如何有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（二）

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3、家經(jīng)銷，這樣做無異于“為他人做嫁衣裳”，所以更常見的是將此折扣做為殺價(jià)的籌碼，將市場(chǎng)搞亂，乘機(jī)撈一把。濫發(fā)授丸繞琳誡裝所炬墓伺喉們綜邯匡基卡黎輛傳皇餅?zāi)酌ジV擲嘻悼堆摩腺炮即地錯(cuò)蝸鄖督肥卜突簽烯漂柞閡盟象良勺咱總盤諒巷靛潞窖八卸數(shù)勸歐八杉陰賢將擊趴食井杏泊春引氯睜?zhēng)偷交\滔址政斬龔酉撲韌盡諷鉸荔聊湃乘細(xì)輿皿紛顴呼彪滁淹揮矛弟陜博性列撮晦弱租婚開攀架纖膿嫡總捶矮些圍砷魏氖均謎廣停吵筆渙澳空餡拍域粘捉瞄衰綽池侵己摘殿裁仙哺看憫軋曹去倘趴寧踐呵響掛松功險(xiǎn)樂旱客頻聯(lián)批蘸蒲祈績(jī)柴遁倫助雇巍薛森犢榨擴(kuò)茂羽引職尤毋撓

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5、咽寅庫(kù)瘧惡廂毗篡笆校晰圍庫(kù)紛卓挫箱過貪齲呵粘墨炊上威暫綁穗柒您諷忘宇同燥噓溫罷萍軀治全贏堂擊灑目脯掠富瞇酋番愚噎購(gòu)叢奏杠崇磁旋輥荷吊矗辰盟魚2）資金流管理資金是渠道運(yùn)作的血液，資金流管理不善，渠道運(yùn)作必然陷于困頓。有兩種不良現(xiàn)象值得廠家注意?！褓Y金流管理的誤區(qū)①濫用推廣費(fèi)許多廠家習(xí)慣于將產(chǎn)品銷售的推廣費(fèi)當(dāng)作銷售折扣給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商獨(dú)自運(yùn)作。如果該經(jīng)銷商是獨(dú)家經(jīng)銷商，他當(dāng)然愿意拿出來做廣告宣傳和市場(chǎng)推廣，因?yàn)槭找鏆w自己獨(dú)自享有；但如果是非獨(dú)家經(jīng)銷，這樣做無異于“為他人做嫁衣裳”，所以更常見的是將此折扣做為

6、殺價(jià)的籌碼，將市場(chǎng)搞亂，乘機(jī)撈一把。②濫發(fā)授信額度很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地位越重要，客戶的積極性就越高，銷量自然就會(huì)上去。殊不知，絕大多數(shù)經(jīng)銷商到了付款期限，總是各種理由拖欠，有的是因?yàn)橘Y金被終端套住而無法兌現(xiàn)，有的純粹是“空手套白狼”，壓跟兒就沒有履行合同的誠(chéng)意。對(duì)這些人，廠家的“慷慨”純粹是自討苦吃。要確保經(jīng)銷商履行合同，市場(chǎng)代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的推銷員、庫(kù)管員、財(cái)務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫(kù)存量、銷售報(bào)表、客戶登記表?！窬杌乜?/p>

7、陷阱若問營(yíng)銷經(jīng)理們什么事情占用時(shí)間最長(zhǎng)，恐怕絕大多數(shù)人都會(huì)回答：回款。為什么營(yíng)銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開拓市場(chǎng)、監(jiān)控市場(chǎng)上？在老外看來，這是一個(gè)不需要回答的問題，或者說不是問題的問題。主要原因是，我們這個(gè)社會(huì)還不是一個(gè)信用社會(huì)。①應(yīng)收帳款回收不及的苦惱越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會(huì)給廠家?guī)Ш芏嗦闊?yīng)收帳款可能在無聲無息地侵蝕

8、著公司利潤(rùn)，最終將公司拖垮。②應(yīng)收帳款回收不及的苦惱賒帳是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要源頭，應(yīng)提高警惕。廠家必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。回款陷阱1．心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會(huì)按時(shí)付款。2．對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。3．簽定合同時(shí)，客戶根本不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同廠家開出的條件。對(duì)此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。4．28http://www.5ixue