《滿(mǎn)足客戶(hù)的需求》PPT課件.ppt

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1、課程五滿(mǎn)足客戶(hù)的需求----陳述利益陳述利益使用合適產(chǎn)品的特性與益處滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技能1，特性？此事物區(qū)別于彼事物的那個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品或服務(wù)的特有的特征。2，益處？他能給客戶(hù)什么，他給到客戶(hù)最明顯直接的利益。我們必須記住，產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀(guān)念和判斷，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是益處和利益，不是特性。舉例：比如買(mǎi)電腦，內(nèi)存和硬盤(pán)多大的，是特性，當(dāng)你解釋出內(nèi)存相當(dāng)于人的反應(yīng)速度，而硬盤(pán)相當(dāng)于人的記憶，外行人就會(huì)理解了?；畲傻奶匦院鸵嫣帯？偨Y(jié)，相同的特性針對(duì)不同的人，是有不同的益處的，比如一個(gè)好的產(chǎn)品帶給經(jīng)銷(xiāo)商的益處是利潤(rùn)和知名度，而對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我使有了一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品，給我的生活帶來(lái)了物有所值的幫

2、助，對(duì)于廠(chǎng)家就是獲取利潤(rùn)，用于擴(kuò)大生產(chǎn)和再研究。特性：產(chǎn)品的固有屬性，對(duì)任何人都是一樣的，當(dāng)你講出來(lái)時(shí)顯得你更專(zhuān)業(yè)。益處：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求1，大家針對(duì)我們的產(chǎn)品，自問(wèn)自答，哪些是特性，哪些是益處。2，分兩組，分別寫(xiě)出，活瓷和瓷的特性和益處總結(jié)：一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，一個(gè)產(chǎn)品根據(jù)他的特性，可以針對(duì)不同的人講出不同的打動(dòng)別人的益處，這一點(diǎn)值得大家多多的留意。引：當(dāng)我們知道了產(chǎn)品的特性和益處之后，接下來(lái)就是如何陳述利益如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求認(rèn)同客戶(hù)——重復(fù)客戶(hù)需求。例：設(shè)計(jì)人員買(mǎi)電腦用產(chǎn)品的特性和利益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。例：買(mǎi)電腦用推廣工具支持和證明你的觀(guān)點(diǎn)。產(chǎn)品宣傳資料、媒

3、體宣傳資料、鑒定機(jī)構(gòu)的證明書(shū)。如何正確使用推廣資料和證明資料充分的了解你自己的資料，不能輕易的被你的顧客問(wèn)倒，做到可以反過(guò)來(lái)使用（對(duì)顧客的尊重和證明自己的熟悉）。選擇正確的資料，資料貴精不貴多。資料太多反而會(huì)讓客戶(hù)把它當(dāng)垃圾扔掉。資料完好無(wú)缺，應(yīng)該是平整的，干凈的。最好能與顧客做成90度直角，保持目光接觸。以便于所示掌握客戶(hù)的心理和態(tài)度，揣測(cè)客戶(hù)是否認(rèn)同。手掌手指保持清潔最好有筆助講解（專(zhuān)業(yè)），指引客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)。與客戶(hù)保持友好的距離。舉例：銷(xiāo)售夜光電話(huà)的業(yè)務(wù)員2012