創(chuàng)造價(jià)值的雙贏商務(wù)談判技巧.doc

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1、基于價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧參加對(duì)象：企業(yè)經(jīng)理、采購部、物流部、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、銷售人員等參加費(fèi)用：2800元/人（含課程費(fèi)、飲用水、午餐、參考資料等）--------------------------------------------------------2011年8月13-14日上海

2、2011年08月18-19日北京會(huì)務(wù)組織：森濤培訓(xùn)網(wǎng)．森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心咨詢電話：O2O-34O7125O、34O71978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來電咨詢）--------------------------------------------------------《基于

3、價(jià)值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧》課程大綱主講老師：孫建行●課程背景在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？?jī)r(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險(xiǎn)，溫和帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)，您的風(fēng)格

4、應(yīng)該如何根據(jù)形勢(shì)調(diào)整？公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識(shí)？不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益如何平衡？●課程收益參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：1、根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略2、運(yùn)用談判力場(chǎng)模型分析談判引力3、談判風(fēng)格測(cè)試4、掌握五種說服方法5、掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)6、“BATNA”評(píng)估模型7、用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)8、運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”10、尋找差異創(chuàng)造價(jià)值●課程大綱熱身游戲：現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿作用1.2.什么是談判？實(shí)戰(zhàn)案例：TTI

5、清洗機(jī)管架停供漲價(jià)風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場(chǎng)、局、勢(shì)、術(shù)1.4.談判的四個(gè)特征實(shí)戰(zhàn)案例：華為VS某國(guó)副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2.2客戶眼中的供應(yīng)商2.3十六種買賣關(guān)系匹配模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格2.4不同買賣關(guān)系下的談判策略模塊3談判中的人性3.1談判風(fēng)格測(cè)試心理測(cè)試：您的談判風(fēng)格3.2風(fēng)格與談判策略匹配3.3人的非理性與談判策略角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)模塊4談判中的“力學(xué)”4.1成交區(qū)預(yù)測(cè)模型應(yīng)用：ZOPA4.2談判的底線探測(cè)模型應(yīng)用：BATNA

6、4.3談判力場(chǎng)構(gòu)圖模型應(yīng)用：談判中的拔河分析角色扮演：錫線緊急采購實(shí)戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招模塊5說服的藝術(shù)5.1鬼谷子的說服術(shù)5.2說服的原理模型應(yīng)用：ACE模型5.3五種說服的方法角色扮演：說服方法的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機(jī)制（NQC）推行紀(jì)實(shí)模塊6構(gòu)建雙贏的空間6.1拔河－〉拉纖模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣6.2如何在談判中創(chuàng)造價(jià)值：原理應(yīng)用：差異就是價(jià)值案例分享：十個(gè)差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典案例6.3如何在談判中索取價(jià)值：案例分析：框架協(xié)議設(shè)計(jì)與簽訂6.4破解囚徒困境模型應(yīng)用：博弈中雙贏博弈游戲：供應(yīng)商與客戶的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應(yīng)環(huán)

7、境中如何雙贏？模塊7談判程序與執(zhí)行7.1信息挖掘與分析模型應(yīng)用：從報(bào)價(jià)中分析供應(yīng)商的底價(jià)7.2時(shí)機(jī)的選擇原理應(yīng)用：時(shí)機(jī)的分析7.3議程設(shè)計(jì)：原理應(yīng)用：議程的有機(jī)互生原理7.4開局：案例分享：聯(lián)想集團(tuán)并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)7.5出價(jià)原理應(yīng)用：首先出價(jià)者虧嗎？錨定策略案例演練：原材料報(bào)價(jià)與談判－17.6還價(jià)原理應(yīng)用：如何應(yīng)對(duì)出價(jià)案例演練：原材料報(bào)價(jià)與談判－27.7成交成交原理：異議處理十招7.8實(shí)施原理應(yīng)用：應(yīng)該為了成功實(shí)施而努力！實(shí)戰(zhàn)案例：小家電巨頭價(jià)值億元的采購敗筆（砍價(jià)成功，虧損利潤(rùn)）案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)）模塊8總結(jié)----談判高手

8、的必備素質(zhì)8.1案例心得分享8.2談判高手的決勝心經(jīng)8.3課程總結(jié)●授課形式：案例研討、故事分享、角色演練、心理測(cè)試、小組討論、管理模擬等形式的互動(dòng)式，輕松活潑，要求學(xué)員參與?！裰v師介紹孫建行老師，清華MBA,工學(xué)雙學(xué)士，資深商務(wù)談判教練，戰(zhàn)略顧問，原華為投標(biāo)辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購主管，ITC商務(wù)談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中，曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項(xiàng)目的商務(wù)談判，以飛利浦戰(zhàn)略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實(shí)踐積