建立科學(xué)的本觀.doc

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1、建立科學(xué)的成本觀隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，事業(yè)部在開拓市場(chǎng)方面的投入逐步加大，如加強(qiáng)終端的建設(shè)，加大區(qū)域市場(chǎng)的投入，加強(qiáng)新產(chǎn)品的發(fā)布宣傳等，但是收益最大化是公司經(jīng)營(yíng)的目的和宗旨，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨復(fù)雜，要保證效益持續(xù)上升，又要平衡好成本管理與市場(chǎng)開拓的關(guān)系，采取何種科學(xué)的測(cè)算方法來準(zhǔn)確判斷成本增長(zhǎng)與收入增長(zhǎng)的邊際關(guān)系，已達(dá)到市場(chǎng)開拓與成本管理的統(tǒng)一。成本管理措施的實(shí)施要支持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。我們要爭(zhēng)取發(fā)展空間，就必須盡可能快的增強(qiáng)我們的品牌知名度和美譽(yù)度以及用戶的接受度等，這些投入往往需要巨資支

2、持，短期內(nèi)可能會(huì)大大提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)暫時(shí)困難，但是我們不能因?yàn)橐粫r(shí)的困難而減少企業(yè)的發(fā)展儲(chǔ)備，削弱企業(yè)的發(fā)展后勁，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些投入能夠使企業(yè)達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為將來的成本管理打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，我們講可持續(xù)發(fā)展，并不是說市場(chǎng)可以盲目投入，片面強(qiáng)調(diào)企業(yè)規(guī)模，要努力防止因?yàn)檫^度投入而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本過高?？傊?，我們?cè)谔幚砜沙掷m(xù)發(fā)展與成本管理的關(guān)系時(shí)，必須兼顧企業(yè)近期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。贈(zèng)品促銷，贏在控制成本與損耗?為什么買贈(zèng)活動(dòng)成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？

3、?　　為什么贈(zèng)品投入那么多卻沒有有效送達(dá)顧客？?　　由于贈(zèng)品不是產(chǎn)品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動(dòng)失敗的根源?！　?為何要控制贈(zèng)品的成本與損耗　　?　　成本與損耗的控制決定著贈(zèng)品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈(zèng)品如果利用率或投入產(chǎn)出比不高對(duì)于企業(yè)來說不光是成本的浪費(fèi)更會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷策略的失敗和貽誤市場(chǎng)時(shí)機(jī)。?　　1、贈(zèng)品成本太高導(dǎo)致促銷活動(dòng)無法執(zhí)行。?　　很多中小企業(yè)在核算贈(zèng)品的成本時(shí)比較簡(jiǎn)單，只是將產(chǎn)品成本加上贈(zèng)品成本，如果還有一定利潤(rùn)空間就認(rèn)為可行，其實(shí)贈(zèng)品

4、的隱性成本沒有計(jì)算清楚。贈(zèng)品與產(chǎn)品如何組合在一起，如何包裝，如何運(yùn)輸、保管等問題上都有更多的成本支出，等到將計(jì)劃變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)活動(dòng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)促銷成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)定的最高限額，不得不重新更改方案或者將買贈(zèng)條件提高，由此活動(dòng)不能按照預(yù)定計(jì)劃執(zhí)行。?　　有一家日化公司為“買一贈(zèng)一”活動(dòng)開發(fā)贈(zèng)品，光贈(zèng)品成本就占到產(chǎn)品零售價(jià)的20%，這樣為產(chǎn)品推廣預(yù)留的費(fèi)用就全部花在了贈(zèng)品上，為了執(zhí)行該促銷活動(dòng)仍然需要支付賣場(chǎng)活動(dòng)DM費(fèi)、堆碼費(fèi)等費(fèi)用，最后整個(gè)活動(dòng)只有改成買二贈(zèng)一來緩解成本壓力，買二贈(zèng)一提高了贈(zèng)送的門檻，活動(dòng)效果就

