分銷網(wǎng)絡管理的結構設計與市場問題和機遇

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1、分銷網(wǎng)絡管理的結構設計與市場問題和機遇第1講分銷管理基本概念?【本講重點】分銷網(wǎng)絡管理面臨的問題與市場機遇分銷網(wǎng)絡中的角色及名詞分銷業(yè)務模式物流、資金流、信息流?分銷網(wǎng)絡管理面臨的問題與市場機遇?目前的分銷網(wǎng)絡管理中存在著嚴重缺乏信用、分銷網(wǎng)絡臃腫且效率低下、銷售額上升而回款率卻反而下降等問題，只有建立快速、科學、簡單、健康的分銷網(wǎng)絡才能戰(zhàn)勝競爭對手，掌握住市場。?圖1－1表示的是整個產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品的設計、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務等七個階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購買的過程，是借助外部資源來完

2、成商品的銷售服務過程的，這個過程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡就是充分利用經(jīng)銷商的資源進行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對經(jīng)銷商的資源進行評估，從而選擇其中最合適的資源。圖1－1產(chǎn)品的生命周期?分銷網(wǎng)絡中的角色及名詞?表1－1分銷網(wǎng)絡中的角色及名詞角色名詞廠商總代理商代理批發(fā)零售點代銷零售價行貨特許經(jīng)營經(jīng)銷批發(fā)價ＰＯＰ銷售區(qū)域鋪貨代理價ＬＯＧＯ分銷售商管理返

3、點款期加盟店分銷管理專賣店儲運服務銀行串貨甩貨連鎖辦渠道管理招商水貨專柜辦通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個，而在計算機行業(yè)，在某一個區(qū)域內(nèi)則可能有多個總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點也兼作批發(fā)、儲運；專門為分銷網(wǎng)絡服務的服務公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務，還同時提供信用評估等等。對于分銷網(wǎng)絡中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機領域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，

4、但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場上的大部分手機都是這種產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時，就能有效地避免歧義和糾紛。?分銷業(yè)務模式?分銷業(yè)務模式包括：渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調(diào)業(yè)務模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少強調(diào)業(yè)務模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領市場就必須要考慮消費者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設健全網(wǎng)絡要從業(yè)務模式開始。?表1－2分銷業(yè)務模式業(yè)務模式

5、具體介紹?渠道結構由代理商、分銷商、零售商等三方來構成。銷售方式一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。結算方式指的是與經(jīng)銷商、零售商、消費者等3者的結算操作。儲運方式指運輸?shù)呢撠煼?，由廠商或零售商負責，也可以由分銷商負責，甚至還可以請第三方來提供第三方的儲運服務。培訓系統(tǒng)指導代理商和零售商來進行卓有成效的銷售。廣告樹立公司的高大企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣點。促銷手段如何通過促銷策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供給消費者。?建立分銷業(yè)務模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結構。圖1－2樹型、星形和矩型等三種結構示意圖樹形結構的

6、應用占市場的80%以上；星形結構一般應用于服務行業(yè)，例如麥當勞加盟店都采用星形結構；矩型結構通常有很多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是用不同的渠道來完成的，企業(yè)最適合采用矩形結構。三種結構中，樹形結構的覆蓋面最大，星形結構的服務效率最高，矩型結構最能夠充分利用企業(yè)資源。對于這三種結構而言，沒有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實際情況進行分銷業(yè)務方式的選擇。?【舉例】上圖是某家公司的一個分銷組織結構圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機，他們采用了多層樹形結構的分銷模式。企業(yè)在實際操作中采用什么結構最好，還需要對具體問題進行具體分析。?【自檢】為下列

7、各項進行正確連線。Ａ．樹型結構ａ．最充分地利用企業(yè)資源Ｂ．星型結構ｂ．覆蓋面最大Ｃ．矩形結構ｃ．服務效率最高見參考答案1－1?物流、資金流和信息流?在分銷系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構成了分銷渠道的三大要素，它們共生共存。更具體形象地說，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。?表1－3詞語釋意詞語釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應收應付款項。信息流整個商品流通過程中反映整體經(jīng)營狀況的信息。?在整個的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個生產(chǎn)過程，

8、圖1－3表示的是流通領域內(nèi)需要的各種信息，其中包括產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競爭情報、經(jīng)驗、儲運、財務、咨詢、銷售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競爭情報和產(chǎn)品問題