如何有效地管理區(qū)域市場（二）.doc

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1、有效地管理區(qū)域市場（二）內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷售隊伍建設(shè)渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點：1、區(qū)域主管的職責(zé)2、銷售隊伍建設(shè)的內(nèi)容3、渠道的設(shè)計和管理4、開發(fā)新客戶的方法1．管理客戶的方法2．以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具3．專業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：1、讓區(qū)域主管進行自我定位2、學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團隊3、掌握渠道設(shè)計的方法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學(xué)習(xí)渠道激勵的方法和技巧1．掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法2．學(xué)習(xí)如何建立

2、專業(yè)的檢討體系第四部分客戶管理產(chǎn)品的銷售對象是客戶，為最大限度地獲得并保持客戶資源，必須推行科學(xué)的“客戶管理”?？蛻羰且粋€龐雜而多層次的集團，對客戶進行科學(xué)管理是掌握客戶需求、獲得并保持客戶資源的重要方法。本章將重點介紹如何開發(fā)新客戶，如何正確處理開發(fā)新客戶和維系老客戶的關(guān)系，如何如何進行客戶管理和雙向溝通，如何輔導(dǎo)客戶。此外，還將介紹售后服務(wù)的意義和技巧。開發(fā)新客戶1）開發(fā)經(jīng)銷商（店）在某種程度上，銷售業(yè)績與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比關(guān)系：銷售業(yè)績=經(jīng)銷商數(shù)量×經(jīng)銷商平均銷量=（現(xiàn)有經(jīng)銷商＋新開發(fā)的經(jīng)銷商）×

3、經(jīng)銷商平均銷量從上面的公式分析得知，提高銷售業(yè)績至少有兩種方法：提高現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷量（如擴大該經(jīng)銷商的產(chǎn)品占有率、對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行縱深層面的管理）；增加新的經(jīng)銷商（如擴大市場占有率、往橫層面繼續(xù)開發(fā)新的潛在經(jīng)銷商）。關(guān)于開發(fā)新經(jīng)銷商的結(jié)果處理，很重要的一條是填寫“新客戶開發(fā)報告表”，詳見表2-1：表2-1：新客戶開發(fā)報告表拜訪客戶對象拜訪次數(shù)面談時間面談對象結(jié)果1234567實績拜訪目標(biāo)數(shù)量今后對策實際拜訪數(shù)量實際面談數(shù)量主管建議開發(fā)新經(jīng)銷商要注意以下6個方面的管理要點：①●確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商。通

4、過增加渠道成員來增加銷量時，由于牽涉到“信用評估”、“付款條件”、“簽訂合同”、“技術(shù)協(xié)助”等內(nèi)容，所以需要專門人員（或負(fù)責(zé)部門）來全權(quán)處理此類工作，全力開發(fā)新的經(jīng)銷商。②●潛在客戶進行市場調(diào)查為鎖定潛在開發(fā)客戶，在行動之前，有必要對客戶進行市場調(diào)查，事先了解該客戶的銷售狀況、商品陳列狀況、與各廠商的往來情況、負(fù)責(zé)人的經(jīng)營及敬業(yè)情況等內(nèi)容。③●設(shè)定“新客戶開發(fā)日”因業(yè)務(wù)人員平時忙于銷貨、送貨、收款、拜訪等方面而疲于奔命，可能無暇顧及新客戶的開發(fā)，主管可以設(shè)定某日（如每月第二周星期五）為“新客戶開發(fā)日”。

5、業(yè)務(wù)人員平時可注意搜集資料，“星期五”則全力投入開發(fā)新客戶的工作。①●設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件業(yè)務(wù)人員開發(fā)新經(jīng)銷商時，需要得到包括政策再內(nèi)的多種幫助。區(qū)域主管可協(xié)調(diào)廠家制定一套與經(jīng)銷商溝通的管理模式，例如“對于六月前簽約的新客戶，可提供店面招牌費用的50%補助”等；此外，區(qū)域主管主觀還應(yīng)該協(xié)調(diào)廠家確定一些簽約辦法（如規(guī)定新客戶的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)），以便于業(yè)務(wù)人員開展工作。②●主管的鼎力協(xié)助主管要求業(yè)務(wù)員去開發(fā)新經(jīng)銷商（店）時，業(yè)務(wù)員可能不會馬上行動；即使馬上行動，效果可能也不明顯。有時，業(yè)務(wù)員甚至?xí)泻芏嘟杩冢骸?/p>

6、目前實在太忙，等空一些再去吧”、“市場上待開發(fā)的經(jīng)銷店已很少了”、“去開發(fā)新客戶，還不如去拜訪老客戶呢”，如此等等。主管必須經(jīng)常開導(dǎo)部屬，如向他反復(fù)陳述“維持老客戶固然重要，但不注意開發(fā)新客戶可能導(dǎo)致業(yè)績下降”的道理。此外，主管還應(yīng)利用各種機會進行自我激勵，并對業(yè)務(wù)員進行激勵和協(xié)助。例如，對于與業(yè)務(wù)員的協(xié)同訪問，除了事前要妥善安排，事后還應(yīng)協(xié)助其進行檢討、修正。③●相關(guān)部門的配合主管應(yīng)協(xié)調(diào)區(qū)域分支機構(gòu)或經(jīng)銷商對“開發(fā)新客戶”的行動予以配合，保證開發(fā)新客戶的工作順利推進。1）開發(fā)新顧客開發(fā)新顧客（最終用戶

7、）是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表“購買決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實際操作中會碰到以下狀況，應(yīng)對具體狀況進行具體分析：表2-2：潛在客戶分析表購買能力購買決定權(quán)需求M（有）

8、A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)①M+A+N：有效顧客，是理想的推銷對象。②M+A+n：可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望。③M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。④m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。⑤m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。⑥m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。⑦M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。