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《分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問(wèn)題與市場(chǎng)機(jī)遇說(shuō)明書》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、分銷網(wǎng)絡(luò)管理面臨的問(wèn)題與市場(chǎng)機(jī)遇說(shuō)明書?目前的分銷網(wǎng)絡(luò)管理中存在著嚴(yán)重缺乏信用、分銷網(wǎng)絡(luò)臃腫且效率低下、銷售額上升而回款率卻反而下降等問(wèn)題，只有建立快速、科學(xué)、簡(jiǎn)單、健康的分銷網(wǎng)絡(luò)才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握住市場(chǎng)。?圖1－1表示的是整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是借助外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程的，這個(gè)過(guò)程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外
2、部資源，一般來(lái)講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實(shí)上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來(lái)對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。圖1－1產(chǎn)品的生命周期?分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞?表1－1分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角色名詞廠商總代理商代理批發(fā)零售點(diǎn)專賣店儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)代銷零售價(jià)行貨特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷批發(fā)價(jià)ＰＯＰ銷售區(qū)域鋪貨代理價(jià)ＬＯＧＯ分銷售商管理返點(diǎn)款期加盟店分銷管理串貨甩貨連鎖辦渠道管理銀行招商水貨專柜辦通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費(fèi)品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個(gè)
3、，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點(diǎn)也兼作批發(fā)、儲(chǔ)運(yùn)；專門為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時(shí)提供信用評(píng)估等等。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機(jī)領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上的大部分手機(jī)都是這種產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時(shí)，就能有效地避免歧義和糾紛。?分銷業(yè)務(wù)模式?分銷業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式
4、、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了廠商的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。?表1－2分銷業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式具體介紹?渠道結(jié)構(gòu)由代理商、分銷商、零售商等三方來(lái)構(gòu)成。銷售方式一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。結(jié)算方式指的是與經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等3者的結(jié)算操作。儲(chǔ)運(yùn)方式指運(yùn)輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零
5、售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷商負(fù)責(zé)，甚至還可以請(qǐng)第三方來(lái)提供第三方的儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)。培訓(xùn)系統(tǒng)指導(dǎo)代理商和零售商來(lái)進(jìn)行卓有成效的銷售。廣告樹(shù)立公司的高大企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)。促銷手段如何通過(guò)促銷策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。?建立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹(shù)形、星型、矩型等三種結(jié)構(gòu)。圖1－2樹(shù)型、星形和矩型等三種結(jié)構(gòu)示意圖樹(shù)形結(jié)構(gòu)的應(yīng)用占市場(chǎng)的80%以上；星形結(jié)構(gòu)一般應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)，例如麥當(dāng)勞加盟店都采用星形結(jié)構(gòu)；矩型結(jié)構(gòu)通常有很多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是用不同的渠道來(lái)完成的，企業(yè)最適合采用矩形結(jié)構(gòu)。三種結(jié)構(gòu)中，樹(shù)形結(jié)構(gòu)的覆
6、蓋面最大，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。對(duì)于這三種結(jié)構(gòu)而言，沒(méi)有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行分銷業(yè)務(wù)方式的選擇。?【舉例】上圖是某家公司的一個(gè)分銷組織結(jié)構(gòu)圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機(jī)，他們采用了多層樹(shù)形結(jié)構(gòu)的分銷模式。企業(yè)在實(shí)際操作中采用什么結(jié)構(gòu)最好，還需要對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析。?【自檢】為下列各項(xiàng)進(jìn)行正確連線。Ａ．樹(shù)型結(jié)構(gòu)ａ．最充分地利用企業(yè)資源Ｂ．星型結(jié)構(gòu)ｂ．覆蓋面最大Ｃ．矩形結(jié)構(gòu)ｃ．服務(wù)效率最高見(jiàn)參考答案1－1?物流、資金流和信息流?在分銷系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構(gòu)成了分銷渠道的三大要素，它們共生
7、共存。更具體形象地說(shuō)，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達(dá)彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。?表1－3詞語(yǔ)釋意詞語(yǔ)釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)。信息流整個(gè)商品流通過(guò)程中反映整體經(jīng)營(yíng)狀況的信息。?在整個(gè)的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，圖1－3表示的是流通領(lǐng)域內(nèi)需要的各種信息，其中包括產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、經(jīng)驗(yàn)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、咨詢、銷售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和產(chǎn)品問(wèn)題等等，這些都是由內(nèi)部產(chǎn)生的信息；從第三方、第四方
8、得到的信息有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和產(chǎn)業(yè)信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到?jīng)Q策中心，才能做出正確的決定。?圖1－
