供應(yīng)方通路分析通路流程和效率分析

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1、供應(yīng)方通路分析：通路流程和效率分析Supply-SideChannelAnalysis:ChannelFlowsandEfficiencyAnalysisChapter3MARKETINGCHANNELSSEVENTHEDITIONAnneCoughlan

2、ErinAndersonLouisStern

3、AdelEl-Ansary學(xué)習(xí)目標(biāo)定義出八個(gè)具備高成本與附加價(jià)值活動(dòng)的一般性通路流程了解效率模型是如何藉由通路和通路參與者來(lái)協(xié)助編纂通路流程的運(yùn)作績(jī)效了解零基通路了解通路流程績(jī)效如何在採(cǎi)行公平原則的通路成員當(dāng)中，帶來(lái)適當(dāng)?shù)睦娣峙渫坊肆鞒讨?/p>

4、納入通路流程分析在有限的可用資訊下運(yùn)用效率模型2通路流程通路流程(channelflow)通路成員生產(chǎn)最終使用者所需之服務(wù)產(chǎn)出的活動(dòng)或功能3通路流程八個(gè)一般性通路流程實(shí)體持有物權(quán)促銷(xiāo)協(xié)商財(cái)務(wù)融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)訂購(gòu)付款4八個(gè)一般性通路流程付款訂購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)財(cái)務(wù)融資協(xié)商促銷(xiāo)物權(quán)實(shí)體持有生產(chǎn)者付款訂購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)財(cái)務(wù)融資協(xié)商促銷(xiāo)物權(quán)實(shí)體持有付款訂購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)財(cái)務(wù)融資協(xié)商促銷(xiāo)物權(quán)實(shí)體持有批發(fā)商零售商消費(fèi)者商業(yè)通路的子系統(tǒng)5通路流程某些特定的通路成員也許精專(zhuān)於一項(xiàng)或更多的通路流程，也可能沒(méi)有完全參與其他流程的執(zhí)行通路成員可以被刪除，但通路流程持續(xù)存在被移轉(zhuǎn)到其它成員之

5、上除非該流程已可由通路的其他部分所取代6通路流程每一個(gè)通路流程所帶來(lái)的並不只是加值的服務(wù)產(chǎn)出，還包含了相關(guān)的成本7通路流程的成本流程所產(chǎn)生的成本實(shí)體持有儲(chǔ)存和運(yùn)送成本物權(quán)存貨持有成本促銷(xiāo)個(gè)人化的銷(xiāo)售、廣告、銷(xiāo)售促銷(xiāo)、宣傳、公關(guān)成本協(xié)商時(shí)間和法律成本財(cái)務(wù)信用條款、銷(xiāo)售條件和狀況風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格擔(dān)保、保證書(shū)、保險(xiǎn)、修補(bǔ)，和售後服務(wù)成本訂購(gòu)訂單流程成本付款收款和壞帳成本8實(shí)體持有與物權(quán)實(shí)體持有的成本有別於第二個(gè)流程：物權(quán)—的成本許多配銷(xiāo)系統(tǒng)，如商用個(gè)人電腦銷(xiāo)售，在通路中其實(shí)體持有和物權(quán)通常是並行的在委託銷(xiāo)售的狀況下，產(chǎn)品實(shí)際上是由零售商所持有（例如：藝術(shù)美術(shù)

6、館的經(jīng)營(yíng)者），但其所有權(quán)卻屬於製造者（例如：畫(huà)家或雕刻家）9實(shí)體持有與物權(quán)製造商與第三方(逆)物流專(zhuān)家議訂契約時(shí)，就會(huì)發(fā)生物權(quán)從實(shí)體持有中分離；物流專(zhuān)家會(huì)處理產(chǎn)品的(逆)物流，但產(chǎn)品的物權(quán)仍取決於雇用這些專(zhuān)家的製造商、配銷(xiāo)商或零售商10實(shí)體持有與物權(quán)實(shí)體持有和物權(quán)被定義為二個(gè)獨(dú)立的通路流程然而在許多的通路系統(tǒng)中則是相依相隨的這二者合在一起的成本通常就稱(chēng)做存貨持有成本(inventoryholdingcosts)11實(shí)體持有與物權(quán)存貨通常指的是被儲(chǔ)存的物品或要被製成最終品的零件和構(gòu)成要素存貨存在的理由需求激增而產(chǎn)能超載生產(chǎn)或運(yùn)輸過(guò)程中存在著規(guī)模經(jīng)

