買保險(xiǎn)的理由.ppt

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1、買保險(xiǎn)的理由一個人為什么買保險(xiǎn)(理由)1.人的一生好比長途旅行，中途有許許多多意想不到的坑坑洼洼(就是我們常說的風(fēng)險(xiǎn))這些風(fēng)險(xiǎn)常常令我們非常擔(dān)心而恐懼，這就是一個人為什么一輩子活在擔(dān)心之中。推銷您的想法Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.2.如果要變擔(dān)心為放心，很簡單，只要放點(diǎn)錢到保險(xiǎn)公司，如果萬一擔(dān)心的事情發(fā)生，一切的責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)(等于雪中送炭)如果一生平安，到年老時，保險(xiǎn)公司將返還所有的本錢再加上不低于銀行的利息和每年分配的紅利。作為養(yǎng)老費(fèi)用，好上加好。(等于錦上添花)可惜現(xiàn)實(shí)社會是錦上添花的多，

2、雪中送炭的少。Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.3、保險(xiǎn)起到四兩拔千斤的作用，用最少的錢辦最大的事，這就是理財(cái)。很多家庭由于沒有很好的科學(xué)理財(cái)計(jì)劃，導(dǎo)致想要錢時沒錢用，因此，科學(xué)理財(cái)，窮人比富人更重要。Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.4、保險(xiǎn)的真諦－－－等于雨傘、滅火器、備用胎、預(yù)防針的作用。買不是為了死，而是為了好好活，因此為自己設(shè)立一個安全網(wǎng)，同時使自己幫助自己最有效的方法，是愛心責(zé)任心的體現(xiàn)。（小故事）一個人到最后是留下的是債務(wù)還是財(cái)富。Co

3、pyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.你的擔(dān)心就是風(fēng)險(xiǎn)：子女教育費(fèi)用父母的最后費(fèi)用昂貴的醫(yī)療費(fèi)用意外殘疾收入中斷退休后的養(yǎng)老費(fèi)用等等Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.5、你的擔(dān)心就是需求，保險(xiǎn)是客戶在推銷風(fēng)險(xiǎn)，而保險(xiǎn)公司是在收購風(fēng)險(xiǎn)。不是我要你買，而是每個人都有需求，買與不買都有需要的那一天。Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.6、我們的工作就是拿走你的擔(dān)心，完成你的心愿，實(shí)現(xiàn)人生的價值，并創(chuàng)造最急需的現(xiàn)

4、金。如果每天只需幾元錢將所有問題搞定，你想進(jìn)一步了解嗎？Copyright1996-98?DaleCarnegie&Associates,Inc.“保險(xiǎn)到底是干什么用的？“保險(xiǎn)有兩大功用——一是，讓該掙的錢跑不了！——比方說，李某，30歲，月收入5000元，預(yù)期到退休時，共能掙到150萬元。天有不測風(fēng)云，剛31歲時，發(fā)生了意外，150萬元化為烏有！如果他事先按150萬保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了……再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬

5、于他。二是，讓掙到的錢丟不了！——比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾?。』ǖ?0萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按15萬元保額投保了重大疾病保險(xiǎn)，那他就不必動用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工”。“這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無法替代的！”法則1：人人能做到，名正言順講保險(xiǎn)怎么做？——經(jīng)典話術(shù)“咱老百姓需要什么樣的保險(xiǎn)？”“您看，咱們國家一開始是‘鼓勵一部分人先富起來’，現(xiàn)在則提出‘全面建設(shè)小康社會’，為什么？小部分人是富起來了，但是絕大部分人還只能算是在‘奔小康’……”“無

6、論我們是在‘奔小康’，還是已經(jīng)達(dá)到‘小康’了，保險(xiǎn)能干什么，就是讓‘將來我們能夠掙到的錢，一定跑不了！’；而‘現(xiàn)在我們已經(jīng)掙到的錢，一定丟不了！’打個比方說[見前文]……您說呢？”法則1：人人能做到，名正言順講保險(xiǎn)怎么做？——經(jīng)典話術(shù)這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？市場角度劃分產(chǎn)品體系的三個依據(jù)：如果我們只停留在專業(yè)認(rèn)知產(chǎn)品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài)——就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？如果我們在展業(yè)時能清晰地把握：1、找到什么樣的目標(biāo)客戶就推介哪些產(chǎn)品？2、根據(jù)客戶的不同需求就推介哪些產(chǎn)品？3、根據(jù)客戶的不同個性，選擇什么樣的服

7、務(wù)形式？我們的銷售工作就“找到感覺”了……重新定義：銷售是幫客戶解決問題3、按服務(wù)方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標(biāo)客戶劃分法則2：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多怎么做？——案例評析按需求類型劃分——說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L(fēng)險(xiǎn)？轉(zhuǎn)嫁因疾病導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：康寧終生醫(yī)療附加轉(zhuǎn)嫁因意外導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：個人意外傷害、吉祥卡康寧定期轉(zhuǎn)嫁因年老導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)代表險(xiǎn)種：一次性轉(zhuǎn)嫁多種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)[一舉多得]代表險(xiǎn)種：法則2：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多怎么做？——案例評析業(yè)務(wù)員B回答：“我們公司共有三個層次的醫(yī)療保險(xiǎn)……第一層次，一個人最大的醫(yī)療健康

8、風(fēng)險(xiǎn)是什么？是萬一患上重大疾病……針對