銷售沒那么復(fù)雜

《銷售沒那么復(fù)雜》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、五味和歡迎和大家一起探討營銷QQ群：219743929銷售真的沒那么復(fù)雜五味和今天在一個YY群里聽有人大談銷售的種種，這已經(jīng)不是第一次了，我突然有點(diǎn)悲情，我做了營銷十余年，其中直接的銷售應(yīng)該就有8年吧，實際上銷售復(fù)雜嗎？一群人聽的云里霧里的，一個人講的玄乎了不得了！我實在不忍心讓大家受誤導(dǎo)了，其實我要講銷售其實不復(fù)雜；我初期靠什么？勤快，我相信勤能補(bǔ)拙，這點(diǎn)我替大家實踐過了！下面我講講系統(tǒng)！講方法，我和大家講個業(yè)務(wù)員的故事，本故事純屬真實，如有雷同就是事實；主人翁姓名：蘇冬良，性別：你們都看得出來，生辰：與故事無關(guān)；特長：沒有，性格：樂觀積極！愛好：學(xué)習(xí)思考！學(xué)歷：中專

2、大專都不能算學(xué)歷（列位可能會問，沒學(xué)歷怎么辦，考呀！再說了，其實你工作幾年后企業(yè)看什么？經(jīng)歷和學(xué)習(xí)力）；這個人2000年前關(guān)鍵詞：學(xué)習(xí)、追女孩、做夢；2000年前關(guān)鍵詞：生意、學(xué)習(xí)悟道、婚姻；講故事前重點(diǎn)我要說明一點(diǎn)，當(dāng)時做生意的事，對他人生啟發(fā)很大，開始做工藝禮品時生意很好，那為什么后來做不下去了呢？同質(zhì)化競爭，如何避開這個壁壘呢？當(dāng)時的答案是品牌化連鎖，所以小蘇規(guī)劃的職業(yè)是營銷；并且學(xué)習(xí)了非常多的書籍，包括菲利普.科特勒寫的第五版《市場營銷》、《孫子兵法》；故事就所以從2002年出來工作說起，前面講了工作前小蘇就規(guī)劃自己以后從事營銷職業(yè)，但當(dāng)時談營銷的都是高級職業(yè)經(jīng)

3、理人那種，但他沒有工作經(jīng)驗，于是蘇冬良應(yīng)聘了一家食品公司，就是后來他的第一家老東家：上海鐵誠商貿(mào)有限公司；試用期3個月工資800元無提成，試用期滿1200元，小蘇卻化了500多元到易初蓮花買了兩件白色短袖襯衫和黑色褲子；沒有培訓(xùn)、沒有資料，就是一個老業(yè)務(wù)員在閔行帶你幾天，公司派了部車送到了青浦華新把他放下來，那個失落呀！新環(huán)境、沒經(jīng)驗、新面孔！一片茫然，最后打電話問其他業(yè)務(wù)員后；開始梳理思路，首先就是自己的認(rèn)識，具體業(yè)務(wù)操作從未進(jìn)行過，業(yè)務(wù)知識匱乏，最重要是沒什么客戶資源；怎么辦？第一看地圖按地圖劃分了路線，確定了三天一圈，再劃分每天要跑幾個鎮(zhèn)；第二產(chǎn)品知識，把樣品按表

4、格劃分：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、賣點(diǎn)、批發(fā)價；第三點(diǎn)到網(wǎng)吧查食品資料，對這個行業(yè)有個大概的了解；第四點(diǎn)確定多跑多問，找到客戶，事先考慮和客戶如何洽談合作，可能的拒絕應(yīng)對；五味和歡迎和大家一起探討營銷QQ群：219743929而實際工作遠(yuǎn)沒有那樣的簡單，第二天蘇冬良早早就起床出發(fā)，但就是在華新都不是這樣簡單，在華新跑了幾個小時找不到客戶！自己卻總走迷忽了，除了大街的兩家客戶外，其他客戶找不到，批發(fā)部客戶也不告訴你，或者敷衍你；沒辦法只有一家一家銷售食品的店去問，去找，好多老板告訴我那里那里有批發(fā)客戶，于是再去找他們談；也有意外收獲的是，華新農(nóng)貿(mào)市場外面一家做團(tuán)購的，量很大在那次也

5、談成合作了；小蘇到鳳溪時已經(jīng)是中午了，其他市場也是這樣，跑錯路--每家店都去跑。。。。有被別人拒絕的，有被笑話的，也有上海人趕他出門的，他也短暫地產(chǎn)生了懷疑，很想放棄，可是一個不服輸?shù)男膽B(tài)，支撐著自己，別人行我為什么不行？他一遍遍告訴自己：為了家庭為了證明自己行；我不但行，而且一定比別人更優(yōu)秀！擦擦汗珠，調(diào)整好心態(tài)，繼續(xù)工作；結(jié)果到了晚上市場是跑到位了，資料也收集了，也談成了幾家，可是電瓶車沒電了，小蘇只有從十幾里的香花橋推了回來，到了租房開始整理定單、客戶資料、路線，爭取以后不要再走錯路；第二天再按計劃跑第二條路線。。。。。再從很遠(yuǎn)的地方推車回來，如此繼續(xù)早出晚歸出門

6、拜訪客戶，在路上打電話給客戶，發(fā)短信問候客戶，收集競爭品牌信息對比本公司產(chǎn)品優(yōu)劣勢、上網(wǎng)查行業(yè)資料收集談資；功夫不負(fù)有心人，客戶認(rèn)可了，銷售有了起色從原來的兩天拼一車到后來幾乎一天一車；一個月后小蘇對青浦加嘉定市場、客戶、路線有了一定的了解，于是路線再作了合理的調(diào)整，才使得每天推車回家的事變得少有發(fā)生了；小蘇對于自己取得的成績非常開心，公司檢查他工作時問了很多客戶，客戶的評價是：1、小伙子非常勤奮，經(jīng)?？吹剿芡磉€沒有下班，被曬的黑黑的還是開開心心和我們談事，非常健談，行業(yè)內(nèi)的故事，最近的新聞；2、小蘇看起來比較老實，也很隨和，大多情況下不象個業(yè)務(wù)員，談產(chǎn)品時也講的非常

7、有道理，令人放心；3、小蘇每次都在解決我的問題，解決不了就明說，從來不亂答應(yīng)我們事，如果答應(yīng)了一定完成，很有信用；（案例：因“麥莎”臺風(fēng)公司不能送貨了，到徐涇調(diào)喜蛋給方泰）4、告訴我們在農(nóng)貿(mào)市場可以做做批發(fā)，做做團(tuán)購，生意不會差，我們就嘗試了下，結(jié)果效果蠻好；5、三天就會來一趟，我委婉的拒絕，他竟然裝不知道，再進(jìn)門我就拒絕，他卻不客氣的坐了下來，臉皮夠厚，小蘇經(jīng)常發(fā)短信、打電話，加上經(jīng)常過來就不好意思再講什么了，所以就嘗試了買買，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還可以，就一直合作了；蘇冬良對自己這段時間的總結(jié)是：1、責(zé)任與信心：選擇了意味著責(zé)任，對家人、自己、公