CRM 房地產(chǎn)行業(yè)解決方案.doc

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1、CyberCRM房地產(chǎn)行業(yè)解決方案北京賽博泰克科技有限責(zé)任公司2002．7目錄1概述21.1CRM贏利模式21.2CyberCRM產(chǎn)品特點32房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與需求分析52.1企業(yè)外部環(huán)境分析52.2企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用狀況分析52.3提升核心競爭力，打造可持續(xù)贏利模式62.4房地產(chǎn)行業(yè)CRM應(yīng)用目標(biāo)73CYBERCRM總體架構(gòu)83.1CyberCRM總體架構(gòu)83.2CyberCRM總體架構(gòu)特點84CYBERCRM功能簡介94.1系統(tǒng)地管理客戶資料和客戶訪問過程94.2提高客戶滿意度，產(chǎn)生更多客戶推薦114.3集成CRM和業(yè)

2、務(wù)管理，提高企業(yè)運(yùn)作效率114.4提升銷售能力，占領(lǐng)更大市場份額124.5加強(qiáng)營銷管理，降低營銷成本124.6細(xì)分客戶和產(chǎn)品，指導(dǎo)新樓盤的設(shè)計和營銷134.7建立以客戶為中心的運(yùn)作模式145CYBERCRM項目實施145.1項目實施策略145.2項目實施步驟155.3項目管理151概述1.1CRM贏利模式CRM(客戶關(guān)系管理)是一種先進(jìn)的管理哲理，是傳統(tǒng)營銷理論的延伸、發(fā)展和創(chuàng)新，并且只有建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，這種管理理念才能起到有效作用。CRM強(qiáng)調(diào)客戶是企業(yè)的重要資源，也是企業(yè)的核心競爭力。從CRM的角度，公司

3、要想獲得較高的盈利能力，必須實現(xiàn)如下目標(biāo)：選擇正確的客戶，提供正確的產(chǎn)品，以正確的價格，在正確的時間，通過正確的渠道滿足客戶的需求和愿望。許多人在孜孜探求商戰(zhàn)成功的秘訣，然而從今天的CRM理論的角度看，可以概括如下：商戰(zhàn)成功的秘訣不是擁有最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)、最好的廣告、最好的品牌或最好的供應(yīng)鏈，而是擁有最好的客戶。最好的客戶就是那些能夠使我們持續(xù)盈利的客戶；最好的客戶需要我們千方百計地發(fā)現(xiàn)、挖掘、培養(yǎng)和保留。商業(yè)領(lǐng)域的一切因素，包括產(chǎn)品、服務(wù)、廣告、品牌、供應(yīng)鏈、活動等都要緊密圍繞發(fā)現(xiàn)、挖掘、培養(yǎng)和保留最好的客

4、戶來進(jìn)行。這個看似簡單的道理，在房地產(chǎn)行業(yè)，卻經(jīng)過１０年風(fēng)風(fēng)雨雨，才使得一些開發(fā)商有了清醒的認(rèn)識。在房地產(chǎn)行業(yè)，以往的操盤方式基本維持以下程序：先開展建筑設(shè)計，然后尋找企劃營銷，接下請來施工隊伍，最后聘請物業(yè)管理公司。這幾乎成了一種模式，此種程序已流行１０年之久。顯然，這違背了“客戶關(guān)系管理”的基本思想。從CRM的角度來看，操盤過程應(yīng)該是：確定這個樓盤最終賣給誰？確定他們需要什么樣的樓房并按照他們的需求建立相應(yīng)的樓房？確定在設(shè)計階段。房屋的結(jié)構(gòu)、面積、售價等定位和數(shù)量如何分配？確定針對哪些客戶作營銷然后進(jìn)行營銷？確

5、定他們需要什么樣的物業(yè)管理公司并選擇物業(yè)公司？這樣的模式我們稱為CRM贏利模式。它將傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的管理思想轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹钡墓芾硭枷?，并且貫穿于企業(yè)運(yùn)作的始終。這樣的模式具有可持續(xù)贏利的特點和強(qiáng)大的競爭力。1.1CyberCRM產(chǎn)品特點（1）專業(yè)性《CyberCRM房地產(chǎn)行業(yè)解決方案》是專門為房地產(chǎn)行業(yè)量身定制的，她融合了客戶關(guān)系管理的思想精髓和房地產(chǎn)企業(yè)營銷的關(guān)鍵需求，可以成功地將房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹钡臓I銷模式，從而在房地產(chǎn)開發(fā)的各個階段如選址論證、樓盤定位、建立經(jīng)營體系

6、、建筑設(shè)計及樓盤規(guī)劃、確定投資策略及銷售各個階段，充分體現(xiàn)“以客戶為中心”的管理思想，提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力。（2）集成性《CyberCRM方案》不僅僅局限于當(dāng)前人們認(rèn)同的CRM領(lǐng)域，而是將CRM和傳統(tǒng)的售樓系統(tǒng)完美集成，在設(shè)計階段就是經(jīng)過總體規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計。整個系統(tǒng)提供了房地產(chǎn)行業(yè)完整的、全面的營銷解決方案，確保企業(yè)管理業(yè)務(wù)流程科學(xué)合理、和諧流暢。《CyberCRM方案》也是遵照軟件工程的思想進(jìn)行設(shè)計的，不同的模塊完成不同的功能，客戶可以根據(jù)自己的需要選用部分或全部模塊。《CyberCRM方案》還可以通過我公

7、司的EAI集成架構(gòu)，和第三方軟件實現(xiàn)有效集成，從而保護(hù)客戶現(xiàn)有的軟件投資。（3）更低的總擁有成本，更高的性能價格比《CyberCRM方案》在設(shè)計階段就以客戶的總擁有成本最低為目標(biāo)，充分研究可能的各種維護(hù)費(fèi)用，不僅客戶在購買階段投資最低，而且后期維護(hù)工作量小。這些建立在我們采用的易于維護(hù)的技術(shù)路線、100%的純B/S結(jié)構(gòu)、在設(shè)計上對軟件工程的足夠的工程經(jīng)驗和對房地產(chǎn)行業(yè)充分考量的基礎(chǔ)上。不僅如此，我們還努力使客戶的初期投入降到最低，以獲得最高的性能價格比?！禖yberCRM方案》雖然功能強(qiáng)大，但是價格卻不是最高的。我

8、們堅信，相對于競爭對手，我們的方案擁有更高的性能價格比。相信客戶通過貨比三家，一定能夠得出正確的結(jié)論。（4）真正的B/S結(jié)構(gòu)，零客戶端安裝當(dāng)前，對B/S結(jié)構(gòu)認(rèn)識還有幾種不同的提法，《CyberCRM方案》采用的B/S結(jié)構(gòu)具有下列特點：2是以瀏覽器(Brower)為驅(qū)動的，即先啟動瀏覽器(Brower)，并在瀏覽器環(huán)境下進(jìn)入應(yīng)用系統(tǒng)環(huán)境，然后進(jìn)行應(yīng)用操作。2零