模擬商務(wù)談判技巧.doc

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1、模擬商務(wù)談判技巧模擬商務(wù)談判總結(jié)在10年就參加了市場營銷協(xié)會(huì)舉辦的首屆模擬商務(wù)談判，得到了一定程度的鍛煉。前幾天，給現(xiàn)在大一模擬商務(wù)談判參賽者做了分享，并到他們比賽現(xiàn)場做了觀摩，有兩點(diǎn)感悟：一、歷史重現(xiàn)，驚人的一致，我們當(dāng)時(shí)犯的錯(cuò)誤還再重演；二、見仁見智，評委老師的評論，讓我認(rèn)識到我對商務(wù)談判的把握還停留在“術(shù)”的階段。但我發(fā)現(xiàn)，談判之“道”對知識積累的比較少的同學(xué)們來說，有點(diǎn)難以把握，不容易想到。通過對一系列談判之“術(shù)”的疊加布局，可以達(dá)到多米諾骨牌效應(yīng)。怎么打好比賽？一、做好準(zhǔn)備包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備；二是策略

2、的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計(jì)好己方策略，預(yù)測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對方防不勝防的子彈頭。二、尊重游戲規(guī)則做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。三、好的態(tài)度當(dāng)然，對待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。中國是禮儀之邦，"禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，

3、如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會(huì)很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì)想要警察，用法律來說話。在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì)不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”,在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓，一個(gè)小小的讓步。其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì)加分的。再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對方的圈套？當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了，其他成員千萬別激

4、動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì)扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。四、做好配合隊(duì)員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。五、合理的降價(jià)降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報(bào)價(jià)的時(shí)候降價(jià),說“市場價(jià)多少，我們現(xiàn)在報(bào)價(jià)多少，便宜了多少”之類的話。降價(jià)梯度應(yīng)該是越來越小。六、把握底線在底線的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)

5、。如果是買方，開局可以詢問對方的財(cái)務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。價(jià)格之外的服務(wù)、贈(zèng)品等，可以做出些犧牲以換取成交,但不能太離譜。買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。七、無法拒絕的主張如果是賣方，要給對方一個(gè)無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個(gè)無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈(zèng)品好？為什么我要哪種類型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張，一旦出口，應(yīng)該是對

6、方無法拒絕的。這需要把你的主張全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對方或太死板太沒人情味。另外，不管是買方還是賣方，不要不切實(shí)際。八、銷售的過程應(yīng)該是一個(gè)價(jià)值增值的過程產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈(zèng)品也要塑造價(jià)值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。九、偷梁換柱做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務(wù)上下圈套，讓對方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無法拒絕的要求。十、臨門一腳運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦

7、策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧ＤM商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！瘪v滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì)；其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程

8、有了更進(jìn)一步的了解。通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益