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《雙贏談判(學(xué)員版)-時(shí)代光華.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫(kù)。
1、劉凡2007.12.8-9雙贏談判WinWinNegotiation課程目標(biāo)明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準(zhǔn)備工作及其重要性掌握談判各個(gè)階段的技巧學(xué)習(xí)談判的策略和技巧賦予你談判的自信力變被動(dòng)談判為主動(dòng)談判課程內(nèi)容談判概述談判溝通判斷商機(jī)談判的五個(gè)階段第一部分談判概述第一部分：談判概述什么是談判？衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次談判的兩種類型談判雙贏金三角1.1什么是談判？什么情況下需要談判？1.2衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)*1.3談判的三個(gè)層次競(jìng)爭(zhēng)型合作型雙贏1.4陣地式談判的特點(diǎn)？*結(jié)果不夠理想理性談判的特點(diǎn)？人：把
2、人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.5雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求談判中的給予和得到在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”舍得第二部分談判溝通第二部分：談判溝通什么是溝通？溝通的種類造成談判中溝通困難主要因素提問與傾聽同理心為什么需要有效溝通溝通漏斗2.1什么是溝通？2.2溝通的種類溝通語言溝通非語言溝通2.3造成談判中溝通困難的因素2.4談判中如何有效提問開放式問題封閉式問題WHY？?jī)A聽技巧(一)專注技巧_______________
3、_______________________________________________________跟進(jìn)技巧________________________________________________________傾聽技巧(二)反映技巧____________________________________________________讀人和讀書_______________________________________2.5認(rèn)識(shí)同理心同理心(empathy)是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感
4、受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和感情上的融洽同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受去體諒他人同理心并非等同與同情心同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的缺乏同理心的人是無法表達(dá)相互關(guān)懷、理解、達(dá)到融洽的人際關(guān)系第三部分判斷商機(jī)第三部分：判斷商機(jī)四種客戶類型有效判定銷售商機(jī)失控信號(hào)3.1四種客戶類型成長(zhǎng)型困境型平穩(wěn)型過度自信型3.2有效判定銷售商機(jī)是真實(shí)的項(xiàng)目嗎？我們有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力嗎？我們能贏嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？3.3失控信號(hào)喜歡但是不信任RFP是別人提供的(RequestforProposa
5、l)永遠(yuǎn)都是“急”聯(lián)絡(luò)人變了項(xiàng)目改變了選型規(guī)則變了總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問個(gè)不休我們不知道自己能夠贏第四部分談判的五個(gè)階段第四部分：談判的五個(gè)階段A準(zhǔn)備階段B開始階段C展開階段D調(diào)查調(diào)整階段E達(dá)成協(xié)議階段A.1成功談判者的核心技能*A.2確定目標(biāo)寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？?jī)?yōu)先級(jí)：最終目標(biāo)/現(xiàn)實(shí)目標(biāo)/最低限度目標(biāo)明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標(biāo)區(qū)別“想要”和“需要”談判中都有哪些常見問題？A.3精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間公司情況？談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？對(duì)手之間有什
6、么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？評(píng)估對(duì)方實(shí)力—資料/人/余地猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)個(gè)人需要的分類？權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到他人身上成就：成績(jī)，推動(dòng)轉(zhuǎn)變被承認(rèn)：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì)有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需要的分類？財(cái)政：效益、成本績(jī)效：生產(chǎn)力、工作流量形象：聲譽(yù)、信用、士氣A.4選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的全局方針戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配設(shè)定你的談判底線選擇戰(zhàn)略之角色分配在談判中
7、都有哪些角色？選擇戰(zhàn)略之設(shè)定你的談判底線哈佛談判學(xué)院的BATNA課程設(shè)定不同級(jí)別的限度為對(duì)方擬定相似的清單選出個(gè)人的“否則”加固自己的限度限度自動(dòng)確定底線達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道A.5擬訂議程給需要討論的條款分配固定的時(shí)間事先將議程草案送達(dá)參與談判各方A.6營(yíng)造良好氛圍所需設(shè)備及輔助工具？確定談判地點(diǎn)—主場(chǎng)/客場(chǎng)？留意細(xì)節(jié)—時(shí)鐘/休息/溫度/點(diǎn)心？安排座位？B.1專業(yè)的行為表現(xiàn)你的經(jīng)歷？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你？？？？？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好？？？？？專業(yè)的行為表現(xiàn)包括外表身體語言及面部表情禮儀握手
8、對(duì)話會(huì)議禮儀電梯禮儀等等案例：湯姆的遭遇客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間CB公司里。他暗暗希望他能通過此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)，渾身濕漉漉的，上
