現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念

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1、現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會市場營銷觀念生產(chǎn)觀念出發(fā)點：企業(yè)生產(chǎn)（以生產(chǎn)為中心）主要表現(xiàn)：我生產(chǎn)什么，就賣什么。產(chǎn)生環(huán)境：物資短缺，市場產(chǎn)品供不應求。（以產(chǎn)定銷）（賣方市場）生產(chǎn)觀念基本觀點：消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。產(chǎn)品觀念出發(fā)點：產(chǎn)品品質(zhì)（以產(chǎn)品為中心）主要表現(xiàn)：只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場需求在變化。產(chǎn)生環(huán)境：市場產(chǎn)品供不應求。（以品定銷）（賣方市場）產(chǎn)品觀念基本觀點：消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。推銷

2、觀念出發(fā)點：廣告術(shù)與推銷術(shù)（以產(chǎn)品為中心）主要表現(xiàn)：我賣什么，顧客就買什么。產(chǎn)生環(huán)境：賣方市場向買方市場過渡階段（以術(shù)定銷）（市場趨于平衡）推銷觀念基本觀點：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。市場營銷觀念出發(fā)點：滿足顧客需求（以客戶為中心）主要表現(xiàn)：顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。產(chǎn)生環(huán)境：市場產(chǎn)品供過于求。（以銷定產(chǎn)）（買方市場）市場營銷觀念基本觀點：實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者

3、更有效地滿足目標市場的需要和欲望。推銷與市場營銷的區(qū)別推銷：注重賣方需要。市場營銷：注重買方需要。工廠、產(chǎn)品導向、推銷、贏利。市場、顧客導向、市場營銷、利潤。社會市場營銷觀念基本觀點：企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀以推銷觀念為主多種觀念并存。什么是營銷呢？發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產(chǎn)品和服務滿足社會需求，并獲取應有的利潤。顧客購買的總價值產(chǎn)品價值服務價值人員價值形

4、象價值顧客購買的總成本貨幣成本精力成本時間成本營銷分公司的優(yōu)點復制網(wǎng)絡(luò)拓展營銷問題分散規(guī)避風險信息及時資源共享回款迅速利于控制易于對比考核有據(jù)營銷分公司的控制預算的控制人事的控制財物的控制客戶資源的控制行政的控制營銷預算的制訂銷售目標預測編制營銷費用預算表編制銷售預算表擬訂營銷計劃營銷預算的制訂編制銷售預算表：產(chǎn)品別銷售預算表地區(qū)別銷售預算表客戶別銷售預算表（分月按數(shù)量、單價、金額列表）營銷預算的制訂產(chǎn)品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃（按月分解制表）營銷預算的制訂產(chǎn)品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃（按月分解制表）營銷預算過程控制營銷預算日進度

5、控制表營銷預算每周評估會營銷預算月度檢查會營銷預算季度評估調(diào)整會財務控制的原則帳務統(tǒng)一的原則定期審核的原則帳錢物結(jié)合的原則總分客結(jié)合的原則行政控制的重點目標達成情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件情況潛在危機情況行政控制的基礎(chǔ)組織分工明確規(guī)章制度健全工作程序?qū)嵱霉ぷ鞅韱魏喗萑耸驴刂频脑瓌t歸口派出原則定期調(diào)動原則互為組員互為領(lǐng)導原則行政職能分別述職原則銷售人員的素質(zhì)要求1.誠實可靠、認真負責業(yè)務人員要有一張誠實的臉永遠不超過客人客人的事再小，也是大事。銷售人員的素質(zhì)要求2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)吃得苦中苦一分耕耘，一分收獲。天上不會掉餡餅世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具成就感的工作就是銷售。銷售人員的素質(zhì)要

6、求3.身體強健4.產(chǎn)品知識豐富5.說服能力強6.洞察與應變能力強7.鍥而不舍的精神客戶資源的控制客戶基本信息收集記錄洽談實質(zhì)內(nèi)容記錄成交業(yè)務往來記錄業(yè)務往來費用記錄下次訪談準備記錄客戶資源的控制客戶分級分類整理定期匯總分析上報總部定期整理備份領(lǐng)導把控優(yōu)質(zhì)客戶客戶服務注意事項定期詢問產(chǎn)品使用情況定期進行滿意度調(diào)查出現(xiàn)問題限時解決不向客戶有任何索取不給客戶帶任何麻煩