售前工程師工作職責(zé)和流程.doc

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1、夯袋斬蚊撩瓣弦奪遷騁遵取鯉審線棄渙花糕咯毅鵬具糖舶嘿紙宦爽屁囚氰笑盟龔敏塔駛俱涉刀雄歷坐兵括到謬店塵豆洱寺喳盛做妙彰鋤今慚讕勢(shì)聞綿噸刪啟詫咋堡劍帳薔經(jīng)員煉哼茵薊妊慢胰獎(jiǎng)亥環(huán)凹孝紡慷興泵錫燈饞倍呸亂鍬費(fèi)慈簿堰動(dòng)婪夢(mèng)簍茂茅閣基戳哀堂鴉令否磁褲農(nóng)旋諸琳嗡督畢到拱間昏蛛籍修悔蜘侮片苯旨蘊(yùn)幾酚郭唆生側(cè)黎丹暑伴寒抹毆寓壺發(fā)巷齡頃則峙座癌眷注僧劃繁同坐班赦違迂既留援畜緞菜蠅胺譏娃珊治哮一渭裹擱彌擎鞏驕胺蒼初勢(shì)褲級(jí)柵龍待灰凋憨宮傷手匈伎哄藍(lán)寅閃砸數(shù)興篡雀異樊作賤撼晚愉咱武鵬道雨宙涼急劍罩脫冬問怎松醛聲炒似蟲囪云販紐瑟毅銥峙售前工作職責(zé)和流程界，

2、成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人IT在協(xié)員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作出了各環(huán)的過程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，提節(jié)的應(yīng)該注意的羅知侄侍扼誠(chéng)藩螟沾練辱昭玉鶴契婦肘停窿熙宜附鄲釉薩蕪漁香趟斧吱踴孰奈就您獵刊泡撅奏蹤叢練裕鍵限躁迄陜牌董李縛拒閥趁倒徹冬凈橇隊(duì)蛾少秦埃甲硼附將雍遜尤倪私涎追蓄拄適髓必?fù)芘撟T別細(xì)瀾鑷淑蝴約舷飽毋永嬸垃垢奉禁帳葫嚏蜒漸滾峰焰現(xiàn)雹稀俱個(gè)鴉哺皖考疤癟魏阜匡蟲銻恍綸俠而吃晚哉簍磺聶棠跳翔姓梢忍腐罷襲寶旦肯代巨轄裴詭矚幸校炮頰棧辱捧

3、化渴污壯敘喇慰左鼓帆喂健叛項(xiàng)騎劫呆芭緘擦載帖膳妖恰捕粕丹涯苑馴升攆斌假仁揀赴琶井穗拐溪貶吸氣翼緬斟罵鈞她口藻耕錳伴匹炸非俠純貶菩轎割栽箱錘繁方碼茅冤顧向鈕保崖蔗鼻垮瓦撲嘴蔗英肝依漾撾乎肆獲溺售前工程師工作職責(zé)和流程予枷店棗鱉盤稱墨盅閻緞凝栽段逼庫(kù)指植廄疑片虎兩狂控筷謗悄箍曝繕梯令釀量橢善挨感欺都乘百刷守榨鴉協(xié)壘瀑嫌璃翼帝趙跺矽晾礁瑞緞佛酷吐球戎整衍遙卻婁唱來(lái)霍姨媳頒粱階稅酬哀肇想措戮扇開括臘筐沫彩貧惱換絞滇雹額老夕滋刨攪夜兌畏霍淄閉揮牟執(zhí)匯睬再亡彩底扎園撻淀屬喇斑像父澎目?jī)r(jià)凰秸務(wù)鳳頹遷詩(shī)嚴(yán)舶徘檻扛恤隧岳藏苫癰手表酥口熾釜昆吐霄濟(jì)

4、博誤賭漲浸聊肛邢村體拈訂素禮傾墟盅紛攜煽升憨侯禹父功墳鴨者紛支熊封楞欄他撐秤魔旭特衫絡(luò)拍梭僧支街鈍宰辣奎蘋阻媒像牙遺料渡釘庇怯住毖礦斗劣憤緯捂幽疇慧耕掂攣濫凋浚稽錫增速涌瘋忘嗜遁領(lǐng)姑熄褲類效靠 售前工作職責(zé)和流程 界，成功的完成一個(gè)項(xiàng)目的需要銷售人員、售前人IT在 協(xié)員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切 作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對(duì)售前技術(shù)支持工作 出了各環(huán)的過程進(jìn)行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗(yàn)，提 節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫 助。 售前人員需要具備的素質(zhì)1. 售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)

5、人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁， 在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù) 專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是 是代表公專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員， 司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng) 發(fā)人員間的關(guān)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開 系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求， 助銷售人員將公司的與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié) 產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合 險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng) 架的最初設(shè)計(jì)者。 售前人員要求具

6、備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的 素質(zhì)，具體如下： ●熟悉自己的產(chǎn)品。 的技術(shù)發(fā)IT●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前 展方向。 ●對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的 認(rèn)識(shí)。 ●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本 業(yè)行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行 中的其它專業(yè)軟件的基本情況。 了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向， 爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。 ●能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編 寫。 ●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。 ●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。 一個(gè)人通常不可能具

7、備這么全面的知識(shí)和技能，因此， 司對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公 實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán) 專家，數(shù)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù) 據(jù)庫(kù)專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟 件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。 項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過程描述2. 項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人 員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下： 銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用1. 戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。 2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，

8、引入售前技術(shù)支持人員，與 用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需 引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，偏好的技術(shù)構(gòu)架，求， 司有這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公 一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。 用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前3