對農(nóng)行滄州分行國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考.doc

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1、對農(nóng)行滄州分行國際業(yè)務(wù)快速發(fā)展的調(diào)查與思考袁朝暉高建輝??????????2011年11月14日滄州市地處河北省東南部，位于環(huán)渤海、環(huán)京津“兩環(huán)”開放一線地區(qū)。今年以來，農(nóng)行河北滄州分行緊緊抓住全市外向型經(jīng)濟迅速發(fā)展的機遇，充分發(fā)揮人員、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，堅持以服務(wù)贏得客戶，以創(chuàng)新贏得市場，實現(xiàn)了國際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至9月末，該行實現(xiàn)國際結(jié)算量10.6億美元，同比增長111%，國際結(jié)算市場份額達到41.1%，滄州同業(yè)排名第一?！　∪珕T參與營銷、做大縣域市場、加強隊伍建設(shè)，有力地推動了國際業(yè)務(wù)發(fā)展。　　　　整合力量，國際業(yè)務(wù)全行做。該行完善了市分行國際業(yè)務(wù)部、縣級支行上下聯(lián)動

2、和各部門協(xié)調(diào)配合的營銷機制。涉及與市商務(wù)局、外管局及重點大戶的營銷維護，行長、主管行長親自協(xié)調(diào)溝通，通過行領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)，形成了以國際業(yè)務(wù)部為主，公司業(yè)務(wù)部、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融部和小企業(yè)金融服務(wù)中心參與的全行做外匯業(yè)務(wù)的格局。市分行國際業(yè)務(wù)部充分發(fā)揮“營銷中心”和“技術(shù)支持中心”作用，按月向縣級行下發(fā)外匯資源及同業(yè)數(shù)據(jù)信息，與支行共同確定目標(biāo)客戶，加大指導(dǎo)力度，提高服務(wù)效率，做好支行的有力后援。按照“誰經(jīng)辦、誰營銷、誰受益”的原則，提高支行營銷積極性，市分行集中辦理非經(jīng)辦行營銷的業(yè)務(wù)，所有收益按季下劃相關(guān)行?！　△閼?zhàn)“藍海”，做大縣域市場。針對滄州縣域外向型企業(yè)分布廣泛的實際，該行堅

3、持實施外匯業(yè)務(wù)“藍?！睜I銷戰(zhàn)略，逐步提升縣域支行貢獻率。鎖定重點區(qū)域，擴大產(chǎn)業(yè)集群地市場份額。通過在鹽山、肅寧、獻縣、中捷等外匯業(yè)務(wù)重點縣召開銀政企座談會和外匯產(chǎn)品推介會等方式，該行逐步提高農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)知名度和影響力，縣域客戶規(guī)模日顯；強化縣域重點客戶的營銷和維護力度。對于結(jié)算量在500萬美元以上的客戶，該行建立市縣兩級行營銷機制，由市分行配合支行做好維護和走訪工作，通過實施高層互訪溝通、柜面優(yōu)質(zhì)服務(wù)、定期走訪交流等措施，保證重點維護客戶結(jié)算份額穩(wěn)中有增；充分發(fā)揮本外幣網(wǎng)點優(yōu)勢，提高縣支行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦資格比例。目前，該行所轄21家支行中有18家支行具有國際業(yè)務(wù)B類業(yè)務(wù)經(jīng)辦資

4、格，在外匯業(yè)務(wù)重點區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了網(wǎng)點全覆蓋，不僅縣級行經(jīng)辦資格比例在全省農(nóng)行名列第一，也是本市唯一一家能做到縣級支行直接對外寄單的銀行?！　≌覝赎P(guān)鍵，靠產(chǎn)品和服務(wù)焊牢客戶。首先，靠產(chǎn)品和服務(wù)力保大戶。去年以來，該行先后召開新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品推介會4次，首次會后便成功為兩家公司辦理3400萬美元結(jié)匯寶業(yè)務(wù)，在提高客戶綜合收益的同時，還提升了農(nóng)行品牌形象。同時，該行還堅持與客戶一道，共同協(xié)調(diào)工商、稅務(wù)、外匯局等職能部門關(guān)系，以焊牢與客戶的關(guān)系。其次，以非貿(mào)易項目為重點實施源頭營銷。該行始終加強與政府招商引資各部門的聯(lián)系，從源頭抓信息，全程協(xié)助各資本項目的審批開戶手續(xù)。第三，延伸服務(wù)，打

5、造品牌。針對各項外匯政策變動頻繁、影響企業(yè)人員操作的實際問題，該行工作人員主動上門培訓(xùn)，讓客戶在第一時間了解到新政策，幫助其熟練應(yīng)對業(yè)務(wù)變化，規(guī)避政策風(fēng)險。為降低風(fēng)險，節(jié)約客戶制單成本，該行結(jié)算人員對客戶公開個人QQ號及E-mail郵箱等聯(lián)系方式，方便客戶將繕制的單據(jù)隨時傳輸給結(jié)算人員，提高客戶單據(jù)的正確率，降低客戶單據(jù)改單成本和拒付風(fēng)險?！　?抓好業(yè)務(wù)普及，推進國際業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)。高頻率、多層次推進外匯業(yè)務(wù)普及工作。該行多次組織外匯業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，覆蓋了全轄所有客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任和外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，大大提高了經(jīng)辦人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；加強專業(yè)人才培訓(xùn)，打造國際業(yè)務(wù)“專家團”。通

6、過選調(diào)支行人員到市分行國際業(yè)務(wù)部跟班學(xué)習(xí)等形式，不斷提升全轄外匯業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。同時，著力培養(yǎng)外匯業(yè)務(wù)崗位專家，目前該行已有四名結(jié)算人員獲得了CDCS（全球跟單信用證專家）資格；配齊配強外匯業(yè)務(wù)人員。一方面，讓流出國際業(yè)務(wù)的骨干歸隊，新入行大學(xué)生重點分配到外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦行。另一方面，重視選拔外匯業(yè)務(wù)人員，對外出培訓(xùn)一路綠燈，使其感受到組織的溫暖。　　　　實施“藍海”戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉；過硬的服務(wù)質(zhì)量是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。??????　　　　實施“藍海”戰(zhàn)略是實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉。目前，各家銀行已經(jīng)認識到外匯業(yè)務(wù)的重要性，農(nóng)行外匯業(yè)務(wù)要發(fā)展，不能僅依靠國際業(yè)務(wù)部門的“

7、單打獨斗”，必須依靠全行力量來辦理外匯業(yè)務(wù)，實施本外幣一體化營銷。另外，與同業(yè)競爭日趨白熱化的城市業(yè)務(wù)相比，縣域外向型企業(yè)在外向型經(jīng)濟中扮演著越來越重要的角色，只有充分發(fā)揮縣域網(wǎng)點優(yōu)勢，加大對縣域客戶的營銷力度，走“城市不放、農(nóng)村擴張”的業(yè)務(wù)拓展路線才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。　　錯位競爭，打造農(nóng)行國際業(yè)務(wù)品牌是業(yè)務(wù)發(fā)展的基本策略。隨著股份制商業(yè)銀行的進駐和各行營銷國際業(yè)務(wù)力度的不斷加大，農(nóng)行在國際貿(mào)易融資及人民幣信貸業(yè)務(wù)上并不占據(jù)優(yōu)勢，一定程度上影響了國際業(yè)務(wù)的發(fā)展。對此，該行不等、不靠，正確認識優(yōu)勢和