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1、如何讓沒錢的客戶買保險?面對客戶以“我沒錢”為由的拒絕，我們到底該如何解決？?是果斷放棄還是視為銷售時自然有的抗拒反應(yīng)？你知道我沒錢背后的真相嗎？并不了解保險的好處自我防衛(wèi)的心理作用真的沒有購買力天生抗拒改變害怕做出錯誤的決定?保險銷售心理學(xué)研究表明準客戶從一開始就擺出拒人千里之外的姿態(tài)，很多時候并不一定是要拒絕營銷員或保險，而是出于人類的一種對無知的事物的恐懼本性，或者僅僅是想抗拒營銷員對其所帶來的變化或煩擾，僅此而已!?客戶一時的拒絕并不代表永遠的否認或抗拒，它僅僅表明客戶沒有立即同意，而客戶其實想表
2、達的是：給我一個購買的理由！俗話說嫌貨才是買貨人資深營銷員應(yīng)該都明白經(jīng)歷過，那些全程都客客氣氣的準客戶往往最后都不會購買，而那些一直發(fā)表不同意見的才是最后真正購買的。所以客戶拒絕時，我們應(yīng)該高興，因為保險銷售的契機已經(jīng)來到!萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.comIDA教你如何讓“沒錢”的客戶買保險?二三是重點?“問”能掌握客戶的準確情況?“聽”能了解客戶的真實想法準客戶目前的開銷和收入？準客戶目前擁有什么保障？準客戶有什么理想和心愿？準客戶：收入剛好夠用，沒錢買保險營銷員：請問您
3、認為今時今日的市場行情好嗎？假如明天上班時老板告訴您現(xiàn)在行情不好，有兩個選擇：1.補1個月的薪水，自動辭職;2.降薪10%，等行情好時再加薪。?請問您會做什么選擇？少了10%的收入，您應(yīng)該還可以勉強應(yīng)付，但假如少了100%的收入，您的家庭將如何承受呢？?因此建議您不如將10%的收入開一個賬戶，有病時是醫(yī)藥費，沒病可成為將來的退休養(yǎng)老金，并確保您的家人可安心自在地生活。如果客戶真的沒錢買保險工作這么辛苦，收入還這么低，連保險都買不起，不如跟我一起來做保險吧熟識客戶?“您怎么會沒錢呢？真是說笑啦！”?“您事業(yè)
4、做的這么好，說沒錢也沒人會信啊！”?“我可不是來借錢的啦！”不熟識客戶?從時事話題切入，適時導(dǎo)入保險，讓其明白保險的重要性，達成共識?中國人一向奉行“財不外露”，當(dāng)與客戶提及財務(wù)問題時，營銷員除了要做好保密工作之外，也一定要注重談話場合，以免因大失小，避免外界環(huán)境因素導(dǎo)致客戶流失?了解客戶職業(yè)?居住小區(qū)環(huán)境?工作單位?客戶真實經(jīng)濟狀況?客戶購買力準客戶:我現(xiàn)在沒錢買保險，錢都用到投資上去了，過段時間，等我有錢了，再來吧！營銷員：那您什么時候有錢呢？準客戶:這個我怎么知道??？我又不是算命先生！營銷員：是啊，
5、人生就是這樣，充滿了許多的不確定性，您看，您都不知道您什么時候發(fā)財，那您知道什么時候不生病嗎？準客戶:當(dāng)然不能，這又不是我能決定的了的！營銷員：那如果您哪天生病，沒錢治病，你會跟大夫說，我沒有錢嗎？準客戶:當(dāng)然不會啦！營銷員：對呀，如果那時候您這樣跟大夫說，大夫肯定會講，你哪涼快哪待著去吧！如果您把錢全部投入到生意上，萬一得病了，到時候誰來幫您呢？生意沒人照顧，生活也沒了保障。那今天我就是來幫您解決這些問題的，我們現(xiàn)在有一款產(chǎn)品，有病防病，沒病養(yǎng)老！先通過直接發(fā)問“您敢保證自己一輩子不得大病，不出意外嗎？
6、”讓客戶明白風(fēng)險在生活中無處不在。強調(diào)保險在風(fēng)險規(guī)避中不可替代的作用講產(chǎn)品準客戶:我沒有太多的錢買保險。營銷員：假如現(xiàn)在您的手機掉了，您會因為沒錢而不買嗎？準客戶:不會。營銷員：假如您現(xiàn)在病了，您會因為沒錢而不治嗎？準客戶:當(dāng)然不會呀，命沒了，就什么都沒了！就算借錢也要治??！營銷員：手機掉了會買，病了借錢也要治，為什么呀？因為這些都很重要！而事實上，保險和手機一樣，都是生活必需品；和生病看病一樣，都很緊迫！準客戶:可我的錢都分配好了，沒錢買保險了呀！營銷員：假如有一天，您的孩子病了，您拿不出足夠的錢，您會
7、怎么辦？會不會賣房子？準客戶:絕對會。營銷員：所以不管平時生活壓力多大，都要時刻警惕風(fēng)險，做好準備。一個月存###可以嗎？給孩子建一個?？顚Ｓ玫馁~戶，當(dāng)有重大疾病時，保險公司會給付您一大筆錢，當(dāng)時即使家里拿不出錢，也不用賣房子。準客戶:您看我這家庭,上有老下有小,哪還有剩余的錢買保險呢?營銷員：您覺得要有多少閑錢才能買保險?準客戶:像我這樣的家庭都是買不起的,保險都是有錢人買的。營銷員：其實買保險真的不需要很多錢,就拿###險來說,每天只需##元年##元,但是,如果您出了什么事情,最多能拿到我們公司###
8、###的理賠。我問您，每天##塊錢多嗎？準客戶:不多。營銷員：保險并不是有錢人買的，每個人都需要。即使現(xiàn)在您有幾百萬存款，您要是患了大病，您存的幾百萬還不是一樣要拿出來？所以，您之前存的錢一點意義都沒有。我的想法就是花最少的錢，管最大的事。您沒有那么多的錢，就買少點，大病與意外保險是必須的。準客戶:哪來那么多意外?。繝I銷員：生病和意外都是我們無法避免的，作為一家之主，家庭中醫(yī)療和意外沒有保那誰來承擔(dān)這個責(zé)任呢？我們要學(xué)會以小錢
