢必引發(fā)大規(guī)模的價格戰(zhàn)爭，甚至波及二線品牌如味丹維力等，對整體市場獲利率勢必因價格降低而下調(diào)，損人又不利己。如果采行第二種策略，統(tǒng)一勢必讓出部分的市場占有率，但卻可以保住原有的利潤及品牌形象。3.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標(biāo)市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策略。針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則
5、是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。4.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。5.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無
6、利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。四、康師傅的銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計1.建立分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 康師傅采取了通路精耕的分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，針對其建立了相應(yīng)的的價格體系。2.設(shè)計銷售價格結(jié)構(gòu) 康師傅的價格結(jié)構(gòu)詳細(xì)規(guī)定出廠價、一批價、二批價、零售價并建立有效的獎罰制度。3.制定經(jīng)銷商、二批商、零售商的激勵體系維護分銷商的合法利益，是渠道穩(wěn)定的前提?？祹煾蛋凑宅F(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是X%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進(jìn)貨者
7、)依訂價出貨。4.維護穩(wěn)定的銷售價格 康師傅通過應(yīng)用目標(biāo)管理、獎罰制度，提高銷售一線人員、銷售分支機構(gòu)、公司市場管理部門對市場的管理。打通公司信息流通渠道，及時對市場變化做出反應(yīng)。5.建立市場監(jiān)督管理體系康師傅建立有效的市場管理、監(jiān)督機制，保證市場穩(wěn)定。五、康師傅方便面產(chǎn)品定價策略分析康師傅方便面為保證自己的優(yōu)勢，進(jìn)一步加大品牌的市場份額，康師傅方便面的定價策略主要是以差別化定價為主，具體來講就是針對不同消費者采用不同的定價方法。主要有以下幾個內(nèi)容：1、差別化定價（1）根據(jù)不同地區(qū)的口味細(xì)分定價不同地區(qū)的人們喜歡不同的口味，比如南方地區(qū)的人們
8、喜歡辣的味道，北方人比較喜換味道重的方便面，這樣就有了差異，在針對不同口味的產(chǎn)品上，康師傅的定價也各不相同。（2）根據(jù)消費者的消費水品細(xì)分定價由于消費
