如何為客戶找到春節(jié)買保險(xiǎn)的理由.ppt

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1、為客戶找到春節(jié)買保險(xiǎn)的理由萬一網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)對(duì)于中國人來說，沒有什么比春節(jié)更重要的節(jié)日了，每到春節(jié)，合家團(tuán)圓，共敘親情，或約來小聚，同游街市,其樂融融。春節(jié)，也意味著春天的來臨，春回大地，萬物復(fù)蘇，生機(jī)勃勃。一年之計(jì)在于春,春節(jié)，也正是許多人總結(jié)一年收獲，規(guī)劃新的一年工作、生活的時(shí)節(jié)。而這也正是我們開拓客戶的極佳時(shí)機(jī)。在春節(jié)期間做好主顧開拓與客戶服務(wù)，將會(huì)對(duì)整個(gè)上半年業(yè)績起到重要的推動(dòng)作用。無論是在城市還是農(nóng)村，春節(jié)客戶多在家，而且比較容易約訪。如五一、十一黃金周客戶大都外出旅行，不太容易約到客戶，而春節(jié)則不同，一般人春節(jié)不遠(yuǎn)游，最多就

2、在附近到親友家拜年。大多時(shí)間都會(huì)在家看電視、聚餐、搓麻將。營銷員以拜年為理由對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，并推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，絕大多數(shù)客戶不會(huì)拒絕。為客戶找到春節(jié)買保險(xiǎn)的理由經(jīng)濟(jì)條件最寬裕，年交保費(fèi)有保障；平時(shí)太忙，過年正好有時(shí)間了解和安排保險(xiǎn)計(jì)劃；春節(jié)期間家庭意識(shí)更強(qiáng)，更加期盼全家人的幸福安康；用保險(xiǎn)代替紅包，培養(yǎng)孩子良好理財(cái)習(xí)慣；過年就是要走親訪友，這時(shí)約見客戶一般不會(huì)拒絕；春節(jié)期間家里人最齊全，找人簽字更容易；老板資金回籠了……工薪年終有獎(jiǎng)了……務(wù)工人員返鄉(xiāng)了……小孩又長一歲了…………四種充足的客戶資源客戶群體分析：按照慣例，在春節(jié)前，各行業(yè)的老板都會(huì)把帳結(jié)清

3、，手頭也比較寬裕；同時(shí)也會(huì)適當(dāng)?shù)姆偶伲绕綍r(shí)做生意空閑很多，有空思考新的一年的規(guī)劃。春節(jié)期間的老板有錢又有時(shí)間。老板市場話術(shù)參考（黃金五問）：1、你非常的成功，你是員工的后臺(tái)，但誰是你的后臺(tái)呢？2、當(dāng)您資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候通常用什么方式緩解？有沒有聽過保單貸款？3、您的資本這么雄厚，有沒有想過通過保險(xiǎn)計(jì)劃合理節(jié)稅？4、你平時(shí)非常繁忙，會(huì)不會(huì)擔(dān)心身體有一天扛不住了？5、再苦再累，為了孩子都值得，有沒有想過給孩子最好的規(guī)劃？當(dāng)個(gè)成功老板，為自己保駕護(hù)航！（介紹產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）客戶群體分析：在春節(jié)前，工薪階層所在的單位都會(huì)提前發(fā)工資，大部分單位還會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)或

4、雙薪。春節(jié)期間的工薪階層資金相對(duì)充裕，有實(shí)力考慮保障規(guī)劃。工薪市場話術(shù)參考（黃金六問）：1、你現(xiàn)在單位很好，工資很高，有沒有想過退休以后會(huì)降低呢？2、現(xiàn)在已經(jīng)沒有鐵飯碗之說，有沒有想過如果有一天沒有了工作要怎么辦？3、物價(jià)上漲日益突出，您知道不怕漲價(jià)的秘密嗎？4、您雖然有了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，但是面對(duì)日益上漲的醫(yī)藥費(fèi)，您覺得基礎(chǔ)的保障足夠嗎？5、你不理財(cái)、財(cái)不理你，您知道如何合理安排你的收入嗎？6、為人父母，有沒有想過給孩子最好的規(guī)劃？當(dāng)個(gè)精明打工族，為自己合理規(guī)劃?。ń榻B產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）客戶群體分析：在外打工人員賺了一年的錢，終于“衣錦還鄉(xiāng)”。在鄉(xiāng)親面前

