《商務(wù)談判與推銷技巧》課程標準.docx

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1、《商務(wù)談判與推銷技巧》課程標準1.課程性質(zhì)《商務(wù)談判與推銷技巧》課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，對于物流、酒店、保險、電子商務(wù)等專業(yè)則是非常重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。作為高職課程，其理論厚度和寬度強調(diào)“必須、夠用”；課程教學應(yīng)強化推銷談判各個環(huán)節(jié)的技能訓(xùn)練，實訓(xùn)課時要求占總課時的50%，并把課程理論教學與實踐教學的結(jié)構(gòu)比例落在實處。同時，課程教學必須強調(diào)理論教學對實訓(xùn)操作的支持指導(dǎo)地位，使其有別于中等職業(yè)技術(shù)學校的同樣課程。學生通過本課程的學習，可以掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業(yè)商務(wù)談判與推銷技巧崗位技能，語言表達能力和溝通能力得到極大的提高，并在實踐訓(xùn)練中提升學

2、生的銷售洽談能力，最終達成交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。2.設(shè)計思路本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點，突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)，強調(diào)理論教學與實訓(xùn)環(huán)節(jié)的銜接和融合。1、按商務(wù)談判與推銷技巧人員崗位所需能力設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標本課程是按照企業(yè)對商務(wù)談判與推銷技巧人員的技能要求和素質(zhì)要求，設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標。企業(yè)要求商務(wù)談判與推銷技巧人員具備“推銷能力”、“談判能力”和“團隊建設(shè)及管理能力”。與此相適應(yīng)，本課程能力培養(yǎng)的主要目標為“推銷能力”、“客戶服務(wù)能力”、“談判能力”、“簽約能力”和“團隊管理能力”2、按崗位能力培養(yǎng)目標設(shè)計課程實訓(xùn)模塊和項目本課程設(shè)計了“推銷能力

3、”、“談判能力”和“團隊建設(shè)及管理能力”等三大模塊16項訓(xùn)練項目。每一個模塊主題都要求學生以企業(yè)的真實環(huán)境為實踐背景，完成《推銷計劃書》、《推銷模擬》、《推銷實戰(zhàn)》、《談判計劃書》、《談判模擬》和《團隊建設(shè)計劃》等實操訓(xùn)練。在課程實訓(xùn)中強化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，即商務(wù)談判與推銷技巧崗位所需的通用能力，設(shè)計了本課程培養(yǎng)的八種通用能力：平等誠信、溝通表達、愛崗敬業(yè)、團隊合作、組織協(xié)調(diào)、評判創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急應(yīng)變等能力。3、按課程實訓(xùn)內(nèi)容和要求針對性安排理論教學內(nèi)容10本課程強調(diào)理論教學的必要性，課程實訓(xùn)必須以專業(yè)理論作指導(dǎo)。遵循“必需、夠用”原則，對本課程理論知識體系進行科學整合，把課程教學

4、也分為三大教學單元，12個章次，力求理論有效指導(dǎo)技能訓(xùn)練。4、強調(diào)理論教學體系與實訓(xùn)模塊結(jié)構(gòu)必須相互匹配本課程把理論教學體系與實訓(xùn)模塊結(jié)構(gòu)連接成完整的高職課程體系。理論傳授在先，技能訓(xùn)練接后。學生的課程學習和實訓(xùn)緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，循序漸進，最終完成本課程的全部教學任務(wù)。5、必須配備突出職業(yè)能力培養(yǎng)的“新”教學模式本課程創(chuàng)建了“實踐課業(yè)”教學模式。采用“實踐課業(yè)”作為職業(yè)能力培養(yǎng)的載體和手段。實踐課業(yè)是指能夠體現(xiàn)專業(yè)技能培養(yǎng)目標要求，需要聯(lián)系實踐，需要通過學生自己動手操作方能完成的技能訓(xùn)練項目與實踐課題。實踐課業(yè)突出教學的實戰(zhàn)性，并以具有可操作性的低成本運行方式，來完成本課程教學目

5、標，即立足課堂訓(xùn)練實踐課業(yè)，把課堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學生得到職業(yè)體驗。通過實踐課業(yè)訓(xùn)練，促使學生把專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為崗位技能，把學生實踐能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)真正落在實處。3.課程目標通過對本課程的實踐教學，要求學生能夠掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，并指導(dǎo)學生將所學知識和方法應(yīng)用于企業(yè)的推銷談判實踐活動中，使學生掌握企業(yè)營銷崗位所需要的專業(yè)技能，并通過各種教學活動的設(shè)計操作，提高學生日后走向工作崗位所需的綜合性職業(yè)素質(zhì)。1.專業(yè)能力：使學生全面掌握商務(wù)談判與推銷技巧的原理、策略、技巧，具有勝任商務(wù)談判與推銷技巧實際工作的理論基

6、礎(chǔ)。為培養(yǎng)一批具有現(xiàn)代市場經(jīng)濟意識和擁有較強的推銷實踐技能的高端技能型人才。具體應(yīng)該達到以下兩個方面的專業(yè)能力：推銷能力：學生能夠進行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、促成交易、推銷管理各環(huán)節(jié)實際操作。談判能力：學生能夠進行商務(wù)談判人員組織、商務(wù)談判方案制定、談判開局、談判磋商各階段的實際操作、正確運用談判禮儀2.社會能力目標（1）平等誠信能力：具備基本的平等誠信理念，才有可能選擇更加合適的洽談方法，從而進行更加公平合理的談判事宜。10（2）團隊合作能力：良好的團隊合作能力是一個優(yōu)秀的企業(yè)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，才有可能使得一個團隊的組織能量最大化。（3）組織協(xié)調(diào)能力：優(yōu)

7、秀的團隊領(lǐng)導(dǎo)者能夠進行合理的人員分配，能夠把組織內(nèi)部的不安定因素消滅于萌芽狀態(tài)，從而提高團隊工作效率。（4）社會認知能力：對于社會事件的基本認知能力決定了營銷人員進行分析和預(yù)測的眼光，只有對社會事件有著更深刻認識的人才可能做出正確的推斷。3.方法能力目標（1）自我創(chuàng)新能力：同樣的人對待同樣的事物有著不同的看法和態(tài)度，創(chuàng)新能力使得一個營銷人員能夠總是從更加新穎更加特別的的高度處理問題。（2）自信執(zhí)著能力：自信是一種力量，執(zhí)著是一種品質(zhì)。它能夠使得我們在面對工作和困難的時