怎樣開好店鋪例會(huì)(8頁).doc

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1、如何開好店鋪例會(huì)店鋪例會(huì)的九大技巧轉(zhuǎn)載《終端店鋪管理手冊(cè)》店鋪的成功是基于店鋪有效的目標(biāo)管理，挖掘員工內(nèi)心真正的激情以及得到零售技術(shù)提升的支持，而例會(huì)正是目標(biāo)管理中重要的一項(xiàng)內(nèi)容。1.具體性：1）目標(biāo)要具體化，有詳細(xì)數(shù)據(jù)要求：目標(biāo)分時(shí)段是為了便于進(jìn)行跟進(jìn)（要根據(jù)這家店鋪的歷史情況確定跟蹤的時(shí)段，新開店鋪的話可根據(jù)該店鋪的類型來設(shè)置），并及時(shí)進(jìn)行工作調(diào)整。分班次是為了及時(shí)回顧。注：確定主推款不僅要看庫存，還要看該店鋪的顧客類型。2）方法要具體：????要給店員強(qiáng)有力的具體方法支持，而這種方法來源于在工作中針對(duì)顧客的積累

2、。因此店長也應(yīng)該是在銷售方面能力強(qiáng)的人來擔(dān)當(dāng)。如果店長此方面能力不是店鋪中最強(qiáng)的也必須掌握在某一方面有銷售特長。3）行動(dòng)要具體：????主推款并不會(huì)被所有顧客接受，但是如何給每個(gè)顧客推薦過也是一個(gè)很重要的考核依據(jù)。如何推薦，采取怎樣的行動(dòng)，都要具體化。同樣的原理也適用于促銷，的推薦。4）前期情況有具體回顧：???在表揚(yáng)員工時(shí)，必須要有具體事例或數(shù)據(jù)支持，這樣的表述能讓所有的人了解并有可提升的方向。批評(píng)時(shí)亦如此。但要注意表揚(yáng)要公開，批評(píng)盡量私下。數(shù)據(jù)的回顧要具體，并要保持持續(xù)連貫性，即每天都要總結(jié)。2.量度性：1）店長

3、對(duì)例會(huì)的時(shí)間把控性：????店長對(duì)例會(huì)的時(shí)間要進(jìn)行把控，在會(huì)議前就要明確今天的會(huì)議要多長時(shí)間，每個(gè)內(nèi)容用多長時(shí)間都要有所計(jì)劃。早會(huì)保持在半個(gè)小時(shí)；晚會(huì)在5分鐘左右；周例會(huì)根據(jù)情況定，一般不超過1小時(shí)，時(shí)間越長，聽進(jìn)去的內(nèi)容越少。2）目標(biāo)要進(jìn)行細(xì)分：????目標(biāo)的量度性和具體性是相結(jié)合的，比如銷售額要達(dá)到1萬，其中高價(jià)值的貨品占多少比例，新款占多少比例，過季款占多少比例。目標(biāo)的量度性可以轉(zhuǎn)變?yōu)檫B單，主推款，這些數(shù)據(jù)。3.達(dá)成性：1）目標(biāo)目標(biāo)一定是可以通過努力達(dá)到的，要得到大家的認(rèn)可。不能過高，否則會(huì)打擊員工積極性。目標(biāo)

4、一定要比現(xiàn)況高，否則店員會(huì)產(chǎn)生無所謂的心態(tài)，而這種心態(tài)的養(yǎng)成會(huì)造成積極性的喪失。那么高業(yè)績就會(huì)成為一種偶發(fā)現(xiàn)象，長此以往會(huì)讓店員對(duì)自己的工作沒有要求，整個(gè)店鋪也就不會(huì)有進(jìn)步了。有時(shí)店長會(huì)對(duì)此有異議，認(rèn)為定高了達(dá)不到該目標(biāo)就是空的。這個(gè)關(guān)鍵在于要對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行回顧，結(jié)合歷史的數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)通過努力必然會(huì)使店鋪的某個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)有所提升。讓店員可以感受到這種改變。2）方法當(dāng)?shù)陠T對(duì)目標(biāo)的達(dá)成有疑問時(shí)，要給店員具體的方法，并得到認(rèn)可。但這個(gè)目標(biāo)一定不能是空中樓閣，必須要給店員具體的方法，比如說高價(jià)值貨品賣一件；或是辦張。在這個(gè)環(huán)節(jié)中

