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1、·?談判協(xié)議最佳替代方案是什么？·?談判結果的最低限度是什么？·?雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(Reservation?Price)和可能達成協(xié)議的空間(ZOPA)。?談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)?BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對
2、應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。?例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。??保留價格?你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATN
3、A)。??可達成協(xié)議的空間?(ZOPA)?“可達成協(xié)議的空間”(Zone?of?Possible?Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。?下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。?如果調(diào)換
4、以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。?最優(yōu)化值?(Optimizing?value)?理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業(yè)術語為“帕累托理想值”(Pareto?Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是
5、不可避免地要導致另一方利益的減少。?關鍵術語明顯撤出?(Apparent?withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。?談判協(xié)議最佳替代方案?(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協(xié)議，將會發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協(xié)議最佳替代
6、方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。?欺騙?(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。?最后期限?(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。?轉移注意力/制造假象?(Diverting?/?Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以
7、便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。?頑固的談判對手(Die-hard?Bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。?忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。?一體化談判/雙贏談判(Integrative?Negotiation/Win-win?negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大化。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。?利益?(Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。
8、?多方談判?(Multiparty?Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。?多階段交易/未來交易(Multiphase?Transactions/Future?Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后