7、濟(jì)生產(chǎn)和消費(fèi)地點(diǎn)間的距離，導(dǎo)致運(yùn)送耗時(shí)供、需的不確定性12促銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)是設(shè)計(jì)用來(lái)提高對(duì)出售品的知覺(jué)、誘發(fā)潛在購(gòu)買(mǎi)者注意產(chǎn)品的特色與優(yōu)點(diǎn)，以及說(shuō)服潛在消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為13促銷(xiāo)促銷(xiāo)流程可有許多不同的呈現(xiàn)方式聘用銷(xiāo)售人員或委託外包銷(xiāo)售人員媒體廣告文宣品公關(guān)活動(dòng)14協(xié)商協(xié)商流程通常是發(fā)生在當(dāng)銷(xiāo)售條件或市場(chǎng)未來(lái)合作關(guān)係維繫需要進(jìn)行討論或決定的時(shí)候15財(cái)務(wù)融資也許是由製造商或中間商，甚至是通路之外的其他成員來(lái)承擔(dān)如銀行或信用卡公司16風(fēng)險(xiǎn)行銷(xiāo)通路中存在著許多風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，例如在配銷(xiāo)商和企業(yè)終端用戶(hù)之間簽訂的長(zhǎng)期合約內(nèi)容，就可能約束著配銷(xiāo)商保證只能訂出某

8、種特定的價(jià)格；那麼如果產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格在合約期間出現(xiàn)上漲，則配銷(xiāo)商將因?yàn)槭苤旗断惹八喌模ㄝ^低價(jià)）合約而損失部分的收益保證書(shū)、保險(xiǎn)和售後服務(wù)活動(dòng)等也意謂著存在於具風(fēng)險(xiǎn)性與無(wú)法預(yù)測(cè)的未來(lái)事件的成本17訂單和付款流程訂單和付款流程成本是發(fā)生在產(chǎn)品交易和付款時(shí)的總成本近年來(lái)由於資訊的進(jìn)步，產(chǎn)生許多創(chuàng)新的方法18為特定通路制訂流程清單針對(duì)特定通路，量身訂製流程清單非常重要通路管理者需要清楚結(jié)算通路活動(dòng)以評(píng)估流程績(jī)效的效率和效能若無(wú)法辨識(shí)通路的成本和通路成員所帶來(lái)的流程績(jī)效，即可能導(dǎo)致不當(dāng)?shù)耐妨鞒炭?jī)效報(bào)酬，最後還可能引發(fā)嚴(yán)重的通路衝突19為特定通路制訂流程

9、清單產(chǎn)生流程清單的過(guò)程主要是為了讓通路成員有可資辨識(shí)和使用的名稱(chēng)符合通路成本產(chǎn)生的方式，以及成員衡量通路成本的方法可描繪通路中所有相關(guān)的成本流程活動(dòng)通路流程的描述，要符合通路成本發(fā)生的方式20用效率模組描繪通路效率模組(efficiencytemplate)一個(gè)衡量工具，衡量每位通路成員承擔(dān)的成本在其通路流程績(jī)效上所產(chǎn)生的附加價(jià)值21用效率模組描繪通路進(jìn)一步說(shuō)，效率模組被用來(lái)描述每位通路成員在行銷(xiāo)通路流程績(jī)效中所做的工作類(lèi)型和數(shù)量每個(gè)通路流程對(duì)消費(fèi)者服務(wù)產(chǎn)出每位通路成員應(yīng)得利益占總通路利潤(rùn)的比率22效率模組流程權(quán)重通路成員完成流程績(jī)效的比例總合

10、成本潛在利益(高、中、低)最後加權(quán)成員1成員2成員3成員4(終端使用者)實(shí)體持有100物權(quán)100促銷(xiāo)100協(xié)商100財(cái)務(wù)融資100風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)100訂購(gòu)