高端客戶買保險(xiǎn)的絕對(duì)理由.ppt

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1、一些壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的輝煌成功得益于對(duì)高端客戶的保險(xiǎn)需求了如指掌，甚至比客戶自己更清楚。一流業(yè)務(wù)員之所以與眾不同，是因?yàn)樗其N的不是產(chǎn)品，而是理念和思想。當(dāng)他們?yōu)楦挥锌蛻魝冎\劃保險(xiǎn)時(shí)，又傳播給了這些客戶什么樣的保險(xiǎn)理念呢？規(guī)避財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有錢，是目前擁有財(cái)富，但是能否保證一直有錢呢？這些財(cái)富能保值增值嗎？財(cái)富能傳到下一代嗎？這些都是不可預(yù)測(cè)的。不可預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù)測(cè)的人身風(fēng)險(xiǎn)，都可能讓財(cái)富遭受損失。對(duì)富人來講，保險(xiǎn)可能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財(cái)富面對(duì)不可預(yù)測(cè)的世界時(shí)，保險(xiǎn)會(huì)讓你變得更加容易把握未知的未來。有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：王永慶很有錢，李嘉誠(chéng)很有錢，甚至于已

2、經(jīng)富裕到自己都可以開保險(xiǎn)公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險(xiǎn)呢？他們不需要用保險(xiǎn)來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過別的方式做出安排。一方面，保險(xiǎn)是資產(chǎn)保全的工具。保險(xiǎn)是指定收益，很多時(shí)候，其他財(cái)產(chǎn)的安排會(huì)受到法律的限制，比如說夫妻的財(cái)產(chǎn)不能說想給誰就給誰，但是保險(xiǎn)指定誰是受益人就是誰，當(dāng)然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)。在海外，甚至可以把保險(xiǎn)受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所以買保險(xiǎn)也可以成為一種行善的方式。另外一個(gè)人很重要的方面，保險(xiǎn)幫助人們規(guī)避了未來的不可預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)。我們可以告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的

3、共同財(cái)產(chǎn)，當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r(shí)候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險(xiǎn)，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因?yàn)樵诜缮弦?guī)定，保險(xiǎn)單是以人的生命、器官和壽命為代價(jià)換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對(duì)象。安排未來財(cái)富很多時(shí)候，人們常常講起的理財(cái)其實(shí)是投資，而不是理財(cái)。真正的理財(cái)是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時(shí)候混為一談了。當(dāng)你把保險(xiǎn)推薦給客戶時(shí)，如果把保險(xiǎn)當(dāng)成投資品來談，通常富有的客戶時(shí)無法接受的。保險(xiǎn)的投資收益根本無法打動(dòng)他們。富人之所以成為富人，是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，他們自己的投資回報(bào)

4、水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)公司所能提供給他們的收益率，保險(xiǎn)是不可能有很高的收益率的。賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當(dāng)作投資，我們不建議富人買保險(xiǎn)。白領(lǐng)階層買保險(xiǎn)是為了把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，因?yàn)樗麄儾荒艹惺茱L(fēng)險(xiǎn)帶來的財(cái)富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失，但保險(xiǎn)的意義在于，把辛苦賺到的錢、打拼下的江山安全地保留下來。保全家庭資產(chǎn)現(xiàn)在雖然很富有，但財(cái)富只是一時(shí)數(shù)字的積累，而保險(xiǎn)卻能通過法律的形式把財(cái)富移植到將來。如果做一個(gè)10年期的保險(xiǎn)計(jì)劃，到期就會(huì)有一筆很大的錢可以用。企業(yè)要考慮未來的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣，很多風(fēng)險(xiǎn)帶來的最直接損失就是財(cái)富的損失，

5、也只有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是可以被補(bǔ)償?shù)?。保險(xiǎn)同時(shí)也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰不敢說，但有黃金在手，心理就會(huì)比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項(xiàng)資產(chǎn)。保險(xiǎn)也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對(duì)未來的不可預(yù)測(cè)，就不會(huì)感到惶惑不安，心里就會(huì)踏實(shí)一些。對(duì)于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機(jī)。為什么呢？因?yàn)榇罅控?cái)產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險(xiǎn)管理的極大漏洞。與此相似的另一個(gè)例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)

6、失去就可能導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。對(duì)于不可預(yù)測(cè)的，人們可能很難去逃避；但通過保險(xiǎn)，可以讓大家更坦然的去面對(duì)未來。選擇風(fēng)險(xiǎn)投資萬一遭到人身風(fēng)險(xiǎn)，就可以把保險(xiǎn)當(dāng)成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資工具了。在沒有遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，做事業(yè)賺錢；一旦有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)本身就可以帶來收益。比如我們有兩個(gè)客戶購買了3000萬元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)變成收益。這是最實(shí)際的變被動(dòng)為主動(dòng)，化悲痛為力量。一些有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的人考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而是風(fēng)險(xiǎn)投資。一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家人、事業(yè)怎么安排？還包括一些未了的事情，他們必須有一大筆錢做安排。不出意外一定可以賺錢，這是

7、一種自信；但是一旦出了人身風(fēng)險(xiǎn)，必須把風(fēng)險(xiǎn)變成收益。所以他們實(shí)際上把買保險(xiǎn)當(dāng)成一種被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)投資，用風(fēng)險(xiǎn)來賺錢。通常講的風(fēng)險(xiǎn)投資是人們主動(dòng)去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為了賺，人們甘冒一些賠本的風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于保險(xiǎn)而言，要對(duì)我們自己不愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)去投資，當(dāng)這類風(fēng)險(xiǎn)一旦來臨，首先，不能讓風(fēng)險(xiǎn)對(duì)自己形成沉重的打擊，其次，不能讓財(cái)富損失，而最好還要能將風(fēng)險(xiǎn)變成賺錢的事情。一個(gè)人有智慧可以看到未來三五年，但未必能看到未來三五年。所以保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)安排。買保險(xiǎn)者應(yīng)該知道生命是無價(jià)的。財(cái)富的核心還是生命價(jià)值。健全保障體系健全保障體系富?？蛻舻氖杖腩愋涂梢苑譃閮煞N：一

8、種是有固定投資收益，還有一種是項(xiàng)目性質(zhì)的。如果收入屬于項(xiàng)目性質(zhì)的，