舍得，高端化的致命缺陷.doc

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1、舍得，高端化的致命缺陷　　舍得作為沱牌的高端品牌，其市場(chǎng)策略與全興的水井坊如出一轍，基本上都是弱化母品牌的影響，以全新品牌打造沱牌的高端品牌，盡量割斷與母企業(yè)的關(guān)系，所以在推廣中我們很難看到沱牌的形象。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)這么多年的持續(xù)打造，舍得已經(jīng)在中國(guó)高端白酒市場(chǎng)上建立了自己一定的市場(chǎng)影響力，這與當(dāng)初制定的市場(chǎng)策略不無(wú)關(guān)系，但是舍得至今為止還不是高端白酒市場(chǎng)中表現(xiàn)很突出的一個(gè)，最少不如國(guó)窖成功，其回報(bào)率和回報(bào)期遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他高端白酒，市場(chǎng)甚至還處于培育階段，還不是一個(gè)上桌率比較高的品牌，而其他品牌皆已進(jìn)入收獲期?！　槭裁瓷岬媒?jīng)過(guò)了這么多年市場(chǎng)培育，而且舍得也抓住了中華文化精髓中的舍得精神，加

2、上擁有沱牌雄厚的產(chǎn)品品質(zhì)做后盾，理論上舍得的市場(chǎng)早已開(kāi)花結(jié)果了，但是為什么到今天為止市場(chǎng)卻一直無(wú)法達(dá)到理想的熱度呢？　　根據(jù)本人對(duì)中國(guó)高端白酒持續(xù)關(guān)注來(lái)看，首先舍得的產(chǎn)品是不存在問(wèn)題的，在與很多專(zhuān)業(yè)做酒的營(yíng)銷(xiāo)人一起探討的時(shí)候，大家對(duì)舍得產(chǎn)品的品質(zhì)和口感都比較認(rèn)同，最少不會(huì)輸給其他高端品牌。其次是從市場(chǎng)角度來(lái)看，中國(guó)高端白酒市場(chǎng)持續(xù)繁榮，從需求和環(huán)境來(lái)說(shuō)，舍得已經(jīng)抓住了市場(chǎng)時(shí)機(jī)，這個(gè)大環(huán)境大家都已共享，而且舍得的價(jià)格主要還是在400-600之間，這個(gè)價(jià)位基本上是前幾年高端白酒的主流價(jià)位層。再次從渠道角度來(lái)看，以沱牌早期積累下來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于高端品牌舍得來(lái)說(shuō)，足以支撐起其部分銷(xiāo)售，另外經(jīng)過(guò)招

3、商，這些年來(lái)舍得也足夠建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。最后從推廣來(lái)看，舍得品牌的推廣力度并不亞于其他品牌，其市場(chǎng)投入的舍得程度，一直為業(yè)內(nèi)人士贊嘆，曾經(jīng)有知情人士說(shuō)，舍得為了培養(yǎng)市場(chǎng)在北京做一塊戶外就是上千萬(wàn)，這足以說(shuō)明其投入的舍得程度和力度?！　】梢哉f(shuō)從以上舍得的營(yíng)銷(xiāo)4P分析來(lái)看，不管是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道還是推廣，舍得在四個(gè)方面都不存在問(wèn)題，最少在高端白酒市場(chǎng)推廣和培育上是合格的，但是如此完美的4P為什么不會(huì)創(chuàng)造出理想的市場(chǎng)來(lái)呢？是什么在制約舍得這個(gè)品牌的發(fā)展呢？是管理嗎？沱牌在很早以前就已經(jīng)完成了改制了，根本不會(huì)存在劍南春、西鳳等國(guó)有企業(yè)一樣的管理問(wèn)題?！　∧敲醋畲蟮膯?wèn)題是什么呢？個(gè)人認(rèn)為，舍得最致

4、命的問(wèn)題還是在品牌方面，從品牌命名上舍得就錯(cuò)了，最少做高端白酒這個(gè)命名錯(cuò)的一塌糊涂，另外所宣揚(yáng)的舍得精神，使其錯(cuò)上加錯(cuò)。其實(shí)作為中國(guó)文化中的舍得精神，的確能夠引起很多人的共鳴。但是對(duì)于以政務(wù)和商務(wù)為主宴請(qǐng)型的高端白酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)比較自我覺(jué)醒型的文化命名，使其成為自飲型高端白酒的精神代表，與當(dāng)前宴請(qǐng)型高端白酒市場(chǎng)格格不入，而且也無(wú)法融入到充滿功利的中國(guó)酒桌文化上來(lái)，作為茶葉品牌，也許這是一個(gè)非常不錯(cuò)的品牌，但是作為功利心很重的高端白酒品牌，這很難引起消費(fèi)者內(nèi)心的共鳴?！　∩岬梦幕鳛楦叨税拙苼?lái)說(shuō)，雖然能夠獲得部分自飲市場(chǎng)，但是卻離政務(wù)商務(wù)消費(fèi)太遠(yuǎn)　　你很難想象，一個(gè)下屬提著舍得去送領(lǐng)導(dǎo)，在

5、勾心斗角的官場(chǎng)和商場(chǎng)，是不是會(huì)讓人覺(jué)得在逼宮，這是相當(dāng)令人忌諱的事情，送自己老爸還可以考慮一下，讓老人家放寬心。你也很難想象，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)上舍得宴請(qǐng)關(guān)系厲害的同事或下屬，在功高蓋主的職場(chǎng)中，這會(huì)讓人有種杯酒釋兵權(quán)的警示感。畢竟中國(guó)人骨子里的酒文化，已經(jīng)幾千年，而趙匡胤的杯酒釋兵權(quán)的故事已經(jīng)深入人心?！　∩岬茫鋵?shí)喝起來(lái)舍不得。智慧人生，品味舍得，說(shuō)起來(lái)舍得，其實(shí)智慧人生在高端宴請(qǐng)酒桌上，這是舍不得的。最少是不能和那些有功利關(guān)系的朋友一起舍得的，回家大可自己慢慢舍得，但是如果自飲型高端白酒市場(chǎng)上不會(huì)超越商務(wù)政務(wù)，那么舍得其實(shí)還需要慢慢培養(yǎng)它的忠實(shí)消費(fèi)者和市場(chǎng)的，這將是一個(gè)漫長(zhǎng)而痛苦的路程，可謂

6、路漫漫其修遠(yuǎn)兮。第1頁(yè)第2頁(yè)