醫(yī)院營銷實務(wù)培訓(xùn)

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1、醫(yī)院營銷實務(wù)培訓(xùn)批發(fā)企業(yè)?中國目前有1.7萬家批發(fā)企業(yè)，年銷售額超過2000萬的只有800家左右，不到總數(shù)的5%，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團(tuán)公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為60多億，各占醫(yī)藥市場的銷售總額的4%左右，前十名大批發(fā)商的年銷售額之和也僅占批發(fā)行業(yè)總銷售額的20%。?17000家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，平均到每個省就有500家，即使平均到地市，也有30余家。?經(jīng)銷商管理的核心是服務(wù)。市場營銷的觀念是通過服務(wù)來達(dá)到客戶滿意，客戶滿意才能創(chuàng)造利潤。批發(fā)企業(yè)?一、一類經(jīng)銷商?重合同守信譽(yù)，市場推廣能力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好，口碑良好，資金流動順暢，能夠認(rèn)同生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營思想，有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類

2、經(jīng)銷商是高質(zhì)量的也是難得的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經(jīng)銷商，須重點(diǎn)發(fā)展。?應(yīng)對策略：重點(diǎn)維護(hù)，重點(diǎn)發(fā)展，給予較大的信用額度。批發(fā)企業(yè)?二類經(jīng)銷商?經(jīng)營實力較差，但信譽(yù)良好，需要廠家重點(diǎn)扶持。?應(yīng)對策略：廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，提高其經(jīng)營能力和信心。在銷售政策上予以傾斜，適當(dāng)放寬信用額度或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。批發(fā)企業(yè)?三類經(jīng)銷商?該類經(jīng)銷商經(jīng)營能力雖強(qiáng)，但信譽(yù)度較低，合作時有一定的風(fēng)險，需按經(jīng)銷商政策嚴(yán)加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，憑借其強(qiáng)大的分銷能力，會提高廠家的市場占有率，有一定的利用價值，但合作風(fēng)險較大，所以該類經(jīng)銷商只可作適當(dāng)比例的發(fā)展，不能當(dāng)作重心傾斜。?應(yīng)對策略：

3、結(jié)賬方式上要盡可能做到現(xiàn)款交易，但由于此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)，對廠家的競價能力也相應(yīng)較強(qiáng)，如果現(xiàn)款交易有難度，也可用退而求其次的方法：在每筆貨款數(shù)額不大的情況下，實行滾動結(jié)賬法，即要求必須結(jié)清前一筆貨款后才送下一批貨。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內(nèi)，特別是對無正當(dāng)理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月經(jīng)警告而無效者，第三個月應(yīng)停止向其供貨，并采取其他方式催要貨款批發(fā)企業(yè)?四類經(jīng)銷商?就是雙低經(jīng)銷商，即經(jīng)營能力低，信譽(yù)度也低。這樣的經(jīng)銷商應(yīng)盡量避免與其合作，否則，可能會造成大量貨款無法回籠，形成死賬吊賬，甚至經(jīng)銷商會惡意逃債，騙取廠家貨物后突然蒸發(fā)，造成經(jīng)營風(fēng)險。?應(yīng)對策略：

4、不合作，款到發(fā)貨，現(xiàn)金結(jié)算。批發(fā)企業(yè)?商業(yè)或代理必定進(jìn)行分級管理，所以我們現(xiàn)在就該明白我們對商業(yè)管理的方法和市場操作思路的改變！?代價代理目前操作市場的弊端很多，也不能做大更不能做強(qiáng)。?商務(wù)人員的模式要進(jìn)行試驗性的改變醫(yī)院?我國縣級以上的醫(yī)院15277家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城市50600所衛(wèi)生院和街道醫(yī)院。229300個診所、醫(yī)務(wù)室和診所。503個療養(yǎng)院。一級綜合醫(yī)院?1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張?2、科室設(shè)置：科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、x光室、消毒供應(yīng)室。?3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員；至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相

5、應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員；至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師二級綜合醫(yī)院?1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張?2、科室設(shè)置：科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、預(yù)防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并入內(nèi)科或外科，附近有傳染病醫(yī)院的，根據(jù)當(dāng)?shù)亍夺t(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置規(guī)劃》可不設(shè)傳染科。醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、血庫（可與檢驗科合設(shè)）、理療科、消毒供應(yīng)室、病案室。?3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護(hù)士；至少有3名副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師；各專業(yè)科

6、室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三甲綜合醫(yī)院?1、床位：住院床位總數(shù)500以上。?2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、預(yù)防保健科。?3、醫(yī)技科室：至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、輸血科、核醫(yī)學(xué)科、理療科、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。?4、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員；每床至少配備0.4名護(hù)士；各專業(yè)科室的主任應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2人；工程技術(shù)人員（技師、助理工程師及以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。進(jìn)入方式分析?

7、產(chǎn)品要想能夠順利的打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，?就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，?進(jìn)藥的程序，?以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式?A、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院?醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。全面代理形式?是指由醫(yī)藥代理單位完成到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的低價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激