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1、終端售點實戰(zhàn)法則 一、控制人流占有率與柜臺時滯 柜臺前要有人氣才能實現(xiàn)銷售，所以售點的第一主義不是賣產(chǎn)品，而是怎樣聚攏人氣。因此我們給促銷員提出了一個概念化的要求就是“柜臺人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的?！拔夜衽_前的顧客每時每刻必須都是最多的”是每個優(yōu)秀促銷員所永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)，機器賣得多少另當(dāng)別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住?！ 〉诙€要求就是顧客在柜臺前的滯留時間，即柜臺時滯。在不影響銷售的情況下，柜臺前顧客滯留的時間越長越有利于促銷。 這就要研究顧客的消費心態(tài)和購物心理，提高解說、導(dǎo)購技巧，甚至是有意識的搜集、整理、研究關(guān)于柜臺人
2、流控制與人流時滯的技術(shù)，與一線促銷團隊共同提升顧客占有率?！ 《?、分析賣場售點位置與活動開發(fā) 促銷員和業(yè)務(wù)人員往往忽視對賣場售點位置的分析。其實售點位置的好壞對產(chǎn)品的銷售有很大的影響，要做到卓越銷售的話，一定要分析售點位置?！ 〖译婁N售區(qū)基本上都是分為大家電區(qū)和小家電區(qū)，進而按照產(chǎn)品來分類，如空調(diào)區(qū)、冰箱區(qū)等。在每一類產(chǎn)品的陳列區(qū)中，一般都有業(yè)內(nèi)幾家主導(dǎo)品牌組成的人氣旺盛地帶，這些人氣旺盛地帶大部分已經(jīng)被分割完畢。在做地形分析的時候，首先要分析自己的展臺是否在這一地帶內(nèi)。 如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應(yīng)該考慮用什么樣的方式保證人流，并且要考慮最大限度地延
3、長人流在自己展臺前的時滯。如果不在人氣旺盛地帶，則要考慮用什么樣的方法牽引人流到自己柜臺前。 大多數(shù)弱勢品牌的人流牽動工作難度大，因為人流流到自己展臺的時候已經(jīng)大大衰減，而且因為復(fù)雜的原因，產(chǎn)品的站臺位置又不能隨意調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對自己產(chǎn)品的銷售顯得尤為重要?！ ￡P(guān)于活動，大家可能都感受到麻煩、勞累、花錢。其實活動是個非常簡單的東西，沒有什么可麻煩之處?；顒泳褪怯糜形Φ耐庠谛问骄奂巳?，以達(dá)到特定信息傳遞或者實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的過程?！ 』顒拥脑O(shè)計有三個問題需要注意，一是活動的地點，即在什么地方搞，目前我們大部分的活動都在銷售現(xiàn)
4、場；二是形式，就是最吸引人的方法，因為區(qū)域市場的情況不同，這是最需要各區(qū)域市場創(chuàng)新設(shè)計的地方；三是有什么吸引人的主題，即我們想要傳達(dá)的信息?！ φ栈顒拥脑O(shè)計標(biāo)準(zhǔn)我們看到，很多賣場的活動缺乏創(chuàng)意，是在重復(fù)使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費資源。賣場內(nèi)沒有活動是萬萬不能，但是有了沒有新形式的活動也于銷售無助。所以，我們應(yīng)該把活動當(dāng)成一種產(chǎn)品來做，要有活動的研發(fā)觀念，并且根據(jù)市場的變動來計劃推出自己的活動新意?！ ∪?、適時調(diào)整展臺產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 很多柜臺的產(chǎn)品陳列都缺乏科學(xué)合理規(guī)劃，有些甚至是沒有管理的隨意擺放。其實，決定展臺上產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素有很多，如機器價位
5、、型號系列、產(chǎn)品新舊、顏色類別、機型利潤率、主推次推等等，一定要根據(jù)實際情況，研究出一個最佳擺放方式。因為顧客在接觸產(chǎn)品展臺時不是全部的即時接觸，展臺肯定有一個最有利于顧客感受產(chǎn)品的位置，包括橫向的位置以及高度等空間因素都是形成這一位置的關(guān)鍵點?！ 〈送猓诖黉N的過程中我們也要根據(jù)市場的情況，有規(guī)律地調(diào)整自己展臺上的產(chǎn)品，以創(chuàng)造展示的新鮮感。四、賣場媒體創(chuàng)新與發(fā)展 很多所謂的財大氣粗的大品牌，動不動在賣場做巨幅廣告。這種廣告費用高，我們一般制作不起，但這并不意味著我們就低人一等，我們可以避實就虛，把主要精力放在售點柜臺上跟其比氣勢。例如，制作條幅掛在柜臺以及家
6、電區(qū)的邊邊角角。我們也可以把樣機作為我們發(fā)布消息的主要媒體。例如，制作不干膠貼，貼在柜臺上所有的樣機上方，內(nèi)容可以是“格蘭仕推出第二代光波”等?！ ≠u場內(nèi)的媒體創(chuàng)新特別重要，尤其是在品牌力量比較薄弱或者宣傳費用比較少的情況，一定不要用同樣的媒體方式和主要對手競爭，要在競爭的游戲規(guī)則上創(chuàng)新。誰能在賣場媒體創(chuàng)新上搶先，誰的品牌就會有競爭力?！ ∥?、科學(xué)規(guī)劃生動化的陳列 生動化的手段主要指各種各樣的POP，我們目前存在兩種問題，一是制作不夠精美，視覺沖擊力不強；二是擺放的位置不合理，不能吸引眼球。POP作為在售點露面的廣告，其主要功能是生成現(xiàn)場氣氛，用無聲的但是人性
7、化的信息傳達(dá)產(chǎn)品或企業(yè)的信息，以達(dá)到促進產(chǎn)品銷售的目的?！ OP的擺放空間有三個，一是機器身上的“衣服”，二是展臺要穿的“衣服”，三是展臺邊緣區(qū)域的“衣服”，可延長到進入賣場的通道空間或者賣場外的一些區(qū)域。這三個空間層次內(nèi)的POP起著不同的作用，邊緣區(qū)域的“衣服”起著設(shè)計和人流導(dǎo)引的作用；展臺“衣服”起著明確產(chǎn)品主題或者是概念提示的作用；機器的“衣服”則起到菜單達(dá)的作用?！ ∥覀冏罨镜囊笫前盐覀儸F(xiàn)有的POP按照科學(xué)的要求擺放到位。不要到處亂擺，或者不擺放出來，這樣會達(dá)不到行銷主題的形成與支持。 六、學(xué)會賣產(chǎn)品以外的東西 在市場和產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，我們
8、賣產(chǎn)品的方法必須創(chuàng)新，那
