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《酒店公關(guān)銷售部管理手冊.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、第一章銷售部概述、工作內(nèi)容第一節(jié)銷售部概述銷售部，是開發(fā)客源市場、宣傳酒店、對外銷售酒店產(chǎn)品、樹立酒店形象的職能部門。主要任務(wù)是研究、預(yù)測和拓展客源市場，適時有效地宣傳推銷酒店，樹立酒店良好的市場形象。銷售部通過選擇目標(biāo)市場、確定市場定位、制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及銷售策略，建立預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置銷售網(wǎng)點，組織銷售代表做好商務(wù)、散客、團隊、政府機構(gòu)、等各項銷售工作,創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。第二節(jié)銷售部工作內(nèi)容1、制訂年、季度、月、周銷售工作計劃。2、收集、整理并及時向領(lǐng)導(dǎo)層提供準(zhǔn)確、可靠、全面的最新市場信息
2、。3、客戶資料收集、歸納和分析；客戶檔案的整理、歸檔工作。4、積極了解和掌握客戶喜好，征求賓客意見，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5、根據(jù)市場情況及市場信息開辟新的銷售渠道，確保完成酒店的相關(guān)預(yù)算。6、定期組織銷售分析會議，對行業(yè)內(nèi)酒店及本酒店銷售工作做出分析，掌握市場狀況，統(tǒng)一銷售策略。7、定期拜訪客戶，與客戶保持良好關(guān)系。8、定期提交《市場分析報告》和《客戶拜訪報告》。9、以市場為導(dǎo)向，制定飯店價格政策。10、以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為出發(fā)點，制定靈活的銷售策略。11、根據(jù)飯店價格策略，與客戶進行談判，以最終達(dá)成協(xié)議并簽署合
3、同。12、定期組織并參加銷售專業(yè)知識培訓(xùn)。13、對銷售人員進行績效考核及其它酒店要求完成的指標(biāo)考核。14、協(xié)助催收帳款。15、接受預(yù)訂、團隊接待、辦理團隊與網(wǎng)絡(luò)中心的退傭事宜。16、投訴處理。第二章銷售部崗位職責(zé)、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)銷售崗位職責(zé)、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)一、職務(wù)名稱：銷售部經(jīng)理部門：銷售部直接上級：總經(jīng)理（一）崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)客房營業(yè)計劃、市場銷售計劃、廣告宣傳計劃以及部門費用計劃的擬定。2、草擬房價政策和有關(guān)優(yōu)惠政策，交總經(jīng)理審定。3、帶領(lǐng)并激勵所屬人員，采取各種行之有效的辦法，宣傳推銷酒店，以確保各計劃的實現(xiàn)。4、負(fù)
4、責(zé)本部門員工的培訓(xùn)和績效評估的工作。5、保持同上級旅游管理部門、中外旅行社、航空公司、鐵路客運站及駐本地外國商社、辦事處、政府外事部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。6、與各部門建立良好協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，處理重大投訴，以確保銷售計劃的實施和落實。（二）素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：1、基本素質(zhì)：性格開朗、思維敏捷，有較強的領(lǐng)導(dǎo)能力。2、自然條件：身體健康，儀表端莊，風(fēng)度優(yōu)雅。3、工作經(jīng)驗：從事酒店工作五年以上和市場營銷工作三年以上。4、特殊要求：較強的責(zé)任感。二、職務(wù)名稱團隊銷售經(jīng)理部門：銷售部直接上級：銷售
5、部經(jīng)理（一）崗位職責(zé)：1、參與研究酒店各種房價政策、折扣政策、優(yōu)惠政策。2、定期拜訪旅行社，制定每周的走訪計劃。3、以電話、傳真、郵件形式保持與各有關(guān)旅行社的聯(lián)系。4、認(rèn)真做好客戶尋價與預(yù)訂，并給予書面確認(rèn)。5、接待好來店參觀的客戶。6、建立客戶檔案，收集競爭對手和同行的信息，供經(jīng)理參考。7、處理好與酒店其它部門的工作關(guān)系。8、嚴(yán)格對待房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。9、依據(jù)財務(wù)部結(jié)帳制度協(xié)助財務(wù)追收旅行社欠款。（二）素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：1、基本素質(zhì)：性格外向，善于溝通，表達(dá)能力強，富有推銷技巧，能熟練使用電腦。2、自然條件：身
6、體健康，儀表端莊，風(fēng)度優(yōu)雅。3、文化程度：大學(xué)以上學(xué)歷或同等文化程度，熟悉酒店銷售政策及經(jīng)濟合同等法律知識。4、工作經(jīng)驗：一年以上酒店工作經(jīng)驗。5、特殊要求：了解所負(fù)責(zé)市場區(qū)域的情況、公共關(guān)系等方面的知識。三、職務(wù)名稱：商務(wù)銷售經(jīng)理部門：銷售部直接上級：銷售部經(jīng)理（一）崗位職責(zé)：1、參與研究酒店各種房價政策、折扣政策、優(yōu)惠政策。2、積極發(fā)展新客戶，穩(wěn)定老客戶，及時向客戶傳遞酒店信息，推銷酒店產(chǎn)品，為酒店爭取客源，增加經(jīng)濟效益。3、努力實現(xiàn)銷售承諾，確?？蛻魸M意，與客戶保持和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，樹立和維護酒店的形象。4、
7、建立客戶檔案，收集競爭對手和同行的信息，供經(jīng)理參考。5、征詢客戶意見，及時將賓客意見反饋給酒店有關(guān)部門。（二）素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：1、基本素質(zhì)：性格外向，善于溝通，表達(dá)能力強，富有推銷技巧，能熟練使用電腦。2、自然條件：身體健康，儀表端莊，風(fēng)度優(yōu)雅。3、文化程度：大學(xué)以上學(xué)歷或同等文化程度，熟悉酒店銷售政策及經(jīng)濟合同等法律知識。4、工作經(jīng)驗：一年以上銷售工作經(jīng)驗。四、職務(wù)名稱：美工文員部門：銷售部直接上級：銷售部經(jīng)理（一）崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)銷售部的文案處理工作，做好本部門的后勤服務(wù)工作。?2、負(fù)責(zé)銷售部的聯(lián)系協(xié)調(diào)工作。?3、負(fù)責(zé)
8、銷售部的會議組織工作和會議記錄工作。?4、在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)酒店促銷活動方案的設(shè)計、策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。?5、負(fù)責(zé)編制記錄酒店月銷售報告、月銷售計劃6、負(fù)責(zé)促銷活動的方案管理與文檔備案，銷售經(jīng)理任務(wù)統(tǒng)計及分析?7、完成銷售部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。?（二）素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：1、基本素質(zhì)：性格外向，善于溝通，表達(dá)能力強。2、自然條件：
