銷售拜訪的流程【梁文勝】.pdf

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1、銷售拜訪的流程B2B銷售中，銷售人員時(shí)刻面臨著多重壓力：?如何快速進(jìn)入客戶？?如何判斷不同客戶的優(yōu)先級(jí)別？?如何順利完成今年的銷售指標(biāo)？?如何挖掘客戶的隱含需求？?如何把“滿意的客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸艺\的客戶”？?到底是提供給客戶所需要的，還是提供給客戶我們所生產(chǎn)的？?…………只有綜合運(yùn)用銷售的知識(shí)、能力，把它變?yōu)橐环N可操作的銷售流程，才能有效實(shí)施銷售動(dòng)作，達(dá)成銷售目標(biāo)。銷售拜訪是貫穿整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵行為，通常的銷售拜訪包括五個(gè)方面內(nèi)容：1、拜訪前的準(zhǔn)備‐拜訪目標(biāo)與拜訪策略2、銷售拜訪之需求探尋‐發(fā)掘與發(fā)展客戶需求3、銷售拜訪之價(jià)值陳述‐如數(shù)家珍，能力展示4、銷售拜訪之疑慮應(yīng)對(duì)‐能力證實(shí)

2、，策略應(yīng)對(duì)5、銷售拜訪之進(jìn)展獲得‐推動(dòng)進(jìn)展，發(fā)展關(guān)系B2B銷售人員就像騎單車，你要平衡，所以需要掌握騎車的技巧，但是更重要的是，你要去哪里？方向在哪里？怎么去？哪條路是最佳路線？那么拜訪前的準(zhǔn)備就極為重要，拜訪前準(zhǔn)備的包括：樹立全景概念，明確目標(biāo)，然后制定策略，最后才進(jìn)入客戶接觸。對(duì)于銷售而言，謀定而后動(dòng)是一種指導(dǎo)銷售人員決勝千里的最基本要求。(作者：梁文勝老師繪圖：@呆酥原創(chuàng)手繪)