突圍，不要忘記借助渠道力量.doc

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1、突圍，不要忘記借助渠道力量　　中國調(diào)味品市場在經(jīng)過幾輪的行業(yè)整合和國內(nèi)國際資本整合之后，已經(jīng)從一個發(fā)展相對滯后的行業(yè)，成長到行業(yè)集中度不斷提高，進入到了行業(yè)高速發(fā)展時期。在這樣一個競爭激烈的環(huán)境下，大多數(shù)夢想更上一層臺階的中國調(diào)味品企業(yè)把所有的精力都集中在媒體廣告的立體轟炸和采用低價銷售競爭中去，結(jié)果卻往往適得其反。一方面，專業(yè)化的兼并使得擁有資源優(yōu)勢的企業(yè)在廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的競爭中游刃有余，另一方面，隨著消費者的日趨成熟理性，單一的廣告轟炸不僅難以滿足所有消費群體的需求，就是以往屢試屢靈的低價策略也難以再獲效果。投入產(chǎn)出比的不斷下降，導(dǎo)致后續(xù)發(fā)展一拖再拖，企業(yè)的鴻圖壯志

2、將很有可能在這不斷的突圍失敗中被一點點損耗，從而喪失了崛起的機會?！　∑鋵崳F(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不是一個點子就能拯救一個企業(yè)的時代了，企業(yè)突圍的法寶就是如何樹立自己的核心競爭力，而渠道作為連接企業(yè)與消費者的橋梁，即是消費者接觸企業(yè)產(chǎn)品的窗口，更是企業(yè)創(chuàng)建營銷壁壘的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企業(yè)突圍之路愈加平坦?！　∫?、找準渠道定位，實現(xiàn)渠道突破　　調(diào)味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場，以前副食品經(jīng)銷商來進行銷售，偏重于批發(fā)流通。而就快速消費品市場的零售業(yè)而言，現(xiàn)在其具有如下6個發(fā)展特點：　　1.賣場將加快發(fā)展，B級以上城

3、市市場將達到或超過50%的零售市場份額；　　2.貨倉賣場/量販店將逐步代替低效率的一級批發(fā)商；　　3.在特大和A級城市中，現(xiàn)代渠道將在5年內(nèi)占有80%的市場份額；　　4.當(dāng)?shù)氐某蝎@得更加重要的零售地位；　　5.零售業(yè)將通過合作/合并出現(xiàn)強大的本地客戶；　　6.傳統(tǒng)零售渠道在每個品類中仍然非常重要?！　∧敲锤鶕?jù)筆者經(jīng)驗可以推斷，中國調(diào)味品市場中間商渠道將會具有以下兩個發(fā)展特點：　　1.大型批發(fā)市場日趨衰落　　導(dǎo)致調(diào)味品市場大型批發(fā)市場衰落具體原因有兩個，一是眾多批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)行或者倒閉，二是大量批發(fā)企業(yè)撤出批發(fā)市場，直接到自己的銷售區(qū)域附近經(jīng)營。以A市某批發(fā)市場為例：02年

4、的總共30多家T品牌活躍客戶中有進一半的客戶在04年搬離了批發(fā)市場，目前那里的活躍客戶數(shù)僅剩下10多家，銷量也已經(jīng)下降了近一半。　　2.經(jīng)銷商渠道將進入一個全面轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段　　在一級城市以及經(jīng)濟比較發(fā)達的二級城市中，純粹的“坐商”正在趨于消失；部分經(jīng)銷商將服務(wù)的重點轉(zhuǎn)向了廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。如浙江部分發(fā)達地區(qū)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)建立了完備的車銷網(wǎng)絡(luò)，通過定期的車輛拜訪服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；部分經(jīng)銷商則利用包銷的方式謀求建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，如某市中除了有常見的包銷商超客戶的進貨渠道外，還出現(xiàn)了包銷餐飲、包銷食堂等進貨渠道；一些經(jīng)銷商著手縱向一體化的發(fā)展，其中有部分經(jīng)銷商嘗試建立自己的調(diào)

5、味品生產(chǎn)廠房，但是更多的經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)向于自建終端銷售渠道，向零售行業(yè)邁進；還有部分經(jīng)銷商則對自己進行重新定位，強化自己的差異化優(yōu)勢，如部分浙北、蘇南地區(qū)經(jīng)銷商主動將自己定位為區(qū)域配送商，并著手強化自己的定位；在不能適應(yīng)市場競爭的條件下，還有部分快速消費品經(jīng)銷商不得不主動謀求轉(zhuǎn)行?！　∧敲?，調(diào)味品企業(yè)在市場競爭的環(huán)境變化之中，就應(yīng)及時調(diào)整自己的營銷模式，以適應(yīng)新形式下的市場競爭環(huán)境。　　調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場飛速發(fā)展。而現(xiàn)在的調(diào)味品企業(yè)對于餐飲市場的運作僅僅是依附，還遠沒有達到借助餐飲平臺從而實現(xiàn)共贏。調(diào)

6、味品作為餐飲行業(yè)的關(guān)鍵性原料，卻總不為消費者所知，如何借助自己餐飲客戶的優(yōu)秀品牌形象，如何實現(xiàn)將餐飲客戶的消費者轉(zhuǎn)化為自己企業(yè)產(chǎn)品的使用者，擅于利用口碑傳播將是致勝法寶?！　　　〉?頁第2頁第3頁下一頁最末頁