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1、相信自己——成功屬于你一樣的市場(chǎng)，一樣的商品， 一樣的培訓(xùn)……結(jié)果：業(yè)績(jī)突出、業(yè)績(jī)平平、業(yè)績(jī)底下為什么？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈？商品不如同業(yè)？客戶出爾反爾？還是？？？目前銷售隊(duì)伍中問(wèn)題的癥結(jié)在那里？推銷方法不對(duì)？推銷技巧不高？推銷意愿不強(qiáng)？成功的秘訣 在于永遠(yuǎn)想成功的人士！意愿導(dǎo)致你的行為！為什么意愿不強(qiáng)？對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不清是不努力的根源理論篇健康管理時(shí)間管理知識(shí)管理情緒管理五心管理一、健康管理身體——健康心靈——承受力財(cái)務(wù)規(guī)劃“吃不窮、穿不窮、但一生不算就是窮！”家庭的開支：①贍養(yǎng)父母②子女教育③養(yǎng)老規(guī)劃④醫(yī)療計(jì)劃⑤住房⑥其他二、時(shí)間管理
2、掌握一個(gè)人的時(shí)間，就等于掌握他的一切。工作日志填寫計(jì)劃你的工作，然后工作你的計(jì)劃。三、知識(shí)管理做人要讀兩本書：有字書無(wú)字書產(chǎn)業(yè)：了解保險(xiǎn)業(yè)甚至金融業(yè)的情況。公司：了解公司的歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展。商品：了解產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目的、功能和市場(chǎng)定位?？蛻簦毫私饪蛻舻谋尘扒闆r。商品利益：把保險(xiǎn)功能轉(zhuǎn)換為客戶利益。推銷文化：品位、思想、產(chǎn)品保險(xiǎn)是一種巴黎時(shí)裝，需要不斷的變化四、情緒管理——平常心五、五心管理對(duì)公司有信心對(duì)自己有信心耐心恒心決心———我能行銷售篇在整個(gè)銷售過(guò)程中，面談是十分重要的。因?yàn)橹挥忻嬲?，你才?huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需要；只有面談，你才能向客戶推
3、銷商品。一次完美的close銷售面談循環(huán)圖開門購(gòu)買點(diǎn)分析銷售循環(huán)寒暄123456展示說(shuō)明關(guān)門反對(duì)問(wèn)題處理㈠寒暄什么是寒暄？寒暄的內(nèi)容：說(shuō)、問(wèn)、聽說(shuō)：說(shuō)一些贊美對(duì)方的話，恭維對(duì)方的話。介紹、推銷自己例如……推銷你的品位、思想、產(chǎn)品問(wèn)：?jiǎn)栆恍┛蛻舾信d趣的問(wèn)題聽：聽客戶說(shuō)他想說(shuō)的話寒暄的動(dòng)作：⒈正視對(duì)方——用含笑的眼睛看著對(duì)方，讓對(duì)方感受到你的善意和誠(chéng)意⒉微笑——真誠(chéng)寒暄時(shí)常遇到的反對(duì)問(wèn)題及處理方式：Ⅰ、我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。Ⅱ、我現(xiàn)在很忙，過(guò)兩天再說(shuō)。Ⅲ、我已經(jīng)買保險(xiǎn)了。處理方式：輕松帶過(guò)，用“那沒(méi)關(guān)系”+認(rèn)同+反問(wèn)㈡開門開門的概念：打開客
4、戶的心中之門，尋找客戶的要求，捕捉客戶的購(gòu)買點(diǎn)開門是銷售面談里非常重要的一環(huán)開門的步驟通過(guò)談話，找到開門點(diǎn)（切入購(gòu)買保險(xiǎn)的理由）拿出建議書（展示說(shuō)明，進(jìn)行購(gòu)買點(diǎn)的分析注意：要掌握客戶的要求（三）如何尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)首先，我們從理論上對(duì)客戶的購(gòu)買點(diǎn)做一個(gè)分析馬斯洛理論生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)在客戶購(gòu)買行為過(guò)程中，需求是有兩種動(dòng)力激發(fā)出來(lái)的：一種是內(nèi)在動(dòng)力——如：饑渴二種是外在動(dòng)力——在推銷學(xué)上稱暗示（四）展示說(shuō)明展示說(shuō)明在整個(gè)銷售面談中是第四個(gè)動(dòng)作，也就是建議書的講解。建議書的講解是非常重要的，因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的是他心中想
5、要的商品，因此，建議書的設(shè)計(jì)和規(guī)劃是很重要的。在展示說(shuō)明前，首先要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：（1）客戶為什么要買這份保險(xiǎn)？（2）客戶為什么要買民生的保險(xiǎn)？（3）客戶為什么要買我的保險(xiǎn)？（五）關(guān)門（close）簽約保單————堅(jiān)定?。?！只要不簽單，我還是會(huì)要來(lái)?。┓磳?duì)問(wèn)題處理客戶對(duì)一件新商品的態(tài)度有四種表現(xiàn)：接受懷疑無(wú)所謂拒絕（六）反對(duì)問(wèn)題處理處理方法：支持性語(yǔ)言+強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)+去除疑惑點(diǎn)+導(dǎo)入說(shuō)明close我成功是因?yàn)槲抑驹诔晒Α！闷苼龀晒Σ皇窍氤鰜?lái)的，而是做出來(lái)的。路——要遠(yuǎn)行這是一條荊棘叢生的路，這是一條充滿陽(yáng)光的路，這是一條通向希
6、望的路，這是一條通向成功的路。只要我們選擇了這條路，就要走下去；只要我們選擇了這條路，就不怕遠(yuǎn)行。不要認(rèn)為自己沒(méi)有用很多時(shí)候我們都不知道自己的價(jià)值是多少我們應(yīng)該做什么這一生才不會(huì)浪費(fèi)掉我們到底重不重要我們是不是很渺小深藏心中的那一套人家會(huì)不會(huì)覺得可笑不要認(rèn)為自己沒(méi)有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿意動(dòng)還有誰(shuí)可以幫助你成功不要認(rèn)為自己沒(méi)有用不要讓自卑左右你向前沖每個(gè)人的貢獻(xiàn)都不同也許你就是最好的那種重慶游銀質(zhì)司會(huì)400元特別獎(jiǎng)勵(lì)16日各項(xiàng)方案節(jié)點(diǎn)謝謝大家！
