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1、南京-最佳經(jīng)驗(yàn)分享大潤(rùn)發(fā)收銀口解決方案By：周濤2007年11月29日目錄背景介紹1執(zhí)行過程2效果評(píng)估3經(jīng)驗(yàn)總結(jié)4背景介紹-基礎(chǔ)背景1.大潤(rùn)發(fā)南京鼓樓店位于南京城市中心鼓樓區(qū)丹鳳街鄰近南京大學(xué)、東南大學(xué)及幾個(gè)高檔社區(qū)2.該門店日均客流量大約為10,000人3.該店2006年月均銷量為73,600元4.整改以后的月目標(biāo)銷量為100,000元……背景介紹-銷量分析1.2007年1-9月份的銷量同期增長(zhǎng)25.2%2.Extra增長(zhǎng)占到總體增長(zhǎng)的42%（陳列整改、促銷活動(dòng)）3.新品Sugus和Wellness帶來約5%的增長(zhǎng)（新品）背景介紹-銷量分析1.前5個(gè)月的銷量
2、增長(zhǎng)只有12%2.2月份的CNY促銷活動(dòng)使得當(dāng)月增長(zhǎng)達(dá)到98%3.其中1,4,5月無促銷和陳列整改千背景介紹-80/20分析1.Top13SKU銷量占比達(dá)到80%2.Top10SKU中全是40BTL,3P包裝的Extra與DM目錄背景介紹1執(zhí)行過程2效果評(píng)估3經(jīng)驗(yàn)總結(jié)4背景介紹（Background）行動(dòng)（Actions）成果（Results）效果改善對(duì)比業(yè)績(jī)指標(biāo)改善對(duì)比制作方法心得與體會(huì)（KeyFindingsandInsights)下一步行動(dòng)（NextStep)執(zhí)行過程執(zhí)行過程2解決客戶需求解決客戶需求是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)提高銷售業(yè)績(jī)提高銷售業(yè)績(jī)是衡量
3、優(yōu)異陳列整改的標(biāo)準(zhǔn)背景介紹-門店對(duì)比1.該門店和沃爾瑪南京店消費(fèi)群體相似2.不可控因素:客流量,通道數(shù)量3.可控因素:通道產(chǎn)出,人均購(gòu)買片數(shù)陳列整改-人均購(gòu)買片數(shù)-通道產(chǎn)出-銷量執(zhí)行過程-問題分析對(duì)方需求對(duì)方顧慮解決方法銷量增長(zhǎng)1.部門總體銷量的提升2.箭牌的提升空間有多大3.箭牌是否最佳選擇1.箭牌在口香糖銷量占比達(dá)到85%以上；2.介紹其它成功案例（30%的提升空間）3.收銀口是口香糖的最佳銷售區(qū)域；盜損下降1.口香糖是盜損率較高2.陳列增多盜損也會(huì)增加3.整改前1.6％，要求控制在1.2%1.對(duì)方考察的是盜損率2.整改后：盜損值增長(zhǎng)率<銷量增長(zhǎng)率3.盜損
4、率下降店內(nèi)形象1.收銀口形象統(tǒng)一，美觀、大方2.能夠通過店內(nèi)審查3.遵守店內(nèi)陳列規(guī)則1.各收銀口統(tǒng)一覆蓋2.方案反復(fù)更改，直至店總確認(rèn)3.天空線、總高、層高執(zhí)行過程-Swot分析S箭牌能夠拉動(dòng)品類銷量PAS精髓W盜損增加陳列費(fèi)用低門店追求銷量增長(zhǎng)盜損率降低O競(jìng)品參與導(dǎo)致費(fèi)用增長(zhǎng)能否符合陳列要求T通過SWOT分析找到我們的切入點(diǎn):例如:銷量,盜損率等銷量盜損形象1.在6月其它品牌促銷，箭牌份額下降7%，總銷量下降30%2.在5、10月箭牌促銷，箭牌份額提高3%，總銷量提升18%提高箭牌市場(chǎng)份額才能提高品類銷量溝通工具-市場(chǎng)份額銷量盜損形象溝通工具-銷量增長(zhǎng)1.箭
5、牌的銷量占比大約為品類的80%2.箭牌銷量變化對(duì)總體銷量影響最明顯PASWCLOtherTotalNO8020100Wcl10420124Grow30%024%Other8030110Grow050%10%50%30%10%24%銷量盜損形象陳列箭牌對(duì)品類銷量提升最有幫助溝通工具-成功案例30%34%279%1.整改后銷量總銷量提高30%2.損耗額增加了11%3.損耗率由原來的1.71%下降至1.45%,只有原來的85%4.收銀口不是嚴(yán)重的偷盜區(qū)銷量盜損形象溝通工具-展架設(shè)計(jì)1.結(jié)合門店情況,找供應(yīng)商設(shè)計(jì)有機(jī)玻璃陳列架2.與門店反復(fù)確認(rèn)陳列架方案,確定后制作樣
6、品3.上方蓋子可以打開,以方便補(bǔ)貨;方便固定4.有機(jī)玻璃大約90元/公斤,正面360元/個(gè),側(cè)面120元/個(gè)銷量盜損形象1.Extra和DM的銷量占比達(dá)到了89%2.40BTL和3P的銷量占比達(dá)到了80.2%我知道我應(yīng)該做什么了執(zhí)行過程-產(chǎn)品選擇目錄背景介紹1執(zhí)行過程2效果評(píng)估3經(jīng)驗(yàn)總結(jié)4效果評(píng)估效果改善對(duì)比(相關(guān)陳列圖片對(duì)比)業(yè)績(jī)指標(biāo)改善對(duì)比(相關(guān)數(shù)據(jù)改善對(duì)比)FEM%和GMPSKU數(shù)銷售及利潤(rùn)箭牌投入產(chǎn)出%制作方法效果評(píng)估3效果業(yè)績(jī)費(fèi)比FEM改善前FEM改善后效果評(píng)估-側(cè)面未雨綢繆防患未然效果業(yè)績(jī)費(fèi)比FEM改善前FEM改善后效果評(píng)估-正面先求面積最大再求層
7、次加高效果業(yè)績(jī)費(fèi)比FEM改善后整體照片配合顧客動(dòng)線前迎后接效果評(píng)估-總體效果業(yè)績(jī)費(fèi)比陳列質(zhì)量對(duì)比箭牌樂天好麗友總收銀口數(shù)42個(gè)改善前覆蓋收銀口數(shù)24個(gè)12個(gè)14個(gè)改善后覆蓋收銀口數(shù)42個(gè)12個(gè)14個(gè)改善前FEM％57%29%33%改善后FEM％100%29%33%GAP43%00改善前陳列標(biāo)準(zhǔn)(GMP)D分銷SKU不全改善后陳列標(biāo)準(zhǔn)(GMP)D效果評(píng)估-GMP效果業(yè)績(jī)費(fèi)比SKU數(shù)對(duì)比箭牌樂天好麗友改善前收銀口SKU數(shù)846改善后收銀口SKU數(shù)1646改善前OTC開盒的SKU數(shù)2該P(yáng)AS大大提高了收銀口瓶裝產(chǎn)品的覆蓋改善后OTC開盒的SKU數(shù)2改善前兒童產(chǎn)品SK
8、U數(shù)0改善后兒童產(chǎn)品SKU數(shù)4效果評(píng)估