5、返鄉(xiāng)人員通常會(huì)比較“大方”，他們背負(fù)壓力長年在外，是最需要保險(xiǎn)的一群人；他們比務(wù)農(nóng)收入要高，是最有錢買保險(xiǎn)的一群人；他們見多識(shí)廣，是最具影響力的一群人，比較容易接受保險(xiǎn)觀念。返鄉(xiāng)人員市場話術(shù)參考（黃金六問）：1、只要你在，就永遠(yuǎn)有收入！失業(yè)怎么辦？減薪可以嗎？2、物價(jià)上漲日益突出，您知道不怕漲價(jià)的秘密嗎？3、有健康，才有將來，您希望為自己安排一份醫(yī)療基金嗎？4、不怕一萬，只怕萬一，您有沒有想過將您的愛永遠(yuǎn)延續(xù)下去？5、你現(xiàn)在年輕力壯好賺錢，老了以后怎么辦？6、再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育！您安排好了孩子的教育金了嗎？做個(gè)聰明返鄉(xiāng)者，為自己未雨綢繆

6、?。ń榻B產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）客戶群體分析：春節(jié)適合對(duì)孩子做未來的教育規(guī)劃。每到春節(jié)，孩子就會(huì)比較興奮，到處收紅包或壓歲錢。因此非常有必要對(duì)這筆錢進(jìn)行一下規(guī)劃。這個(gè)時(shí)間也是營銷伙伴向客戶介紹少兒保障規(guī)劃的好時(shí)機(jī)。少兒市場話術(shù)參考（黃金六問）：1、做為父母，您最希望自己的孩子成為什么樣的人？2、我們?cè)趺茨茏屪约旱暮⒆虞斣谄鹋芫€上？3、您有沒有計(jì)算過一個(gè)孩子長大成人需要多少教育金、生活費(fèi)……，家長要付出多少心血？4、您現(xiàn)在年輕有能力照顧孩子，等您老了誰來照顧他？5、父母不可能永遠(yuǎn)陪著孩子，怎么樣才能讓您的愛延續(xù)？6、您難道不想讓您孩子合理使用壓歲錢，從小養(yǎng)成好

7、習(xí)慣？做個(gè)慈愛的父母，為孩子規(guī)劃人生?。ń榻B產(chǎn)品兼轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)一：經(jīng)濟(jì)條件最寬裕，年交保費(fèi)有保障營銷員：張先生，聽說您單位今年效益不錯(cuò)，年前發(fā)獎(jiǎng)金了吧？客戶：是呀，一年也就這個(gè)時(shí)候手頭能寬裕一點(diǎn)。營銷員：您之前不是和我提過，還想給家人再補(bǔ)充一點(diǎn)健康保障，又很擔(dān)心支付能力，擔(dān)心會(huì)增加每月房貸還款壓力，對(duì)嗎？營銷員：您看，您其實(shí)對(duì)保險(xiǎn)的作用已經(jīng)有了比較深的理解，主要就是擔(dān)心錢的問題。您如果現(xiàn)在買保險(xiǎn)，今后每年都在年底春節(jié)發(fā)獎(jiǎng)金的這個(gè)時(shí)候交，您就不用總擔(dān)心交費(fèi)問題了，剛好還幫您理理財(cái)。對(duì)吧？客戶：有道理。營銷員：這幾年春節(jié)期間拿年獎(jiǎng)買健康、買保障已經(jīng)成了

8、消費(fèi)時(shí)尚，看來今年您也能潮一回。我這里正好有公司新推出的一款….話術(shù)二：春節(jié)好休閑，保險(xiǎn)顧周全營銷員：張經(jīng)理，出差回來啦，