【產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)】產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目招商心得.docx

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1、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院f.qianzhan.com產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專題前瞻產(chǎn)業(yè)研究院二零一八年五月9前瞻產(chǎn)業(yè)研究院f.qianzhan.com產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目招商心得對于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)來說，大多數(shù)觀點認為招商往往起著決定性的作用，更有許多觀點認為，一個項目的活還是死，就取決于招商的成敗。我們認為這只是現(xiàn)象，而根本的原因在于--產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商的關(guān)鍵點或者難點，是來自于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)本身商業(yè)邏輯的不同。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客群及特征--企業(yè)以及企業(yè)的成長發(fā)展，從根本上決定產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式、盈利模式與住宅、商業(yè)是完全不一樣的思路，而企業(yè)的購買動機、購買決策等的不同，必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商

2、是一門技術(shù)活，一門專業(yè)的技術(shù)活，一門系統(tǒng)的技術(shù)活。以下五方面的原則，我認為對產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商有著至關(guān)重要的作用。一、要明確產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商必然是高大上的9前瞻產(chǎn)業(yè)研究院f.qianzhan.com從一定意義上講，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商往往扮演著政府招商局、投資促進局的角色，引入的對象，將擔負區(qū)域繁榮、城市發(fā)展的重任，這就決定產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商必然是高大上的一場對決：首先，談的事情是高大上的。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商談的是宏觀經(jīng)濟的動向、熱點產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃、城市區(qū)域的繁榮，聊的是企業(yè)的投資決策、成長發(fā)展，影響的是一個企業(yè)的生死存亡和繁榮，決定的是幾千上萬甚至更多人的就業(yè)問題，城市

3、GDP的創(chuàng)造問題，地方政府財力的建設(shè)問題。因此產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商的切入點必須要有高度，著眼點要長遠。客戶和合作伙伴是高大上的。前面講了，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客群是企業(yè)，合作伙伴是政府。既然是企業(yè)的生存發(fā)展問題，必然拍板做決定的老板。世俗的說，從金錢看，買得起樓的老板至少千萬多半上億的身價;社會地位來看，多半也是金字塔的上層人物，至少可以說現(xiàn)在是一個成功的人。因此產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商對象必然是高大上的。這就要求我們與之對接的招商人員必須要高大上。至少產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商人員要有高大上的見識和氣度。接得住"企業(yè)發(fā)展如何解決人才問題"的招兒，也發(fā)得出"如果沒有園區(qū)金融計劃，

4、您的企業(yè)如何解決擴張中的資金瓶頸問題"的問。也許雙方的金錢社會地位不對等，但對話的地位一定是對等的，才能與招商對象達成共識。二、招商先行，謀定方能后動9前瞻產(chǎn)業(yè)研究院f.qianzhan.com"兵馬未動，糧草先行"，如果說項目財務(wù)融資計劃是產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)運營策略層面的先行，而招商的先行，則一定是園區(qū)戰(zhàn)略層面的先行。招商先行，就是鎖定主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和標桿企業(yè)，并了解他們的需求，即顧客及需求的鎖定。制定明確的招商策略。鎖定客群，了解基本需求之后，就是一系列招商思想和動作的明確，包括總體的招商思路、招商渠道、定制思路、企業(yè)偏好、企業(yè)的具體需求等，需要周

5、密的調(diào)研、設(shè)計，帶著一定的思路，去了解企業(yè)需求，然后修正思路，并且做好邊建設(shè)邊招商邊調(diào)整規(guī)劃設(shè)計的準備，所以產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商不僅僅是賣樓，不僅僅是招商，是一個全程的系統(tǒng)化的工作。帶著大戶與政府談拿地。在這個階段，招商的團隊不一定要有，甚至招商總監(jiān)也不一定要配備。但園區(qū)開發(fā)的團隊或者決策人，一定要有招商先行的思路。如何先行，影響什么?首先要基于上訴城市、產(chǎn)業(yè)、地塊等分析，明確主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其次明確主導(dǎo)客群，并了解企業(yè)需求，對選址、對產(chǎn)品、對服務(wù)、對政策等需求，以此為根據(jù)，帶著意愿強的龍頭企業(yè)，與政府洽談，從而鎖定地塊屬性、土地價格、優(yōu)惠政策等，為后

6、續(xù)的開發(fā)運營打下伏筆，留活口。以優(yōu)惠政策為例，做得好的園區(qū)，可以為的入駐企業(yè)爭取到，從企業(yè)的所得稅、營業(yè)稅、增值稅等優(yōu)惠，到企業(yè)員工的個稅、人才培養(yǎng)基金、住房問題甚至家屬就業(yè)子女就學等全方位的政策優(yōu)惠，而對于不同的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其優(yōu)惠的政策還是各種側(cè)重的。而這些都是基于前期的招商策劃先行，在9前瞻產(chǎn)業(yè)研究院f.qianzhan.com明確主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)以及龍頭企業(yè)的情況下，政府才會答應(yīng)的條件。而這都是在拿地階段就已經(jīng)鎖定的，沒有幾個園區(qū)有能力在拿地后，還能爭取到類似條件。指導(dǎo)資源對接。產(chǎn)業(yè)培育和聚集，是園區(qū)開發(fā)的核心，產(chǎn)業(yè)的聚集發(fā)展，離不開各種支持，

7、行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、金融支持、人力資源等。招商策劃先行，也意味著相關(guān)資源對接工作的先行，只有明確了主導(dǎo)客群及其需求，才能有效的對接上正確的資源。三、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的廣告怎么打?產(chǎn)業(yè)園區(qū)要不要打廣告?在市場上往往可以看到截然不同的處理方式：有的園區(qū)及其低調(diào)，基本看不到任何的廣告，搜個基本的信息資料都有困難;另一些園區(qū)又完全不同，報紙、網(wǎng)站、公交電視、戶外、道旗，鋪蓋蓋地，滿城皆知，老百姓無人不知無人不曉。哪種方9前瞻產(chǎn)業(yè)研究院f.qianzhan.com式對，哪種好，暫不做評判，但可以明確的是，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商僅靠廣告來吸引客戶是不行的。因為與住宅、

8、商業(yè)以坐銷為主的方式不一樣，只要保證了上門量，剩下的靠著銷售員的一張嘴，好好壞壞總能搞定。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商，是一個企業(yè)、一群企業(yè)的投資決策，"廣告+嘴"的坐銷方式顯然行不通，鋪天蓋