價值陳述準(zhǔn)備銷售在客戶拜訪前應(yīng)該做些什么(梁文勝).pdf

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1、價值陳述準(zhǔn)備：銷售在客戶拜訪前應(yīng)該做些什么作者：梁文勝前天和大家分享了《銷售就靠一張嘴，學(xué)會說話拿下訂單》，講得就是如何和客戶做交流，“能說”是技能，“會說”指的是內(nèi)容。內(nèi)容必須見面前做好準(zhǔn)備，我們稱為“價值陳述準(zhǔn)備”。是否能夠針對不同的人進(jìn)行有效的價值陳述，也是影響銷售策略制定的重要因素。在明確了每個階段的拜訪目標(biāo)及制定了客戶接觸策略后，需在拜訪前規(guī)劃面向不同客戶的價值陳述。在價值價值陳述中，關(guān)鍵是要能夠準(zhǔn)確分析、預(yù)測、診斷客戶的問題是什么。在銷售拜訪之前，你可以基于前期的機會分析和以往拜訪記錄進(jìn)行客戶問題的預(yù)測。最終銷售人員

2、向客戶銷售的是一種解決客戶所面臨問題的方法，所以需要我們進(jìn)行能力證實，能力證實是衡量我們的方案是不是直接指向客戶的問題，而且能否充分解決問題；從而讓客戶完全理解其購買決策（我們的解決方案）可能帶來的價值。