銷售,沒那么容易(翼同出品)7.ppt

《銷售,沒那么容易(翼同出品)7.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、Arealestateplanningattitude*martinsun7NEZAQ/@哪吒的征途讀書筆記及經(jīng)驗總結(jié)系列2012年11月23日第七講成功的開盤有賴于成功的開盤籌備，但我們很多都沒有做到：目標(biāo)-開盤-熱銷項目開盤首先要確定開盤的目標(biāo)、貨量范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式，然后組織實施開盤當(dāng)日的具體工作流程以及促進流程舒暢運行的各種保障工作。對市場準(zhǔn)確的判斷和把握（強調(diào)一下是判斷哦？而不是讓你去看表面的數(shù)據(jù)），項目價值傳遞的效果、有效地客戶積累以及合法的銷售許可……..都決定著我們開盤的成功與否！JUST開盤THE7stPART各位銷售經(jīng)理及主管不要一看到

2、決策就覺得頭疼，如果你頭疼那只能說你還不成熟不專業(yè)。真正的銷售管理人才，應(yīng)該熟悉每一個環(huán)節(jié)，他們只是不做而已，但是他們懂得決策、懂得解決問題的方法，哪怕是沒有一個策劃，也能準(zhǔn)確的判斷形勢，制定策略方案，最后形成熱銷！說到這里大家也有興趣，學(xué)習(xí)一下內(nèi)容了吧？Action…….先思索開盤決策需要考慮哪些問題？ONE這些問題就是開盤的關(guān)鍵因素，只有解決好這五個問題才能開盤成功。。。。。定目標(biāo)開盤目標(biāo)主要指開盤當(dāng)日預(yù)計達到的成交套數(shù)、成交比例、成交金額？TWO那么我們制定開盤目標(biāo)需要考慮哪些因素呢？項目發(fā)展規(guī)模及周期是指項目在不同時間可供應(yīng)產(chǎn)品的總量。為順利實現(xiàn)各期“銷售接力”，確保

3、項目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。定目標(biāo)開盤目標(biāo)主要指開盤當(dāng)日預(yù)計達到的成交套數(shù)、成交比例、成交金額？TWO那么怎么制定合理的開盤目標(biāo)呢？第一，發(fā)展戰(zhàn)略：假設(shè)開發(fā)商年度發(fā)展幾個項目，根據(jù)各項目的開發(fā)進度計劃，預(yù)計各項目的開盤時間和銷售周期。第二，年度指標(biāo)：根據(jù)各項目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進度、銷售周期將公司年度指標(biāo)分解為各項目的年度指標(biāo)。第三，開盤節(jié)奏：根據(jù)銷售周期和市場的淡旺季，預(yù)計待售項目可集中開盤的次數(shù)，并預(yù)計每次開盤的去化量。第四，目標(biāo)分解：將項目的年度指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)，日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)。第五，目標(biāo)修正：根據(jù)開

4、盤前客戶儲備情況對于指標(biāo)進行調(diào)整。圈范圍與開發(fā)商溝通出最合理的推售范圍THREE確定開盤范圍的原則又是什么？所以我們從這三個原則的順序中發(fā)現(xiàn)，有效儲備>開盤目標(biāo)>價格體系。也就是說在符合項目整體推售的策略前提下，對于價格高位的追求應(yīng)當(dāng)適可而止。通過模擬銷售掌握客戶需求的分布情況，在符合項目整體推售策略的前提下，開盤的推售范圍應(yīng)該盡可能與客戶需求相匹配。確定推售的三個基本原則：第一、最大消化有效儲備客戶；第二、最大化實現(xiàn)開盤目標(biāo)；第三、最好有利于維持價格體系；圈范圍與開發(fā)商溝通出最合理的推售范圍THREE具體操作流程方法根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。初定推盤量

5、初選范圍根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點推薦產(chǎn)品，并對客戶進行引導(dǎo)和分流。模擬銷控對外公布價格范圍后，對號入座進行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍的預(yù)計成交量。確定范圍結(jié)合開盤目標(biāo)、模擬銷控成交量、客戶儲備量等綜合數(shù)據(jù)，最終調(diào)整確定推售范圍。圈范圍與開發(fā)商溝通出最合理的推售范圍THREE關(guān)于加推開盤加推計劃是指開盤情況較為理想的情況下，市場反應(yīng)良好通過增加房源促進銷售的過程。開盤加推計劃是開盤銷售時的預(yù)備方案，他建立在開盤銷售達到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，他的啟動需要一定的銷售條件。開盤加推計劃主要包括：加推條件、加推范圍、加推價格

6、、現(xiàn)場加推的宣傳口徑，現(xiàn)場加推的方式。判價格制定合理的開盤價格促成熱銷FOUR開盤的定價對于后續(xù)的房源銷售至關(guān)重要。開盤定價包括開盤均價及各單位具體的價格制定。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。注：開盤均價在每一個開發(fā)商的定義都不盡相同。如中海地產(chǎn)，認為是一次性付款的折實均價?；旧隙际且宰畹统山坏目赡芊绞絻r格作為開盤均價。所以諸位銷售經(jīng)理，如果很多開發(fā)商這樣計算的話，你們要考慮不要把一次性折扣申請的差距太大，不然就是撿了芝麻丟了西瓜。判價格制定合理的開盤價格促成熱銷FOUR開盤價格判定操作開盤定價要考慮三個綜合因素，即市場、成本、經(jīng)營目標(biāo)，在此基

7、礎(chǔ)上確定開盤定價。第一步：通過市場比較法初步定義均價。第二步：在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逐步逼近客戶心理價位的上限杜宇新開樓盤至少要經(jīng)歷三次對外放價的過程。判價格制定合理的開盤價格促成熱銷FOUR開盤價格判定操作第二步：在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逐步逼近客戶心理價位的上限杜宇新開樓盤至少要經(jīng)歷三次對外放價的過程。前期推廣階段認籌蓄客階段臨近開盤階段在初定價格的基礎(chǔ)上，視