5、與先前計(jì)劃的不能吻合了。?　　2、贈(zèng)品的利用率不高導(dǎo)致產(chǎn)品銷售成本過高。?　　企業(yè)不是為了賣贈(zèng)品而開發(fā)贈(zèng)品，而是希望通過贈(zèng)品的刺激銷售更多的產(chǎn)品。在沒有適當(dāng)?shù)馁?zèng)品控制制度的時(shí)候，銷售人員會(huì)認(rèn)為如果送一個(gè)贈(zèng)品消費(fèi)者不買，那我就送兩個(gè)，反正贈(zèng)品是“不要錢”的（其實(shí)不是自己的錢），只要保證銷售業(yè)績(jī)提升（銷售業(yè)績(jī)是與自己收入相關(guān)的）。可是對(duì)于企業(yè)來說贈(zèng)品本身就是一種成本，如果單一產(chǎn)品搭贈(zèng)的贈(zèng)品超過計(jì)劃數(shù)量必然導(dǎo)致成本超出預(yù)算，因此銷售成本一再提升，吞噬了企業(yè)應(yīng)得利益。?　　3、贈(zèng)品成本失控導(dǎo)致利潤(rùn)率失控

6、。?　　贈(zèng)品的成本是必須考慮的問題，沒有成本的觀念，贈(zèng)品的開發(fā)將不切實(shí)際，或者有可能贈(zèng)品很成功，然而投入?yún)s沒有相應(yīng)的產(chǎn)出。首先應(yīng)該把贈(zèng)品當(dāng)作產(chǎn)品一樣仔細(xì)核算，在保證一定的利潤(rùn)空間的前提下確定贈(zèng)品成本價(jià)格區(qū)間（單一贈(zèng)品價(jià)格或是贈(zèng)品總體支出）。這樣可以避免贈(zèng)品開發(fā)時(shí)的盲目性，不會(huì)出現(xiàn)“看起來好像”可以承受贈(zèng)品費(fèi)用，但實(shí)際操作時(shí)發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品費(fèi)用過高，根本就不可行。甚至更為嚴(yán)重的是導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率失控。原以為有錢賺，等活動(dòng)做了才發(fā)現(xiàn)虧損。?　　現(xiàn)在很多企業(yè)看到別人采用了某一贈(zèng)品非常成功，銷售情況火爆，自己就盲

7、目跟進(jìn)，自認(rèn)為別人送得起自己企業(yè)也一定能承受，而不是站在自己企業(yè)角度出發(fā)去核算和控制成本，往往導(dǎo)致利潤(rùn)率的失控。其實(shí)有時(shí)別人銷售場(chǎng)面火爆也不意味著盈利較好，可能是新產(chǎn)品推廣期的出血銷售，或者別人有特殊的原因和渠道讓自己的贈(zèng)品成本價(jià)格低于正常的采購(gòu)價(jià)等。因此站在自己企業(yè)角度對(duì)贈(zèng)品整個(gè)成本進(jìn)行核算以便控制就非常必要。?　　4、贈(zèng)品沒有發(fā)揮應(yīng)有的促銷功能而錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。?　　贈(zèng)品的運(yùn)用肯定不是盲目的，必定有一個(gè)目的，無論是推進(jìn)旺季銷售，還是清理積壓產(chǎn)品等，贈(zèng)品都有它的必然使命，但是贈(zèng)品由于運(yùn)用不到位或

8、者被損耗常常影響整體的銷售計(jì)劃。例如某消費(fèi)品公司為了支持各地區(qū)的五一期間的銷售，公司總部給分公司都配給了一定數(shù)量的贈(zèng)品，可是整個(gè)五一期間的銷售雖有提升但并不理想，原來為了省事很多地方將贈(zèng)品保存在貨架上產(chǎn)品后面，由于贈(zèng)品是獨(dú)立包裝，而且沒有條碼和標(biāo)價(jià)所以被盜嚴(yán)重，另外內(nèi)部人員也擅自將贈(zèng)品留為已用和送人造成很大的消耗，所以主題促銷活動(dòng)的被大打折扣，錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)。　　?如何控制贈(zèng)品的成本與損耗　　?　　控制贈(zèng)品成本?　　控制贈(zèng)品的成本首先就要作好成本的核算，只有清楚的核算才能有效的控制贈(zèng)品成本，從而保