營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn).ppt

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1、市場(chǎng)操作實(shí)務(wù)本次培訓(xùn)內(nèi)容概念部分業(yè)務(wù)的工作內(nèi)容及流程市場(chǎng)操作技巧自我管理部分概念部分什么是市場(chǎng)：是指買方和賣方聚集在一起進(jìn)行交換的實(shí)地場(chǎng)所（傳統(tǒng)）營銷界認(rèn)為賣方構(gòu)成行業(yè)，買方即是市場(chǎng)（market）概念部分制造商市場(chǎng)資源市場(chǎng)政府市場(chǎng)中間市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)資源貨幣貨幣商品和服務(wù)貨幣商品和服務(wù)稅收服務(wù)稅收商品服務(wù)服務(wù)稅收資源貨幣服務(wù)資金稅收商品概念部分概念部分概念部分概念部分資金概念部分什么是銷售？將商品售賣的過程（傳統(tǒng)）就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。概念部分什么是營銷？是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一

2、種過程－－美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)營銷與銷售的區(qū)別營銷是一個(gè)廣義的概念，包括銷售，推銷，廣告，品牌，調(diào)研等等，它要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行決策，目標(biāo)市場(chǎng)的分析，產(chǎn)品定價(jià)，以及對(duì)銷售渠道的選擇，所以也可理解營銷是一種商業(yè)活動(dòng)。銷售是營銷的一個(gè)部分，是一種職能，但卻不是最重要的部分，只有營銷做的好，產(chǎn)品的銷售才會(huì)好。概念部分4P是什么？產(chǎn)品－product價(jià)格－price渠道－place促銷－promotion概念部分6P是什么？產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）地點(diǎn)（Place）促銷手段（Promotion）權(quán)力（Power）關(guān)系（Publicrelation）”概念部分4C是什么？Cust

3、omer（顧客的需求和期望）Cost（顧客的費(fèi)用）Convenience（顧客購買的方便性）Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。業(yè)務(wù)員工作定位及流程產(chǎn)品貨幣要求廣宣產(chǎn)品信息產(chǎn)品要求改進(jìn)信息要求策略資源變化信息推廣實(shí)施經(jīng)銷商市場(chǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)幫助經(jīng)銷商賺錢區(qū)域行銷策略的制定、執(zhí)行其它相關(guān)工作市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)新市場(chǎng)的開發(fā)市場(chǎng)成長(zhǎng)培育市場(chǎng)、產(chǎn)品、渠道、目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分維持市場(chǎng)不斷的增長(zhǎng)關(guān)注市占率產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、費(fèi)用管理幫助經(jīng)銷商賺錢尋找適合的經(jīng)銷商良好的客情關(guān)系產(chǎn)品推廣政策的訂定、執(zhí)行促銷政策執(zhí)行協(xié)助其進(jìn)行日常管理庫存管理經(jīng)銷商的分級(jí)管理

4、做好經(jīng)銷商的“軍師”“導(dǎo)師”區(qū)域行銷策略的制定、執(zhí)行對(duì)競(jìng)爭(zhēng)要心中有數(shù)，對(duì)策略要胸有成竹貫徹執(zhí)行上級(jí)的策略區(qū)域4P策略的制定督導(dǎo)執(zhí)行細(xì)節(jié)決定執(zhí)行的成敗PDCA是執(zhí)行得以保證的要義PDCAP（Plan）--計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃D（Do）--執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容C（Check）--檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題A（Action）--行動(dòng)，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)業(yè)務(wù)的相關(guān)工作管理報(bào)、發(fā)貨參與對(duì)帳信息獲取日常報(bào)表市場(chǎng)操作技巧經(jīng)銷商開發(fā)與管理

5、政策制定、執(zhí)行費(fèi)用使用部分產(chǎn)品推廣、管理拜訪、鋪貨部分報(bào)表、資料部分經(jīng)銷商的尋找普遍尋找法廣告尋找法介紹尋找法資料查閱尋找法委托助手尋找法交易會(huì)尋找法合適經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有實(shí)力：資金、店面規(guī)模、倉儲(chǔ)、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)、知名度行銷意識(shí)強(qiáng)：對(duì)顧客問話、行為動(dòng)作、量利取舍市場(chǎng)能力強(qiáng)：現(xiàn)產(chǎn)品狀況、KA業(yè)務(wù)、批發(fā)擁有量口碑好：了解同行、同業(yè)、合伙人等有管理能力：人員狀況、物流、資金、制度合作意愿強(qiáng)烈：熱情、細(xì)節(jié)、討價(jià)還價(jià)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理讓經(jīng)銷商感到你是一個(gè)正派的人－－信任讓經(jīng)銷商感到你是一個(gè)勤奮的人－－尊重讓經(jīng)銷商感到你是一個(gè)有謀的人－－配合讓經(jīng)銷商感到你是一個(gè)細(xì)致的人－－欣賞不能違法亂紀(jì)不

6、能吃拿卡要不能朝令夕改不能輕言承諾協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理人員管理運(yùn)輸管理倉庫管理網(wǎng)絡(luò)管理信息管理遺留問題處理服務(wù)的宗旨經(jīng)銷商的管理銷售政策執(zhí)行竄貨管理報(bào)、發(fā)貨的要求通路價(jià)格制度代替商量有能力管理＋有水平培訓(xùn)紀(jì)律的宗旨政策的制定、執(zhí)行了解市場(chǎng)的變化、需求，而非哪個(gè)二批、經(jīng)銷商的需要清晰公司、上司的要求掌握需求資源狀況言簡(jiǎn)意賅可被執(zhí)行、檢討政策的制定、執(zhí)行政策的傳達(dá)、宣講清楚接收人員能正確理解訊息內(nèi)容（指令傳達(dá)游戲）共識(shí)達(dá)成（目標(biāo)、要求、資源）具體的人員、時(shí)間、工具跟蹤指導(dǎo)、檢核（尋求支持）改進(jìn)、糾偏、總結(jié)銷售費(fèi)用使用銷售費(fèi)用分為：促銷費(fèi)促銷費(fèi)又分為TP、CP、KP費(fèi)用運(yùn)費(fèi)管理費(fèi)用

7、廣宣費(fèi)促銷費(fèi)使用原則新品推廣時(shí)增加回轉(zhuǎn)時(shí)增加占位時(shí)提升銷量部分專案部分促銷費(fèi)使用原則不能被截流不能作為通路利潤(rùn)補(bǔ)充事前報(bào)備（原因、策略、力度、時(shí)間、責(zé)任人、績(jī)效預(yù)估、考核管控、可被檢核）（陳列案例練習(xí)、實(shí)際資料）產(chǎn)品推廣、管理我們?cè)撏剖裁串a(chǎn)品？如何管理我們的產(chǎn)品，使其增量獲利呢？波士頓矩陣增長(zhǎng)率占有率020%40%10%20%明星類現(xiàn)金牛類瘦狗類問號(hào)類波士頓矩陣的應(yīng)用明星產(chǎn)品(stars)是指處于高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：