5、，歷史的數(shù)據(jù)會(huì)有相當(dāng)?shù)氖钦f服力，最好是這個(gè)店員本身曾達(dá)到過的指標(biāo)。如果為新進(jìn)員工也可以拿榜樣的數(shù)據(jù)來說話。3）人員要詢問店員的意見，要最終達(dá)成一致意見。在達(dá)成一致的溝通中，要注意當(dāng)?shù)陠T表達(dá)異議，店長作出解釋后一定要再次詢問店員意見，千萬不能成為一言堂，一定要充分體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一致性，這樣做與后面會(huì)提到的參與性也是相關(guān)聯(lián)的。4.相關(guān)性：1）主題????例會(huì)中所說的內(nèi)容必須和所訂的目標(biāo)要相關(guān)聯(lián)，相比較的日期要有可比性，去年的同期比有時(shí)因?yàn)橛写黉N活動(dòng)或氣候不具備可比性時(shí)，最好采用上周的同期比。在店鋪中的同期比不應(yīng)該是日期，

6、而更多的是應(yīng)該以周的形式出現(xiàn)，在不同的店鋪由于顧客群的差異會(huì)造成不同的銷售波動(dòng)特性。2）服務(wù)這里所指的服務(wù)是指當(dāng)天如果為特殊的節(jié)日時(shí)，那么服務(wù)問語要有所變動(dòng)。發(fā)現(xiàn)人員存在的最大問題點(diǎn)，進(jìn)行著重提升。3）貨品貨品和當(dāng)天的天氣，庫存要相關(guān)聯(lián)。每家店鋪要做記錄時(shí)要記錄當(dāng)天氣候，根據(jù)溫度的不同來選擇主推貨品，氣候要與櫥窗陳列想結(jié)合。4）技巧不同價(jià)格帶的貨品推銷中要有不同的技巧。?根據(jù)不同日期來店顧客的不同類型，要注意觀察和積累，確定當(dāng)天可能出現(xiàn)的主價(jià)格帶，這一點(diǎn)在平常的日期中不太會(huì)用到，最主要是特殊的日期，例如專場，節(jié)日，消

7、費(fèi)能力高的老顧客可能會(huì)出現(xiàn)的日期等。5）班次????人員的支持要到位。有些日子由于特殊的節(jié)日或促銷活動(dòng)，會(huì)有大量的顧客光顧，在這個(gè)時(shí)候，如何調(diào)整班次以確保高峰的人員充足也是需要提前考慮到位的。注：當(dāng)然關(guān)于這點(diǎn)通過加快服務(wù)節(jié)奏也是有效的辦法，但這需要在日常的工作中針對(duì)店鋪的情況進(jìn)行培訓(xùn)。5.跟進(jìn)性：1）追蹤店長對(duì)于例會(huì)中所提到的每個(gè)指標(biāo)在銷售中都要及時(shí)進(jìn)行跟蹤，要盡量跟蹤每個(gè)員工的執(zhí)行情況。2）改善關(guān)注每個(gè)員工的情況，及時(shí)進(jìn)行提示。這里要說明的是，對(duì)員工執(zhí)行情況的改善提示分為三種：一種是在例會(huì)上對(duì)跟進(jìn)的改善情況進(jìn)行表揚(yáng)

8、；一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題在客人走后去回顧；一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題由于會(huì)影響銷售業(yè)績必須第一時(shí)間提醒。3）總結(jié)必須在本日進(jìn)行分時(shí)段總結(jié)和對(duì)本月，本周，本日的情況進(jìn)行總結(jié)。按不同的會(huì)議來應(yīng)用。4）提升???對(duì)于已達(dá)到的目標(biāo)要進(jìn)一步增加細(xì)節(jié)要求或增加新的目標(biāo)，對(duì)于這一點(diǎn)要注意維護(hù)和保持前面目標(biāo)。一般指的是業(yè)績以外的目標(biāo)。6．參與性：1）引