基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧

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1、精品講座下載網(wǎng)：www.zhpxb.com.海量管理講座任你下。基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧【時間地點】2011年3月19-20日深圳

2、2011年4月07-08日上海

3、2011年04月21-22日北京【參加對象】企業(yè)經(jīng)理、采購部、物流部、銷售經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、銷售人員等【費用】￥2800元/人（含課程費、飲用水、午餐、參考資料等）【會務(wù)組織】森濤培訓(xùn)網(wǎng)（www.stpxw.com）．廣州森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心【咨詢電話】020-34071250、34071978、32676509（提前報名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來電咨詢）【

4、傳真】020-34071978【聯(lián)系人】龐先生13729878831●課程背景在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？談判常進入僵局，談崩的結(jié)果將是兩

5、敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？強硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識？不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡？●課程收益參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：1、根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略2、運用談判力場模型分析談判引力3、談判風(fēng)格測試4、掌握五種說服方法5、掌握開價與還價技術(shù)6、“BATNA”評估模型7、用“解構(gòu)法”估算對方底價8、運用博弈論進行策略分析9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”10、尋找差異創(chuàng)造價值●課程

6、大綱熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2.2客戶眼中的供應(yīng)商2.3十六種買賣關(guān)系匹配模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格2.4不同買賣關(guān)系下的談判策略精品講座下載網(wǎng):www.zhpx

7、b.com.海量管理資源下載,40000多講培訓(xùn)視頻，最新最全！聯(lián)系QQ：815250251精品講座下載網(wǎng)：www.zhpxb.com.海量管理講座任你下。模塊3談判中的人性3.1談判風(fēng)格測試心理測試：您的談判風(fēng)格3.2風(fēng)格與談判策略匹配3.3人的非理性與談判策略角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)模塊4談判中的“力學(xué)”4.1成交區(qū)預(yù)測模型應(yīng)用：ZOPA4.2談判的底線探測模型應(yīng)用：BATNA4.3談判力場構(gòu)圖模型應(yīng)用：談判中的拔河分析角色扮演：錫線緊急采購實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招模塊5說服的藝術(shù)5.1鬼谷子的說服術(shù)5.2說服的

8、原理模型應(yīng)用：ACE模型5.3五種說服的方法角色扮演：說服方法的應(yīng)用實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機制（NQC）推行紀(jì)實模塊6構(gòu)建雙贏的空間6.1拔河－〉拉纖模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：原理應(yīng)用：差異就是價值案例分享：十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例6.3如何在談判中索取價值：案例分析：框架協(xié)議設(shè)計與簽訂6.4破解囚徒困境模型應(yīng)用：博弈中雙贏博弈游戲：供應(yīng)商與客戶的對賭實戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏？模塊7談判程序與執(zhí)行7.1信息挖掘與分析模型應(yīng)用：從報價中分析供

9、應(yīng)商的底價7.2時機的選擇原理應(yīng)用：時機的分析7.3議程設(shè)計：原理應(yīng)用：議程的有機互生原理7.4開局：案例分享：聯(lián)想集團并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)7.5出價原理應(yīng)用：首先出價者虧嗎？錨定策略案例演練：原材料報價與談判－17.6還價原理應(yīng)用：如何應(yīng)對出價案例演練：原材料報價與談判－2精品講座下載網(wǎng):www.zhpxb.com.海量管理資源下載,40000多講培訓(xùn)視頻，最新最全！聯(lián)系QQ：815250251精品講座下載網(wǎng)：www.zhpxb.com.海量管理講座任你下。7.7成交成交原理：異議處理十招7.8實施原理應(yīng)用：應(yīng)該為

10、了成功實施而努力！實戰(zhàn)案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰(zhàn)演習(xí)）模塊8總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)8.1案例心得分享8.2談判高手的決勝心經(jīng)8.3課程總結(jié)●授課形式：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、