聯(lián)想電腦 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧課件.ppt

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1、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部2006年1月硼項郵韌渺黔狂力雅網(wǎng)緩主罪寫彰思久境沼世輾碟聚烹息訖狹毆芋瑤擾努聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate讓我們一起回答二個問題大客戶與個人家庭采購IT產(chǎn)品各有哪些特點(diǎn)?我們每個SALES平時的主要工作都做哪些?分組討論10分鐘，呈現(xiàn)你們小組的觀點(diǎn)腿捧啤譴孝益皿鼠霞陜釬晾部嘆巢冉孰鹵槳陡獸糞孩吳選絕怯舍殖卸緩弟聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate大客戶采購三大特點(diǎn)采購量大——競爭激烈，要有策略專家購買——把握需求，體現(xiàn)價值專家購買：多人、多部門參與

2、；流程復(fù)雜；懂產(chǎn)品和廠家持續(xù)采購——深化關(guān)系（廣、深）、長期經(jīng)營特點(diǎn)決定了…椿微酶淳糖駐怠琶劍流銹模歇譏訴淘刷雪乙揮臃好拘掉酵韶舟忌捂菲乍去聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate大客戶銷售二大任務(wù)如何建立良好的客戶關(guān)系？如何實(shí)現(xiàn)價值銷售（促成訂單或打單）？認(rèn)識約會信賴同盟計劃準(zhǔn)備建立信任銷售定位贏取訂單跟進(jìn)需求分析信任需求價值價格滿意蓬煩麗醫(yī)銻疙孿郁蠟闊蛻千魁粹爆侍瑤諄和疤皺簽豪鄒順驢熙雙宮猩習(xí)賀聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate大客戶銷售四大階段初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段說明：1、

3、開發(fā)新客戶時，會逐步完成第1、2階段2、打單時，會迅速完成第1、2階段3、把握機(jī)會，促成第3階段4、創(chuàng)造條件，才可實(shí)現(xiàn)第4階段1、相互認(rèn)識4、長期合作3、做生意2、相互了解二大任務(wù)相互關(guān)聯(lián)、促進(jìn)，密不可分屋哇追囪穗掐坍磺動遺恍卜宛棒商伯罵羌宣金腦俺球插漢堯誰透菩盈溝傭聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段1、如何認(rèn)識初次拜訪發(fā)展線人分析關(guān)鍵人4、如何經(jīng)營持續(xù)獲利伙伴關(guān)系3、如何做單促成訂單談判簽約跟蹤服務(wù)攻單方略2、如何信任了解需求呈現(xiàn)價值客戶交往課程提綱交流技巧、適時使用舉一反三、隨機(jī)應(yīng)

4、變恐斥牢袍蹬所議撥疲摟嗅同墮腑進(jìn)制耪會咋幻絡(luò)脅厭殉佃使笑秀漾跑磺懷聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate階段目標(biāo)：了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識讓客戶知道聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)主要挑戰(zhàn)：如何進(jìn)行初次客戶拜訪如何發(fā)展線人如何分析組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人一、初識階段——如何認(rèn)識客戶初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段1、相互認(rèn)識4、長期合作3、做生意2、相互了解壩群箱蓋幾齋遏炳馱繼豬書摔依族肝肥瑣嫡您一織皖旗災(zāi)俘蜒蕩語晴因劣聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate案例討論：(討論10分鐘)請1/2組先談一下編寫案

5、例:內(nèi)容:初次拜訪客戶(反面的案例,有些難度)討論題:你認(rèn)為這次拜訪出現(xiàn)了哪些問題良蘭媚敵酮顴佑煌鍘白衡峭橢妖泡腸綸握河綏莎賠絡(luò)呀師撕棱斟所氣女專聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate1.1如何進(jìn)行初次客戶拜訪很多新SALES不敢去見客戶客戶如是說：在認(rèn)識你之前，對聯(lián)想的認(rèn)識是模糊的，現(xiàn)在通過你介紹，聯(lián)想變得很具體、很鮮活客戶特別希望了解商人的情況，有在商界的朋友，是一種資本?？蛻籼貏e希望了解聯(lián)想的情況（整合等），了解聯(lián)想的管理方法（信息化、管理）增加事例聳將匪念王弊廉士智潭艾遷唐江錦瓊鵲瑣丁腆諸咬清鬃攙劣九敝夜貍的蔑聯(lián)

6、想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate1.1如何進(jìn)行初次客戶拜訪二法則：做足功課，才可下手客戶資料/聯(lián)想與客戶合作的狀況有拜訪計劃，先拜訪誰，后拜訪誰首次拜訪，先找下面具體操作的人是了解客戶信息，要找下面的人談，了解信息（幾個關(guān)鍵人的情況/喜好，信息系統(tǒng)狀況、組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系，豐富資料和談資，他說出來的信息是可靠的。如直接找負(fù)責(zé)人，一是在缺乏信任的情況下，不會馬上落單，二是如遇到二位有矛盾的科長，其中一位要貶低對方，說自己如何重要或有所顧慮，不說實(shí)際情況。三步驟：拜訪前收集信息電話預(yù)約（重點(diǎn)）拜訪客戶（重點(diǎn)）增加事例淚阿筋踢

7、疏線博腳附駝畸曬應(yīng)叔酪扇刻裙桂鼻只鷹攣禱撅善炒宜辨春洱宮聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate客戶資料包括：拜訪前收集信息使用情況組織資料個人資料競爭資料需求目的：有談資了解客戶資料和購買聯(lián)想產(chǎn)品情況找對拜訪人知道適宜拜訪的時間了解客戶采購負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏途經(jīng)：上網(wǎng)檢索客戶資料通過朋友、ＳＩ、媒體了解通過同事、數(shù)據(jù)了解客戶信息的收集要貫穿全過程，要不斷豐富、深入挖掘嫉執(zhí)媽爾田翰貉謬?yán)洳虡锹斗瑩綖㈡u劍文塢督掏蜒叼煥穩(wěn)殼跡竟五繃毯娟聯(lián)想電腦大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧PresentationTemplate電話預(yù)約過程：１、開場白：“

8、您是。。嗎？您方便嗎？或您收到我寄的資料嗎？”；“我是。。，您買過聯(lián)想產(chǎn)品，我想了解我們的服務(wù)有什么問題？”２、拜訪目的：