渠道聯(lián)盟模式，演繹從零到億的傳奇.doc

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1、渠道聯(lián)盟模式，演繹從零到億的傳奇渠道聯(lián)盟模式，演繹從零到億的傳奇　　虎年春節(jié)剛過(guò)，F(xiàn)ST復(fù)合肥有限公司即派出營(yíng)銷小組分赴全國(guó)九省，到近200家合作經(jīng)銷商的管轄區(qū)域協(xié)助分銷，開啟了轟轟烈烈的惠農(nóng)聯(lián)盟“暖陽(yáng)”巡航計(jì)劃。他們春季銷量的目標(biāo)是突破6萬(wàn)噸。誰(shuí)能想到，就在半年前，F(xiàn)ST還是一個(gè)沒有渠道網(wǎng)絡(luò)、沒有拳頭產(chǎn)品、沒有像樣的品牌名稱的全新復(fù)合肥企業(yè)呢？我們作為其全程合作伙伴，將為您揭示這個(gè)傳奇的誕生之路?！　∫?、強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)，F(xiàn)ST內(nèi)蘊(yùn)深厚　　FST是HQ化肥集團(tuán)的子公司，是集團(tuán)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略、增強(qiáng)整體盈利能力的重點(diǎn)項(xiàng)目。HQ可謂盡心竭力，為其打造了高配置

2、的原料、生產(chǎn)及研發(fā)的優(yōu)勢(shì)?！　Q，優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)商　　HQ是一家具有40多年歷史、總資產(chǎn)近10億、年銷售額近12億元的大型民營(yíng)化肥集團(tuán)。多年的發(fā)展，使其成為國(guó)內(nèi)復(fù)合肥原料的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，其生產(chǎn)的一銨、二銨產(chǎn)品，受到國(guó)內(nèi)眾多大型復(fù)合肥企業(yè)的歡迎；生產(chǎn)的農(nóng)用碳銨也受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的喜愛。而且，HQ擁有工業(yè)硝銨生產(chǎn)線。這些都為FST的組建奠定了良好的上游材料基礎(chǔ)?！　∩a(chǎn)與研發(fā)，占盡優(yōu)勢(shì)　　HQ集團(tuán)對(duì)FST寄予厚望，在已運(yùn)行的25萬(wàn)噸生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上，計(jì)劃于2011年繼續(xù)投建年產(chǎn)100萬(wàn)噸的高塔生產(chǎn)線。同時(shí)，專門聘請(qǐng)資深科研人員、抽調(diào)技術(shù)尖子組建專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)；成立

3、專門的復(fù)合肥營(yíng)銷公司，獨(dú)立運(yùn)作；為生產(chǎn)線組建更快捷、更節(jié)省成本的原料輸送管道……　　我們?cè)诹私饬诉@些基本現(xiàn)狀后，感覺肩上責(zé)任更加艱巨?！　《?、貧弱的營(yíng)銷現(xiàn)狀，F(xiàn)ST難以立足　　FST現(xiàn)有產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？現(xiàn)有品牌在市場(chǎng)上處于什么地位？渠道資源呈現(xiàn)怎樣的狀態(tài)，年銷量能達(dá)到多少？這些問題都需要更準(zhǔn)確地把握。于是，我們立即針對(duì)以上問題進(jìn)行了內(nèi)外環(huán)境調(diào)研?！　?nèi)部調(diào)研以問卷形式和座談形式，在短短的3天時(shí)間內(nèi)緊張地完成。全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研，我們成員兵分四路，曉做夜行，用20天時(shí)間，對(duì)全國(guó)13個(gè)省市區(qū)的經(jīng)銷商和農(nóng)戶進(jìn)行了深入的訪談。調(diào)研的結(jié)果表明：FST雖然資源雄

4、厚，但天生貧弱?！　‘a(chǎn)品沒有區(qū)隔度　　FST的產(chǎn)品的品種、配方及價(jià)值指向，都趨向于市場(chǎng)上附加值最低的普通復(fù)合肥。這是對(duì)生產(chǎn)線資源的浪費(fèi)，更是對(duì)HQ原料優(yōu)勢(shì)的熟視無(wú)睹。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，是第一步。　　品牌沒有知名度　　FST曾注冊(cè)和試用過(guò)的兩個(gè)品牌，但由于定位模糊、形象建設(shè)缺乏，它們始終未能走出渝南地區(qū)。顯然，品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)化及形象的再造，是我們的第二步工作?！　∏缼缀趿闫鸩健　Q長(zhǎng)期作為原料供應(yīng)商，幾乎沒有面對(duì)過(guò)農(nóng)資一線市場(chǎng)。再審視FST的渠道資源，唯一能產(chǎn)生銷量的就是其承擔(dān)“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程而在周邊縣組建的不到四十個(gè)終端。　　可以說(shuō)，其渠道資源幾乎是

5、零！　　推廣主要是搭售　　FST現(xiàn)有的銷量?jī)H靠一些碳銨的老客戶，對(duì)復(fù)合肥進(jìn)行搭售。這最多能夠保證每年五六千噸的銷量。何其少哉！　　我們敏銳地意識(shí)到，決定FST生死存亡的最關(guān)鍵問題就是：從頭開始，為FST組建銷售網(wǎng)絡(luò)！而且，25萬(wàn)噸的生產(chǎn)線不可能停下來(lái)！時(shí)間何等緊迫，任務(wù)何等嚴(yán)峻！　　明知山有虎偏向虎山行，我們夜以繼日，針對(duì)以上現(xiàn)狀為其進(jìn)行了一整套的提升和優(yōu)化。　　三、產(chǎn)品概念提升：三度全效，開創(chuàng)中國(guó)復(fù)合肥營(yíng)養(yǎng)時(shí)代　　FST目前的產(chǎn)品僅是“15-15-15”、“16-16-16”這些最普遍的氯基復(fù)合肥，進(jìn)入市場(chǎng)，其必然陷入同質(zhì)化的深海艱難掙扎，甚至被大

6、品牌吃得骨肉不剩。所以，必須為其辟一條更順暢的產(chǎn)品之路?！　≌{(diào)研結(jié)果顯示：硝基復(fù)合肥、尤其是硝硫基復(fù)合肥有很大的需求空間，且價(jià)格較高；農(nóng)戶在選用復(fù)合肥的現(xiàn)場(chǎng)，很注重產(chǎn)品的溶解時(shí)間和溶解后殘留的雜質(zhì)多少，施用肥料時(shí)，又擔(dān)憂肥粒中各種元素含量是否充足；同時(shí)，全國(guó)各地的測(cè)土配方肥和專用肥市場(chǎng)初具規(guī)模，并有很大的發(fā)展?jié)摿?。于是，以市?chǎng)為依據(jù)，我們對(duì)FST的產(chǎn)品體系進(jìn)行改造?！　　　〉?頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)第4頁(yè)下一頁(yè)最末頁(yè)